Cobrar más por un producto o servicio tiene un beneficio simple: gana más dinero.
Pero, ¿es posible cobrar más por lo que estás haciendo sin alterar mucho tu producto o servicio?
La respuesta es sí, y Rory Sutherland, vicepresidente de Ogilvy Group, lo resume en su Charla TED:
“El poder de reformular las cosas no se puede exagerar”. -Rory Sutherland
Hablemos de lo que quiere decir.
El Sr. Sutherland explica que la forma en que valoramos las cosas no tiene tanto que ver con lo que son como con la forma en que las percibimos.
Por ejemplo, un BMW Serie 5 de 2012 se vende al por menor por aproximadamente $46,900. Un Toyota Camry 2012, por otro lado, se vende por alrededor de $22,055. Esa es una diferencia de $24,845, un poco más del doble del precio.
Ahora, cuando considera los dos autos, básicamente logran lo mismo: ambos llevan al conductor del punto A al punto B y ambos tienen aproximadamente la misma cantidad de espacio interior.
Entonces, ¿cuál es la diferencia? ¿Un BMW realmente ofrece el doble del valor, o hay algo más en juego?
Un BMW tiene un valor percibido más alto en la mente de los consumidores, por lo que están dispuestos a pagar más. Sí, ofrece un mejor rendimiento, y sí, es más lujoso, pero probablemente no valga el doble de dinero basado solo en esos factores.
BMW puede cobrar mucho más debido al valor percibido que han creado para sus vehículos en la mente de sus clientes.
Comprenda este principio, usted también puede cobrar más por productos y servicios.
El secreto para cobrar más es cambiar el valor percibido de un producto o servicio. Aquí está la definición de valor percibido de BusinessDictionary.com:
La opinión de un cliente sobre el valor de un producto para él o ella. Puede tener poco o nada que ver con el precio de mercado del producto y depende de la capacidad del producto para satisfacer sus necesidades o requisitos.
Por lo tanto, el valor percibido no está relacionado con el valor real del producto, sino con la opinión del cliente sobre el valor del producto o servicio.
Veamos algunos ejemplos.
Recientemente, FreshBooks cambió su marca de ofrecer facturación digital sencilla a contabilidad en la nube. ¿Por qué?
Una de las razones es que la contabilidad en la nube tiene un valor percibido más alto para una pequeña empresa o un trabajador autónomo que la facturación digital. Este último es algo simple que no debería costar tanto, y el primero es un servicio más valioso.
Una solución de contabilidad en la nube vale mucho más dinero. En lugar de solo poder facturar a los clientes de forma rápida y sencilla, la contabilidad en la nube facilita el seguimiento del dinero que ingresa y los gastos que salen. También hace que sea más fácil hacer los impuestos al final del año.
Entonces, FreshBooks está cambiando el valor percibido de su producto y ayudando a los clientes a justificar el gasto de $ 19.95 y más por mes por el servicio. Suena mucho mejor para su jefe (o esposa) si está gastando $ 19.95 por mes en contabilidad en la nube que en facturación digital.
Otro ejemplo es cursos versus libros. Un curso en línea puede costar entre $99 y miles de dólares, pero los libros rara vez cuestan más de $19,95.
Esto es a pesar del hecho de que un libro puede tener cinco veces el contenido de un curso. Un libro puede tener 250 páginas y un curso puede tener solo diez publicaciones de blog. Sin embargo, el campo se percibe como más valioso simplemente por la forma en que está posicionado.
Cuando la información se enmarca como un curso, la gente está dispuesta a pagar más por ella. Hay algo en la cabeza de las personas que les hace percibir los cursos como extremadamente valiosos.
Es esta misma percepción la que hace que la gente pague miles de dólares para asistir a las universidades. Es posible aprender la misma cantidad leyendo 25 libros sobre el mismo tema por un total de $500, pero la gente irá a la escuela y gastará $150,000 en educación.
Puede haber más beneficios al asistir a una clase universitaria, pero esa es una gran disparidad en el costo y en lo que la gente está dispuesta a pagar. La mayoría de las personas no están dispuestas a pagar $500 para leer 25 libros, pero están dispuestas a apartar cuatro años y $150 000 para asistir a una universidad de primer nivel.
Entonces, ahora que hemos explorado este concepto de valor percibido, ¿cómo puede aumentar el valor percibido de sus productos o servicios? Aquí hay tres formas:
Al igual que con el ejemplo de FreshBooks discutido anteriormente, puede cambiar el valor percibido posicionándose de manera diferente.
Rory Sutherland cuenta la historia de una empresa de cereales llamada Shreddies que reposicionó su cereal como diamantes en lugar de cuadrados. A pesar de que el producto no cambió en absoluto, la gente lo percibió de manera diferente y algunos incluso sabían mejor.
Cuando hay más de una opción, puede haber múltiples puntos de precio.
Si está vendiendo un libro electrónico, puede vender el libro electrónico a un precio y un libro electrónico premium con tutoriales en video adjuntos a otro precio.
Una empresa de tutoría, como otro ejemplo, podría agregar un servicio premium donde los tutores se reúnan con los maestros del estudiante una vez al mes. Agregar funciones y crear una opción premium hace posible aumentar el valor y cobrar más.
Si escucha a sus clientes y realmente comprende sus necesidades, a menudo hay formas en que puede agregar un valor tremendo sin mucho trabajo de su parte.
Eche un vistazo a sus precios. ¿Eres la solución más barata?
Si es así, asegúrese de que «ser la solución económica» sea parte de su marketing. Si se promociona como una solución premium o de alta calidad, los precios bajos crearán perspectivas escépticas.
Sus precios deben ser acordes con el valor que está proporcionando.
Puede sonar tonto, pero aumentar su precio puede afectar el valor percibido por las personas.
Al mirar los productos listos para usar, los clientes infieren que un producto es mejor que otro en función de su costo. Si realmente es mejor o no es otra historia. El hecho es que las personas a menudo evalúan la calidad de un producto en función de cuánto cuesta.
¿Cuál es tu secreto? ¿Tiene algún consejo para cobrar más por sus productos y servicios? Deja un comentario y discutamos.
