¿Cómo te sientes acerca de ofrecer descuentos a tus clientes?
La mayoría de los vendedores que conozco tienen una opinión sobre esto.
Algunos lo odian. A algunos les encanta.
Los descuentos, las ofertas de lealtad y otras estrategias de precios similares pueden parecer perjudiciales para sus resultados, pero son una práctica comercial común.
Tiene buen sentido. Una venta bien planificada tiene la capacidad de mover el inventario, atraer nuevos clientes y alcanzar los objetivos de ventas, especialmente durante las temporadas bajas.
Las personas que se oponen a los descuentos tienen sus razones.
Antes de implementar cualquier oferta especial y reducir los precios a la mitad con la esperanza de impulsar las ventas, primero debe planificar y verificar su estructura de precios para asegurarse de proteger sus márgenes de ganancia.
Una venta sin un plan es un desastre.
Estos son solo algunos de los pasos básicos a seguir al planificar estrategias de precios y descuentos:
Una vez que haya tomado estos pasos, puede probar estas estrategias de descuentos y ventas. Y no te preocupes, algunas de estas técnicas pueden desafiar el sentido común, pero…
Si eres como yo, probablemente te hayas preguntado en algún momento por qué los minoristas se molestan en quitar 1 centavo del precio de sus productos, fijándolo en $ 4.99, $ 9.99 y $ 99.99 en lugar de simplemente redondearlo a las decenas o centenas más cercanas. .
La respuesta tiene que ver con la psicología.
Para ser específicos, se llama precios psicológicos o precio de encanto. Es una estrategia de precios basada en la idea de que los precios tienen un efecto psicológico en las decisiones de compra de las personas.
Lo más probable es que probablemente hayas sido víctima de eso. A pesar de que un producto tenía un precio de $ 99.99, es probable que todavía creyera que era mucho más barato que $ 100.
Si bien el precio psicológico puede parecer más especulación que ciencia real, los estudios sobre el fenómeno psicológico muestran que funciona.
Una trabajo de investigación que involucra tres estudios de campo separados descubrió que «el uso de un precio de $ 9 que terminó aumentó la demanda en los tres experimentos».
Ofrecer descuentos basados en porcentajes específicos es una de las formas más populares de incentivar las compras.
El porcentaje que elija realmente depende de cuánto desee impulsar las ventas.
Por ejemplo, puede mantenerse seguro ofreciendo pequeños descuentos del 5 al 10 por ciento, atrayendo a los compradores que están cerca de tomar una decisión de compra y solo necesitan un empujón en la dirección correcta.
Por otro lado, los descuentos del 25 %, 50 % y 70 % son fantásticos si desea mover existencias antiguas que le hacen gastar demasiado en almacenamiento.
En casos como este, podría ser más rentable deshacerse de estos productos antiguos.
Fuente
La imagen de arriba utiliza los datos recopilados por Wallet Hub en las ofertas del Black Friday en 2015, y muestra dónde se concentraron más los descuentos.
Estos datos deberían darle una idea general de qué productos los clientes esperan recibir descuentos minoristas.
Si se enfrenta a la tarea de tener que mover continuamente el producto, sabe lo importante que es pensar en formas de mantener el interés del cliente y mantener las ventas.
Una forma de hacerlo es creando eventos especiales que le den una razón válida para ofrecer descuentos en primer lugar.
A su vez, esto tiene el efecto de crear publicidad de marca y crear expectativas entre su audiencia. Tu audiencia llegará a entender que no importa en qué época del año, vas a tener algo especial para ofrecer.
Los eventos pueden girar en torno a días festivos, aniversarios, hitos de la marca o cualquier ocasión que valga la pena celebrar.
En 2014, BI Intelligence publicó un informe de UPS y comScore mostrando que la causa principal del abandono del carrito de compras en línea (cuando los compradores agregan artículos al carrito pero se van antes de finalizar la compra) fue un costo de envío más alto de lo esperado.
Puede parecer que el envío gratuito aumentaría los costos y afectaría las ganancias.
Pero hay buenas razones para ofrecerlo. Ofrecer este nivel de motivación e incentivo da a los compradores una razón para realizar una compra. Y una vez que han hecho una compra, ahora son clientes. Piense en el total de compras de por vida que hará el cliente y cómo darán forma a su éxito futuro.
Antes de hacer esto, es imperativo que conozca su valor de por vida del cliente (CLV).
Más que cualquier otra cosa, los compradores quieren obtener un buen trato.
Los obsequios son una excelente manera de generar interés entre su audiencia. Si se usan correctamente, estos obsequios pueden aumentar el tamaño de los pedidos y ayudar a mover el producto estancado.
En cuanto a qué tipo de obsequios ofrecer, considere algo más valioso que su cupón o cupón de descuento promedio. Este tipo de ofertas generalmente solo se pueden canjear cuando un cliente realiza una compra o gasta una cierta cantidad.
Como regla general, dé regalos con un valor de $5 a $10. Estos pueden ser chucherías o artículos pequeños que los clientes pueden no pensar en comprar, pero que disfrutarán tener de todos modos.
Aunque las ofertas especiales semanales y mensuales son estrategias de ventas antiguas, son una excelente manera de fomentar la lealtad del cliente.
Las ofertas que ocurren regularmente animan a los compradores existentes a volver y ver qué ofertas tiene reservadas para ellos.
El ejemplo anterior muestra un anuncio de una promoción que ocurre todos los lunes. Los clientes de esta bolera pueden desarrollar una expectativa por el evento y estar más dispuestos a gastar.
Cuando se hace correctamente, las listas de suscriptores de correo electrónico son poderosas herramientas de marketing para los minoristas en línea.
Al incentivar el acto de suscribirse a su campaña de newsletter mediante un descuento u oferta especial, no solo mejora su tasa de conversión, sino que también obtiene la dirección de correo electrónico de un cliente potencial.
Cada suscriptor es alguien a quien comercializar nuevos productos y ofertas.
Más importante aún, esa persona ya está entusiasmada con la idea de realizar una compra en su sitio.
Si tiene problemas para difundir su negocio en línea o fuera de línea, puede intentar dar a sus visitantes y clientes existentes un incentivo para compartir su sitio y sus productos con sus respectivos círculos sociales.
A cambio, puede ofrecer una oferta especial o un descuento.
Puede que no sea una técnica gratuita de marketing en redes sociales, pero es una forma eficiente de crear interés a través del boca a boca.
¿Tienes una aplicación que te gustaría que la gente descargara? Intente ofrecer ofertas exclusivas para usuarios de dispositivos móviles a fin de generar interés en su aplicación.
Como los clientes se alejan de las computadoras de escritorio y hacen sus compras en aplicaciones móvileslos minoristas deben adaptarse a los usuarios y proporcionar una experiencia de compra móvil excepcional.
Los datos muestran que los compradores usan estas aplicaciones. De hecho, el 16 % de los compradores tiene más de 11 de estas aplicaciones en su teléfono.
Tenga en cuenta que implementar una aplicación no es fácil.
Por lo general, lleva tiempo que los clientes deseen descargar una aplicación. Muchos usuarios prefieren esperar las opiniones de otros usuarios.
Puede animar a los compradores a probar su aplicación incentivando las compras realizadas en la aplicación, ofreciendo descuentos y ofertas especiales exclusivas para los compradores móviles.
El marketing de influencers puede parecer una nueva estrategia, pero es tan antiguo como cuando las celebridades comenzaron a promocionar productos y marcas.
Las asociaciones con personas influyentes en su industria y nicho le permiten aprovechar sus redes personales, brindándoles ofertas exclusivas.
Por lo general, esto se hace proporcionando a los influencers/patrocinadores códigos promocionales o de descuento exclusivos (similares al ejemplo anterior), que sus audiencias pueden canjear al momento de la compra.
Para muchos compradores, la decisión final de compra no ocurre la primera vez que visitan su sitio.
Hay momentos en que los visitantes están en su sitio y navegan a través de su producto y, por ciertas razones, tienen que irse.
En casos como este, los anuncios de reorientación son una excelente manera de recordar a estos usuarios que regresen a su sitio, dándoles un empujón en la dirección correcta.
Tenga en cuenta que es posible que estos visitantes ya estén entusiasmados con su marca y sus productos, por lo que todo lo que necesitan para convertirse en compradores es un empujón útil.
Las técnicas de descuento y las promociones especiales ofrecen varios beneficios, que van desde mayores ventas, alto volumen de movimiento de productos y participación del cliente.
Si bien la perspectiva de atraer nuevos clientes y aumentar las ganancias suena tentadora, es importante comprender que no todas las empresas, en línea o fuera de línea, pueden permitirse ofrecer estas ofertas especiales.
Por ejemplo, su negocio puede ser una empresa B2B, con clientes más preocupados por la calidad que por el precio. Además, es posible que su empresa no tenga los recursos para ofrecer descuentos sin que las ganancias se vean afectadas.
Antes que nada, asegúrese de tener un objetivo claro con sus promociones para poder usarlas de manera efectiva para cumplir los objetivos y atraer clientes. Siempre evalúe la relación costo-beneficio de estas promociones antes de implementarlas.
¿Cuáles son sus técnicas de descuento preferidas? ¿Cuáles tienen más éxito?
*Foto principal Fuente
