Aumento de precios sin reacción negativa del cliente (8 consejos y ejemplos)

Aumento de precios sin reacción negativa del cliente (8 consejos y ejemplos)

A medida que trabaja para aumentar su optimización de conversión, ¿cuál es su objetivo real?

Más ganancias, ¿verdad?

Si ese es el caso, el precio de sus productos es una consideración necesaria al optimizar su embudo de ventas.

Lo que es especialmente complicado es cuando necesita aumentar sus precios. Hágalo bien y sus clientes apenas lo notarán o les importará. Pero si lo hace mal, podría encontrarse al frente de una revuelta de clientes.

Veamos ocho consejos para aumentar los precios, sin reacciones negativas de los clientes…

subir precios placeit
Fuente: Placeit.net

1. Agregue otras opciones a diferentes precios

Digamos que vende un widget por $49.95 con actualizaciones y soporte por un año. Con esta estrategia, ofrecería tres versiones, u opciones, del mismo widget. Aquí hay un ejemplo:

  • Gama baja: $ 19.95, sin soporte ni actualizaciones.
  • Medio – $49.95 – soporte y actualizaciones por un año.
  • Gama alta: $ 99.95: soporte y actualizaciones por un año más un widget de bonificación.

¿Ves cómo funciona? Aquí hay otro ejemplo de mis amigos en bosquejo de oferta:

3 planes de precios

Con esta estrategia, siempre tendrás clientes que opten por el precio más bajo. Pero, debido a que ofrece menos, estos clientes utilizan menos recursos. (Es posible que descubra que su punto de precio más bajo ofrece un mejor margen de beneficio).

Sin embargo, también tendrá clientes que deseen un servicio de mayor precio, y lo pagarán gustosamente, lo que, a su vez, lo ayudará a aumentar sus precios para un segmento de sus clientes. (Recuerde que siempre debe probar cualquier cambio que realice. En algunos mercados, nadie comprará la opción más barata. En otros, nadie comprará la opción de mayor precio).

Como prueba rápida y económica, cree dos opciones para su producto o servicio. La primera opción es su oferta actual. Para la segunda opción, agrega algo a tu oferta original y aumenta el precio (intenta duplicarlo). Mire sus estadísticas para ver cuántas personas eligen la opción más cara. ¡Por cada persona que lo hace, eso es el doble de la ganancia!

2. Eliminar gradualmente los productos de bajo costo

hamburguesaEs posible que haya escuchado que McDonald’s anunció recientemente la desaparición de su menú de dólar.

Si bien han utilizado el menú en dólares durante años en la mayor parte de su publicidad, el aumento de los precios de la carne y los productos básicos ha hecho que los dueños de las franquicias prácticamente rueguen a McDonalds que elimine el menú en dólares.

Pero… no va a desaparecer por completo.

McDonald’s tiene un ingenioso truco bajo la manga…

En lugar de eliminar el menú de dólar, lo están reemplazando con un «menú de dólar y más».

Básicamente, están eliminando gradualmente los artículos de menor costo por artículos de mayor costo. Por ejemplo, eliminaron el refresco pequeño de $1 y las papas fritas pequeñas de $1. Han sido reemplazados por un cono de helado de $1 y galletas de $1.

¿Por qué? Porque los conos de helado y las galletas cuestan menos a las franquicias, proporcionando un margen de beneficio más alto que las gaseosas y las papas fritas.

Aquí hay una imagen del nuevo menú «menú de dólares y más»:

menu dolar y mas

¿Observe las opciones de mayor precio, los precios ajustados en artículos preexistentes y los reemplazos de menor costo?

Si está vendiendo un producto físico, este método es fácil de implementar. En primer lugar, busque un proveedor más asequible para su producto o reemplace los artículos de menor margen de beneficio por artículos de mayor margen de beneficio. Por ejemplo, en los restaurantes, la carne de res suele tener un margen mínimo del 30 por ciento. El pollo, por otro lado, generalmente tiene el margen de beneficio más alto de cualquier carne en los restaurantes.

3. Aumentar el valor percibido al subir los precios

Al agregar valor a su producto, haciendo que valga más para el consumidor, puede aumentar los precios sin una reacción negativa del cliente.

Aquí hay un gran ejemplo de cómo aumentar el valor percibido de Proactive:

proactivo

Fíjate cómo dicen: «¿Acabas de mejorar?» Esa es su razón para subir los precios.

Sin embargo, es probable que el medicamento que usan en este producto “nuevo” sea el mismo que en sus botellas viejas. De hecho, los ingredientes activos de Proactive, peróxido de benzoilo y ácido salicílico, se encuentran en la mayoría de los tratamientos para el acné.

Otra forma en que Proactive aumenta su valor es mediante el uso de celebridades en sus anuncios, como lo hacen en este:

anuncio proactivo

¿Qué puede hacer para aumentar el valor percibido de su producto o servicio? Tal vez, como Proactive, podría hacer una versión nueva y mejorada o conseguir que una celebridad respalde su empresa.

¿Otra forma más fácil de aumentar su valor percibido? Mire su oferta actual y encuentre beneficios que no esté utilizando como punto de venta…

Tal vez ofrezca soporte 24/7. ¿No crees que tus clientes pagarían más por eso?

O tal vez su widget tenga un curso de capacitación de inicio rápido… eso por sí solo podría valer mucho para sus clientes.

Extraiga y destaque todas las características y beneficios de su producto. Luego, use el valor agregado como sus razones para subir los precios.

4. Ofrezca precios fijos a los clientes existentes

Al aumentar los precios, es una buena idea ofrecer un trato a los clientes existentes. Esto lo posiciona como alguien que se preocupa por sus clientes. Además, les ayuda a superar el aumento de precio e incluso puede aumentar su lealtad hacia usted.

Una industria que utiliza el poder de esta estrategia de precios son las compañías eléctricas. Los precios de la electricidad suben y bajan de forma impredecible. Pero muchas compañías de electricidad ofrecen planes «bloqueados» para que no tenga sorpresas en su factura.

Aquí hay una muestra de BounceEnergy, un proveedor de electricidad en Texas:

planes de precios de energía de rebote

¿Ves cómo suben los precios a medida que se alarga el plazo de la “tasa fija”? Claro, es posible que pague más ahora, pero cuando los precios suban, estará feliz de tener la «tarifa fija».

Use el método de tarifa «bloqueada» para mantener contentos a sus clientes actuales mientras aumenta su precio para nuevos clientes. Para hacer esto, ofrezca a los clientes existentes la tarifa actual durante un período de tiempo específico. (¡Algunas compañías ofrecen precios fijos de por vida!)

5. Sea directo y honesto

Si tiene una empresa que recibe mucha atención de los medios, o tiene muchos seguidores de una base de clientes leales, asegúrese de anunciar primero su cambio de precio. Hacer esto le brinda la capacidad de adelantarse a los problemas de servicio al cliente y de opinión pública que puedan surgir.

Además, tenga en cuenta que los estudios muestran que un enfoque de disculpa no es la mejor manera. En su lugar, sea directo y honesto. Aquí hay un ejemplo de una hamburguesería australiana:

aumento de precio del señor de las papas fritas

¿Ves cómo explicaron el aumento de precio como necesario para seguir brindando la calidad a la que la gente está acostumbrada?

Además, el momento de su anuncio es importante. Desea informar a los clientes actuales con anticipación, así que recuerde anunciar su aumento de precio poco antes de que entre en vigencia. Unos pocos días deberían ser suficientes para que los clientes se sientan informados.

6. No se deje atrapar por una estrategia de bajo coste

La causa probable del desastre del aumento de precios de Netflix en 2011 fue construir su negocio sobre un punto de precio extremadamente bajo. Hicieron esto para vencer a sus competidores, pero después de que todos se inscribieron, de forma económica y feliz, cancelaron una parte importante de su plan de negocios…

Casi inmediatamente, perdieron 800.000 clientes de pago. Además, sus acciones se hundieron significativamente. La siguiente página de Facebook era un sentimiento común entre su base de clientes leales:

cancelar netflix

Como habrás adivinado, las estrategias de precios bajos funcionan para encontrar clientes. Pero la retención, al aumentar los precios, probablemente también será baja. En su lugar, comience con precios de los que pueda beneficiarse. Luego, cuando tenga que aumentar los precios, considere fijar a los clientes existentes en su precio actual (como se discutió anteriormente).

Otro ejemplo de una estrategia de bajo costo es Fiverr.com. Fiverr es un sitio web donde puedes pagar solo $ 5 por prácticamente cualquier cosa, desde la creación de un logotipo hasta regalos personalizados. (Una vez contraté a un banjoero de Fiverr para hacer un video de cumpleaños para mi esposo).

Pero me pregunto qué pasará con Fiverr en unos años. Si las personas ya no intercambian servicios por $ 5, ¿desaparecerá Fiverr? ¿O cambiar la marca a algo como «FiverrAndMore», «FiveAndUp» o tal vez incluso «TenPlus»?

7. Cargo por envío o servicios extras

Mi esposo y yo administramos un sitio de comercio electrónico llamado PendientesComfyEarrings.com. Desde que comenzamos en 2010, los costos de envío y fabricación han aumentado significativamente.

Por ejemplo, en 2010 y 2011 ofrecimos envío gratuito a cualquier parte del mundo. Pero, cuando las tarifas de envío internacional se duplicaron con creces de la noche a la mañana, nuestro margen de beneficio en esos pedidos desapareció. Desafortunadamente, tuvimos que cambiar nuestra política de «envío gratis» a «envío gratis solo en los EE. UU.». Dado que la mayoría de las empresas cobran por el envío, nuestros clientes internacionales entendieron y no hubo consecuencias por ese «aumento de precio».

Más tarde, cuando los precios de envío aumentaron nuevamente, nos vimos obligados a subir los precios nuevamente. Para reducir las reacciones negativas de los clientes, decidimos cobrar solo $2 por el envío de tarifa plana a cualquier parte de los EE. UU. (Los pedidos de más de $ 30 en los EE. UU. todavía se envían gratis).

Esta estrategia nos ha permitido recuperar las ganancias perdidas por el envío y aumentar nuestro tamaño promedio de pedido (porque la mayoría de las personas gastan $30 para obtener el envío gratis).

Si no tiene un producto físico que enviar, o si ya está cobrando por el envío, considere agregar servicios adicionales o ventajas para aumentar los precios.

Por ejemplo, muchos freelancers cobran una tarifa adicional por proyectos “urgentes” con plazos cortos. Tal vez podría agregar una «tarifa de servicio acelerado» para aumentar sus precios sin aumentar directamente el costo de su producto o servicio.

Aquí hay un ejemplo de Pajamagram, que ofrece «paquetes de regalo gratis» con todos los pijamas:

pijamagrama

También puede actualizar el empaque de regalo «gratis» y pagar $ 5.99 por el empaque premium:

opciones de embalaje de pijamas

Otro ejemplo, también de Pajamagram, es la opción de agregar un monograma personalizado por $12.99:

footie con capucha

8. Subir los precios gradualmente

Finalmente, si todo lo demás falla, intente subir los precios gradualmente. Pero tenga en cuenta que esto no funciona para todas las empresas.

Por ejemplo, si su empresa depende en gran medida de su presencia en las redes sociales, esta probablemente no debería ser su primera táctica para aumentar sus precios. ¿Por qué? Porque una persona molesta que tuitea sobre el aumento de precio podría convertirse rápidamente en cientos de clientes molestos que intervienen. Solo mire el ejemplo de Netflix anterior.

caféUna empresa que logra subir los precios una y otra vez es el gigante de la cadena de café, Starbucks. El año pasado subieron el precio de su café envasado en un 17 por ciento en sus cafés y en un 12 por ciento en las cadenas de supermercados. Sin embargo, afirman que sus aumentos de precios son “mucho menores” que algunos de sus rivales.

La razón por la que pueden hacer esto es probablemente porque su base de consumidores de gama alta es menos sensible a los aumentos de precios. Además, tienen su base de consumidores enganchada a su producto. Para muchas personas, la cafeína es su droga preferida.

Para aumentar gradualmente sus precios de manera efectiva, súbalos lo menos posible cada vez y trate de no aumentarlos con demasiada frecuencia.

La necesidad de aumentar los precios surgirá en todos los negocios, pero no olvide usar las estrategias anteriores, como agregar valor y ser directo y honesto, para mantener bajas las reacciones negativas de los clientes.

Tu turno. ¿Has aumentado tus precios con buenos resultados? Nos encantaría que alardees de ello en los comentarios a continuación.

O, si tiene preguntas sobre cualquiera de estas técnicas, comente a continuación. Empecemos con este debate…