4 excelentes lecciones de marketing de recomendación de empresas de comercio electrónico de rápido crecimiento

4 excelentes lecciones de marketing de recomendación de empresas de comercio electrónico de rápido crecimiento

¿No te encanta cuando alguien te sorprende?

Puede provenir de la visita inesperada de un viejo amigo, o cuando encuentras esa Pringle extra en el fondo del tubo.

También puede ocurrir cuando tus marcas favoritas se desviven por deleitarte.

Hay muchas maneras de deleitar a sus clientes y defensores. Un enfoque probado en el tiempo es recompensarlos por contarles a sus amigos sobre usted y sus productos.

Esto inspira a la acción y, como bien sabes, el marketing de referidos es uno de los mejores canales para adquirir nuevos clientes.

infografía de marketing de referencia

¿Te gustan esas estadísticas? echa un vistazo a todo infografía por ReferralCandy y ver las fuentes.

De hecho, según el New York Times, el 65% de los nuevos negocios generalmente provienen de referencias.

Es más, una encuesta de nielsen encontró que el 92% de los encuestados confiaría en las referencias de aquellos que conocían. Esa misma encuesta informó que las personas tienen 4 veces más probabilidades de comprar cuando son recomendadas por un amigo.

marketing de referencia de comercio electrónico nielsen

El desafío a superar al hacer crecer una tienda de comercio electrónico es inspirar esas referencias en primer lugar. De hecho, gran parte se reduce a lo que el mundo SaaS llama «Éxito del cliente».

Pero muchos especialistas en marketing se equivocan al crear un programa de recomendación eficaz en primer lugar. Hacen que sus programas de referencia estén ocultos y sean difíciles de encontrar.

Y si el incentivo es «insultantemente pequeño» (como dijo un consumidor), sus clientes no se sentirán motivados.

Entonces, ¿cómo puede crear un motor de referencia que aumente el alcance, aumente la confianza y genere más ventas?

Aprender de las historias de éxito es una forma efectiva de aprender. Entonces, en este artículo, describo algunas lecciones excelentes de marketing de referencia de 4 negocios de comercio electrónico de rápido crecimiento.

1. Harry´s

¿Cómo genera una empresa 100.000 direcciones de correo electrónico en menos de una semana antes de su lanzamiento?

Mediante la creación de una campaña de referencia viral que utiliza actualizaciones de incentivos.

Y esto es exactamente lo que hizo Harry. Para poner su suscripción de afeitado sobre una base sólida, se lanzaron previamente con una campaña de referencia.

Esto generó más de 100.000 correos electrónicos en una semana antes de que lanzaran su tienda. Escribieron sobre todo el proceso en El blog de Tim Ferrisincluido el código fuente que lo hizo posible.

prelanzamiento de marketing de referencia de comercio electrónico harrys

¿Qué lecciones podemos aprender del proceso de lanzamiento de Harry?

Antes de ejecutar cualquier cosa, comenzaron buscando inspiración en otras industrias. Como comercializador de comercio electrónico, puede aprender mucho del mundo SaaS, al igual que Harry’s.

Dan Kennedy es un defensor de la «deslizar y desplegar» expediente. Esta es simplemente una colección de materiales de marketing de empresas en industrias diferentes a la suya. La mayoría de las veces, encontrará que la arquitectura de otros embudos se puede aplicar fácilmente a la suya.

marketing de referencia ludificación harrys

También utilizaron mecánicas de gamificación. Cada suscriptor recibió una URL única para compartir con sus amigos.

Desde el punto de vista técnico, se almacenaba una cookie en el ordenador del usuario. Cada vez que volvían a la página veían su progreso.

La gamificación puede enganchar a las personas en tu marketing y atraerlas aún más. Cuando se aplica al marketing de referencia, crea un beneficio mutuo tanto para usted como para su audiencia.

Finalmente, tenían algunos incentivos asesinos. Cuantas más personas remitan a la página de registro previa al lanzamiento, mejores serán los premios.

Comenzó con algo tan simple como la crema de afeitar y llegó hasta un año de cuchillas de afeitar.

Observe cómo no incentivaron con iPad y otros dispositivos irrelevantes. Ellos incentivaron con sus propios productos, lo que aseguró que estuvieran atrayendo a sus clientes ideales.

Estas tres lecciones combinadas ayudaron a crear un sistema viral de boca en boca para Harry’s. Como resultado, tuvieron una gran audiencia y mucho entusiasmo el día del lanzamiento.

2. La escalada

Con la propuesta de valor «Hasta un 70 % por debajo del precio minorista», no es de extrañar que a The Clymb les esté yendo bien. Encontraron un hueco en el mercado y lo llenaron.

Lo que es aún más impresionante es lo fácil que hacen que sus clientes corran la voz.

En cada paso de la experiencia de compra, te recuerdan amablemente su programa «invita a un amigo». A medida que se desplaza hacia abajo en la página, el encabezado lo acompaña.

marketing de referencia de comercio electrónico encabezado the-clymb

Como puede ver, la llamada a la acción permanece a la vista mientras el usuario navega por la página. El color del texto resaltado también ayuda a atraer más atención hacia él.

Uno de los mayores atractivos de este incentivo es su modelo de ganar-ganar. Cada vez que un cliente refiere con éxito a un amigo, ambos son recompensados.

Su cliente no solo recibe una recompensa, sino que sabe que su amigo también será recompensado. Esto ayuda con la regulación de las emociones y hace que tus clientes se sientan bien.

Hay un golpe de dopamina que proviene de darle algo a alguien. El hecho de que también sean recompensados ​​ayuda a motivar la acción.

Visibilidad constante y tirando de los disparadores sociales. Estos son solo dos ingredientes que ayudan a convertir el sistema de referencia de The Clymb en un bucle viral.

3. Ropa Interior Masculina

Proclamada como la ropa interior más cómoda del mundo (tanto por su propuesta de valor como por sus clientes). Estos muchachos se han acercado a un espacio en el espacio de la ropa interior y lo han clavado.

Toda su historia se basa en la transparencia. Desde por qué comenzaron la empresa hasta el funcionamiento interno de la fábrica en la que se fabrican. Estás invitado a echar un vistazo, todo envuelto dentro de una experiencia de usuario encantadora.

La página de inicio de su programa de referencia es igual de encantadora. Pusieron énfasis en la mensajería para el propio sistema de referencia:

referencia de comercio electrónico marketing meundies referencia

A medida que se desplaza hacia abajo, verá dos llamadas a la acción. En primer lugar, hay un botón para iniciar sesión en su panel de control y realizar un seguimiento de las invitaciones. Esto agrega un nivel sofisticado de ludificación y permite a los clientes ver cuánto han ganado.

La segunda cosa que notas es la propuesta de valor. Al igual que The Clymb, MeUndies utiliza un modelo en el que todos ganan para recompensar tanto al cliente como al amigo. Obtienes $ 20, obtienen un 20% de descuento:

referencia de comercio electrónico marketing meundies referencia

MeUndies luego va un paso más allá. Muestran cómo tus amigos están progresando a lo largo de su viaje. Esto ayuda a sus clientes a invertir en el proceso y contribuye a la siguiente observación:

¿Observa el área en la imagen de abajo que dice, «Empujarlos»?

comercio electrónico referencia marketing meundies nudge

Si un cliente ve que un amigo se registra y agrega un producto al carrito, pero no completa su compra, puede enviarle un recordatorio.

MeUndies está utilizando esencialmente el incentivo de referencia para reclutar clientes para que desempeñen un papel en el abandono del carrito.

Claro, los correos electrónicos de abandono del carrito son efectivos, pero imagina uno proveniente de alguien en quien confías. Apuesto a que estos tendrían una tasa de conversión más alta que su correo electrónico de activación promedio.

Una última cosa a tener en cuenta es cómo han aprovechado al máximo la API de mensajería de Facebook:

comercio electrónico referencia marketing meoundies messenger

Con más y más personas que usan la mensajería instantánea, esta es una manera fácil para que los clientes inviten y traten a sus amigos más cercanos.

4. Ztylus

Estos muchachos han construido las navajas suizas de las fundas para teléfonos.

En lugar de tener que cambiar la carcasa de su teléfono por diferentes utilidades, Ztylus tiene un sistema de montaje de disco. Esto le permite cambiar diferentes archivos adjuntos. Desde diferentes lentes de cámara hasta soportes.

Su estrategia de marketing se basa en las redes sociales y la publicidad digital. Pero la mayoría de sus nuevos clientes provienen del boca a boca.

La mecánica real del sistema de referencias no es diferente a muchas de las que ya hemos cubierto. Tienen un incentivo basado en comisiones para su sistema de recompensas. Cuanto más gasten tus amigos, más comisiones ganas.

Donde la estrategia de referencia de Ztylus difiere es en su distribución. Se relacionan con personas influyentes, usuarios de YouTube y blogueros que comparten enlaces en su contenido.

influenciadores de marketing de referencia de comercio electrónico

Btekt, un YouTuber que reseña dispositivos, los describió como «el accesorio de iPhone más atractivo que he visto». Con más de 36 000 visitas al momento de escribir este artículo, esta ha sido una gran fuente de referencias para Ztylus.

Todo el proceso fue diseñado para ser lo más fácil posible. Tan pronto como llegue a la página de inicio del programa de referencia, todo estará claro:

marketing de referencia de comercio electrónico ztylus

Donde muchos ofrecen una cantidad de descuento en sus productos, Ztylus ofrece un incentivo en efectivo. El único límite a esto es la cantidad de amigos que un cliente puede recomendar. Cuanto mayor sea la audiencia, mayor será el incentivo en efectivo. Por eso es tan atractivo para los influencers.

7 conclusiones del marketing de recomendación

Cada una de las tiendas mencionadas utilizó varias técnicas diferentes para que sus programas de marketing de referencia tuvieran éxito. Echemos un vistazo a cada uno de ellos y veamos cómo se pueden aplicar a su propio embudo de marketing:

  1. Gamificación: Somos una especie bastante competitiva por naturaleza. Gamificar su marketing puede inspirar a sus clientes a invertir más en recomendar amigos. ¿Cómo puede usar elementos de la interfaz de usuario, como barras de progreso y paneles, para mejorar la retención?
  2. Busque otras industrias: Claro, es aconsejable mantener un ojo en su competidores. Se pueden encontrar ideas innovadoras de marketing de comercio electrónico en las industrias de software y tecnología. Solo necesitas mirar de cerca y prestar atención.
  3. Apueste por los incentivos: Para inspirar la acción, debe ofrecer un incentivo generoso que le importe a la gente. Muchas empresas todavía se frenan en esto. Una forma de hacer un caso de negocios es calcular las devoluciones basadas en CLTV (Valor de por vida del cliente). Use esta guía y encontrará que tiene mucho más espacio para recompensas en efectivo y basadas en productos.
  4. Conviértalo en un escenario de ganar-ganar: Los mejores programas de referidos recompensan tanto al cliente como al amigo. MeUndies es un gran ejemplo de cómo hacer que esto suceda, ya que ofrece diferentes recompensas para cada grupo en función de dónde se encuentren en su viaje.
  5. Que sea fácil de encontrar: The Clymb hizo un gran trabajo al recordar amablemente a sus clientes su programa de referencia. Facilite la búsqueda y el uso de su sitio web y utilice el marketing por correo electrónico para recordarles que existe.
  6. Y déjalo claro: ¿Cuál es el incentivo y cómo funciona su programa? Su página de destino debe ilustrar y describir cómo funciona lo más rápido posible. Use una propuesta de valor poderosa y elementos visuales amigables y descriptivos para hacer esto.
  7. Empodere a sus clientes: MeUndies ofrece a los clientes la opción de «empujar» a sus amigos. Están tomando la esencia del boca a boca y aplicándola al abandono de carritos.

Conclusión

Las referencias siguen siendo el canal de marketing más sólido para las empresas de comercio electrónico. Un respaldo de un amigo o un influencer siempre tendrá más peso que un mensaje directo de tu marca.

Podemos potenciar estos efectos emocionando, alentando y empoderando a los clientes para que compartan. Los defensores siempre estarán felices de correr la voz, pero algunos pueden necesitar un pequeño «empujón».

Cuando se trata de marketing de referencia, ¿qué ha encontrado que funciona mejor? Comparta sus experiencias en los comentarios a continuación.

Sobre el Autor: David Fallarme es director de marketing en ReferralCandy, un complemento de comercio electrónico que ayuda a las tiendas a obtener más clientes con programas de referencia inteligentes al estilo de Dropbox. Obtenga su curso de correo electrónico gratuito sobre marketing de referencia.