¿Listo? Aquí está el error de aplastamiento de ventas que cometen la mayoría de los vendedores y vendedores:
Piensan que venden un producto o servicio. Equivocado.
Para comercializar y vender de manera efectiva, debe descubrir qué motiva a las personas a comprar. Y no es que quieran tu nuevo widget brillante.
La gente compra resultados.
No compran productos y no compran servicios.
Dejame explicar.
Una empresa de SEO podría comercializar su negocio diciendo que sus clientes quieren servicios de SEO. Todas las empresas quieren servicios de SEO, ¿verdad?
No. Eso no es lo que quiere el mercado. Quieren un resultado.
Lo que realmente quieren es más tráfico. Y, si realmente profundiza en el resultado que buscan, descubrirá que lo que realmente están imaginando es más ventas y una vida mejor gracias a ello.
Están interesados en una empresa de servicios de SEO debido al beneficio que ese servicio puede ofrecer: tráfico, ventas y, en última instancia, una vida mejor.
La gente no comprará físicamente tu producto o servicio sin antes comprarlo mentalmente.
Esto es importante, déjame repetirlo.: Primero, compramos mentalmente. Luego, desembolsamos el efectivo.
Tres ejemplos:
En lugar de vender a nivel superficial, las empresas deben tomarse el tiempo para profundizar y descubrir qué es lo que realmente quiere el mercado.
El legendario redactor Joseph Sugarman describe esto como vender el chisporroteo y no solo el bistec. En lugar de vender un producto o servicio en función de su descripción, recomienda que las empresas averigüen qué es lo que la gente realmente quiere, es decir, el chisporroteo, y se lo vendan.
Haga una lista de los resultados que la gente busca, su marketing y ventas comienzan aquí.
Una vez que sepa los resultados que busca su mercado, aplique estos resultados a sus comunicaciones de marketing.
Aquí hay tres aplicaciones para empezar…
Uno de mis clientes es una pequeña empresa de tutoría en el Condado de Orange llamada Genesis Tutoring. Recientemente necesitaban un nuevo sitio web, así que ayudé a administrar su proyecto de diseño web y les ofrecí algunos consejos de marketing en el camino.
Cuando comenzamos el proyecto, tenían el siguiente lema:
Preparar a los estudiantes para el crecimiento académico e intelectual.
En la superficie, parecía bastante bueno, y definitivamente era noble. Crecimiento académico e intelectual. Suena genial.
Pero, ¿es eso realmente lo que quieren los padres? ¿Están “imaginando” el crecimiento académico e intelectual? ¿Qué imagen está en su mente? ¿Qué resultado?
Con base en estas preguntas, recomendé el siguiente eslogan:
Preparando a los estudiantes para lo académico éxito.
Es más breve y sucinto, pero lo más importante es que comunica el resultado que los padres están comprando: éxito.
El “crecimiento académico e intelectual” suena noble, pero lo que los padres realmente quieren es que sus hijos tengan éxito en la escuela secundaria para que puedan ingresar a la mejor universidad posible.
El éxito es lo que realmente quieren, y el crecimiento intelectual es más un beneficio secundario.
También es mucho mejor que decir «Servicios de tutoría en el hogar», el eslogan predeterminado para una empresa de tutoría como esta. Sí, es descriptivo y preciso, pero es aburrido. «Servicios de tutoría en el hogar» es el bistec; “Preparar a los estudiantes para el éxito académico” es el chisporroteo que vende a los clientes lo que quieren.
Medios de Copyblogger proporciona algunos excelentes ejemplos de cómo vender a los clientes los resultados.
Copyblogger Media vende software que funciona con la plataforma del sitio web de WordPress. Scribe es para optimizar el contenido para los motores de búsqueda, StudioPress vende temas de WordPress, Synthesis es para el alojamiento de sitios web y Premise es para crear páginas de inicio personalizadas y sitios de membresía en WordPress.
Observe cómo describen cada producto.
Studiopress, por ejemplo, se describe como un producto que brindará un resultado: una amplia selección de hermosos temas de WordPress con soporte.
Su descripción del alojamiento de Synthesis afecta los resultados de «rendimiento» y «seguridad».
Las imágenes se encuentran entre las primeras cosas que atraen nuestra atención en cualquier página web. Úselos para comunicar el resultado que busca su mercado.
Si está vendiendo servicios de asistente virtual, sus clientes no están comprando servicios de secretaria. Están comprando más tiempo con su familia o una mayor productividad para su negocio.
¿Cuál de estas imágenes pinta una imagen de un resultado deseado para un cliente de Virtual Assistant?
La imagen de la izquierda muestra a un asistente virtual trabajando para el cliente. Pero, ¿es ese realmente el resultado que busca el cliente? No.
La segunda imagen muestra a un profesional viajando sin preocupaciones. Bingo.
Ahora estás hablando el idioma de tus clientes.
Puede tener sentido mostrar la imagen de un asistente virtual en su marketing, pero si no muestra el resultado que el cliente estaba buscando, solo estará contando la mitad de la historia.
Eche un vistazo de cerca a sus comunicaciones de marketing y ventas. ¿Está describiendo los resultados que busca su mercado?
Comience con estas tres comunicaciones simples: su eslogan, las descripciones de su producto/servicio y las imágenes que está utilizando. Una vez que comience, comenzará a ver cómo este concepto se aplica a todas sus comunicaciones de marketing y ventas.
Venda el chisporroteo, no solo el bistec. Los resultados seguramente serán gratificantes.
Imágenes cortesía de homejobshunter.com y wildfirevirtualassistant.com
