“Vendedor de autos usados” es sinónimo de ventas sórdidas, prepotentes y torcidas.
Es una lástima, de verdad. Claro, puede haber algunos vendedores de autos usados deshonestos, pero ciertamente la industria entera no puede ser tan mala.
Desafortunadamente, el estereotipo persiste. ¿Por qué? Porque todos hemos experimentado la grasienta y falsa amistad de ese tipo de vendedor. Es desagradable, por decir lo menos.
¿Es posible que el marketing en línea se presente de la misma manera que el molesto vendedor de autos usados?
La respuesta es sí.
Debido a su fachada digital, la mayoría de nosotros no somos conscientes de que algunas de las técnicas de marketing que usamos pueden parecer muy parecidas a las de un vendedor bocazas y de traje brillante que lo presiona para que compre un cascabel de limón a un precio razonable. precio de ferrari
Podemos aprender de estos tipos, al menos de su estereotipo.
La mayor parte de lo que discutiremos en este artículo son todas las cosas negativas que se deben evitar, pero también discutiremos algunas cosas positivas que se deben emular. Como resultado, podrá mejorar su marketing en línea.
Las ventas en línea han caído en la trampa de intentar, bueno, vender cosas.
No hay duda de que las ventas en línea están creciendo y seguirán creciendo.
Con el crecimiento del volumen de ventas ha venido una proliferación de técnicas de venta. Algunos son buenos. Algunos son malos.
Es este empujón sin adornos para vender eso es desagradable para muchas personas.
Encontramos este paralelo en el estereotipo del vendedor de autos usados. Según listas de los los “trucos sucios” del vendedor”, el impulso de vender es precisamente lo que les da una reputación desagradable.
Esto es lo que necesitas entender: La gente quiere comprar. Pero no quieren ser vendidos a.
Quieren tomar una decisión informada y autónoma. Quieren llegar a la conclusión. ellos mismos.
No quiero ponerme demasiado psicológico aquí, pero el deseo de autonomía del cliente es una necesidad psicológica profundamente arraigada.
Puesto en ese contexto, no es de extrañar que nos resistamos a que nos vendan, pero invitamos a más información que nos ayude a tomar una decisión autónoma.
Los humanos somos seres autodeterminantes, lo que significa que perseguimos metas y objetivos de acuerdo con tres impulsos innatos: competencia, autonomía y relación.
Por abstruso que parezca, estos tres impulsos deben estar presentes en el proceso de ventas, informando cómo estructuramos nuestro marketing y comunicamos nuestros objetivos.
Pero, ¿cómo se ve esto en la práctica?
Aquí está mi punto:
La base de mi declaración son estas dos verdades:
Jeff Bezos sabe un par de cosas sobre esto. Ha construido el minorista en línea más grande del mundo. Amazon domina la friolera de 11% de todas las ventas en línea.
Este tipo sabe lo que hace.
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Cuando Amazon era un minorista de libros en ciernes, así es como Bezos explicaba su filosofía de ventas:
“Amazon no está en el negocio de vender libros, estamos en el negocio de ayudar a la gente a comprar libros”.
Note la distinción crítica:
Un vendedor de autos usados es venta de autos. Por eso es desagradable.
Las páginas de destino son algunos de los mayores infractores. En la búsqueda de una conversión, muchas páginas de destino están diseñadas para empujar al prospecto hacia una venta lo más rápido posible.
Me gusta la forma en que Bnonn Tennant expuso esta tendencia en su artículo de Kissmetrics:
Me desconcierta que la mayoría de las empresas intenten llevar a los clientes potenciales de «encantado de conocerte» a «casémonos» en el espacio de un par de páginas web, en lugar de tener una visión a largo plazo.
Su punto: Puedes vender más si no vendes nada.
Como ejemplo, aquí hay una comparación de dos páginas de destino para servidores. Primero, les mostraré la no tan buena, y más adelante les mostraré una opción superior.
Ambas páginas fueron los mejores resultados de AdWords cuando hice una búsqueda de servidores en Google.
El primer resultado fue una lista de servidores. Podría pasar de navegar a comprar con un solo clic.
eso estaría bien si Estaba listo para comprar. Pero tal vez simplemente estoy tratando de aprender.
Obtener información es una de las principales razones por las que las personas navegan por lotes de autos usados y realizan búsquedas en Internet.
Existen tres tipos principales de consultas — navegacional, informativo y transaccional. Cada tipo de consulta representa la intención del usuario.
Consultas transaccionales: el tipo en el que el usuario está preparado para comprar – son relativamente pocos. ¿Por qué? Porque son la etapa final. Están listos para comprar.
La mayoría de las personas están adquiriendo conciencia, investigando o tratando de tomar una decisión.
Buscar una venta en la primera visita de un cliente potencial a la página de destino puede parecer agresivo.
Entonces, aquí hay otro resultado de anuncio para la misma consulta sobre servidores.
Esta página está llena de información valiosa.
En lugar de empujarme hacia una venta, la intención de la página es ayudarme a comprender el valor de los servidores, cómo funcionan y cómo pueden hacer crecer mi negocio.
Para el comprador reflexivo, este enfoque encaja mejor con una comprensión psicológica del comportamiento humano y la forma en que funcionan las ventas en línea.
Si está tratando de evitar las travesuras molestas de un vendedor de autos usados, entonces desvíe su esfuerzo de la venta y céntrese en Ayudar el cliente.
Pocos de los estereotipos de los vendedores de autos usados son más duraderos que sus estereotipos. apariencia.
Basta con mirar a estos chicos:
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Tal vez la razón de los trajes llamativos es que estos tipos eran de los años 70 cuando los cuadros escoceses, los colores grandes, las corbatas de satén y las telas de fieltro estaban de moda.
La verdad permanece: la apariencia importa.
No es un gran salto pasar al mundo en línea.
¿Ve alguna similitud entre las fotos de los vendedores de autos usados estereotípicos de arriba y las capturas de pantalla reales del sitio web a continuación?
Reglazing bañeras…
Jugo. Pienso.
Cosas variadas.
Así como sientes la tentación de huir del tipo que lleva múltiples cadenas de oro y un traje a cuadros, es posible que sientas un ataque de pánico al ver estos sitios web.
Sujan Patel explicó esto cuando escribió sobre las lecciones que aprendió mientras compraba un automóvil:
Mientras compraba un automóvil durante mi viaje más reciente y en ventas anteriores, siempre me ha sorprendido la variabilidad que ve entre las tiendas. Algunos lotes de automóviles van más allá para transformar sus salas de exposición en galerías que muestran las mejores características de sus diversas marcas y modelos. Otros se veían tan sucios y desorganizados que tenía miedo incluso de probar sus autos, y mucho menos entregar el dinero que tanto me costó ganar. La verdad es que las apariencias importan, ya sea la ropa que usas cuando caminas por la calle o la apariencia de tu sitio web para los nuevos visitantes. No es superficial preocuparse por las apariencias: es una parte vital de transmitir a las personas en su vida cuánto se preocupa por su negocio y por usted mismo.
Yo también he aprendido que las apariencias personales importan. En ninguna parte es esta verdad más clara que en las ventas en línea.
Un sitio web simple, limpio e intuitivo hace una gran diferencia.
Un sitio web de ventas de mala calidad se puede ver desde lejos. Lo mismo es cierto para un sitio web confiable.
Una de las formas más seguras de evitar el estereotipo del vendedor de autos usados y huir a la seguridad de un sitio web confiable es verse bien.
Hay al menos una técnica que le sugiero que tome prestada del vendedor de autos usados.
Deshazte de la sordidez. Deshazte del traje. Deshazte de la falsa amistad. Deshazte del koochie koochie koo con los bebés.
Pero trae la urgencia y la escasez.
Sí, los vendedores de autos usados usan esta técnica.
Es todo el truco de «todo debe ir» y «los precios nunca volverán a ser tan bajos» lo que hace que quieras vomitar en tu boca.
¿Y estoy sugiriendo que lo use en su marketing en línea?
Sí, pero con una fuerte dosis de explicación.
Mi explicación completa se proporciona aquí para su placer de lectura, pero permítanme resumirla en unos pocos párrafos convincentes.
Los seres humanos están programados para responder a la urgencia y la escasez. La urgencia se amplifica cuando una persona está en una condición emocionalmente excitada, como una decisión de compra.
Según un resumen de un estudio del Psychological Bulletin,
Bajo estados emocionales elevados, las personas están más inclinadas a participar en acciones imprudentes o imprudentes que en otros momentos.
La decisión precipitada o mal considerada no es el ángulo que perseguimos, por supuesto. La suposición es que el individuo tomará una decisión en lugar de anticiparse o retrasar esa decisión.
Pero aún más poderosa que la urgencia es la fuerza de escasez.
El vendedor de autos usados puede decirle: «Solo tengo uno más como ese en el lote» o «Solo produjeron cinco de estos, y usted está viendo el último en venta».
La veracidad de sus declaraciones puede ser sospechosa, pero el aspecto de escasez está ahí, y es convincente.
El atractivo de la escasez es la creencia de que “las personas asignan más valor a las cosas cuando están menos disponibles”.
Si los diamantes fueran tan abundantes como la arena, no tendrían ningún valor.
La gente quiere lo que es escaso.
La escasez y la urgencia, utilizadas de la manera correcta, pueden afectar enormemente su capacidad para ayudar a las personas a comprar.
No se convierta en la versión en línea de un vendedor de autos usados. A nadie le gusta eso.
Pero hacer adquiera la habilidad de comprender a sus usuarios: qué quieren, cómo piensan y cuál es la mejor manera de ayudarlos a comprar.
Su objetivo no es convertirse en un vendedor sórdido, sino empatizar verdaderamente con sus clientes y ayudarlos.
¿Qué ha aprendido acerca de las ventas en línea de los vendedores de autos usados?
