Los antecedentes de Josh Turner son como un tipo de finanzas… sirviendo como director financiero de algunas empresas en la industria de la construcción.
Sin embargo, se cansó de trabajar para otros y decidió que era hora de salir solo. Así que fundó Gateway CFO Solutions, que ofrece servicios de CFO subcontratados para pequeñas empresas que no tienen su propio equipo de finanzas interno.
El único problema era que era joven y no tenía mucho dinero para gastar en marketing. Pero tenía una sólida red de conexiones en LinkedIn, donde había estado activo desde 2006.
A través de muchas pruebas y errores, descubrió una fórmula que lo ayudó a construir su reputación, establecer conexiones altamente específicas con prospectos y fuentes de referencia, y hacer crecer su nuevo negocio.
Tuvo tanto éxito haciendo esto que sus clientes y otras personas comenzaron a pedirle consejo sobre cómo podrían usar LinkedIn para hacer crecer sus propios negocios.
Eso lo llevó a fundar LinkedSelling.com, una empresa que diseña y gestiona campañas de LinkedIn para empresas. Sobre la base del éxito de esa empresa, Josh lanzó recientemente Universidad Vinculadaun programa de capacitación en línea sobre cómo hacer crecer su negocio en LinkedIn utilizando las estrategias que Josh usó para construir 2 negocios exitosos y ayudar a los clientes de todo el mundo a construir los suyos.
En esta entrevista, Josh comparte algunas de sus mejores estrategias para hacer crecer su negocio usando LinkedIn.
1. Cuéntenos acerca de 1 o 2 cambios que haya realizado en LinkedIn (ya sea para usted o para un cliente) que hayan tenido el mayor impacto en las conversiones.
Los «cambios» que realizamos generalmente tienen que ver con apuntar a las personas adecuadas. Lo increíble de LinkedIn es que podemos cambiar rápidamente el enfoque hacia un nuevo conjunto de prospectos. A menudo, nos enfocamos en un determinado «perfil de prospecto» durante un cierto período de tiempo, específicamente conectando y construyendo relaciones con un conjunto de compradores potenciales, manteniendo el mensaje frente a ellos y posicionando una marca como un verdadero líder. Ajustaremos los componentes para diferentes tipos de prospectos.
Se trata de tener un enfoque multifacético, en el que tenga una comprensión muy clara de a quién está tratando de llegar su negocio, definiendo los principales tipos de prospectos que existen y llegando a cada uno de ellos de la manera más efectiva. Por lo tanto, los cambios que hacemos que tienen el mayor impacto en las conversiones de nuestros clientes tienen más que ver con cambiar las tácticas y/o el tiempo para estar frente a las personas adecuadas de la manera más efectiva.
Aquí están algunos ejemplos…
Uno de nuestros clientes estaba luchando por obtener algún resultado. Había intentado por su cuenta conectarse con personas y «optimizar» su perfil, pero no estaba dando resultados tangibles.
Lo que le faltaba era una estrategia de contenidos para integrar en LinkedIn. Lo ayudamos a armar un plan para desarrollar artículos breves que realmente hablaran de las necesidades y los puntos débiles de sus clientes. Luego, desarrollamos una estrategia específica para distribuir este contenido en los lugares correctos y frente a las personas adecuadas.
Eso resultó en un aumento del 900% en el tráfico semanal a su sitio. Esto también se ha mantenido, con estos niveles de tráfico más altos que persisten, ya que se ha apegado al plan. Esto lo ha llevado a grandes aumentos en términos de nuevos registros de correo electrónico y clientes potenciales reales. La moraleja de la historia aquí es que él no tenía un plan para demostrar experiencia y valor, lo cual cambiamos.
Otro cliente literalmente no estaba haciendo nada con LinkedIn. Su industria es muy antigua y se mostraron escépticos de que LinkedIn pudiera funcionar. Lo bueno es que a veces esto hace que funcione aún mejor, porque es una gran oportunidad para sobresalir. Los ayudamos a desarrollar un sistema de alcance directo, específicamente dirigido al tipo correcto de prospectos, y lo ejecutamos semanalmente. Utilizamos el sistema de mensajería de LinkedIn combinado con sus diversas herramientas de búsqueda para hacerlo.
En los primeros seis meses de la campaña de esta empresa, generamos al menos 24 clientes potenciales muy específicos que se pueden atribuir directamente a LinkedIn, incluido un acuerdo de varios años por valor de al menos $ 2,5 millones. Estos son productos y servicios de muy alto precio, que se venden en un mercado muy específico. Eso es un gran cambio, en comparación con su antigua presencia en LinkedIn, que era poco más que una tarjeta de presentación en línea.
2. ¿Cuál es el mayor error que cometen los usuarios de LinkedIn que sabotean los resultados que obtienen?
El mayor error que puedes cometer es tratar de vender a alguien. La gente no quiere que le vendan en LinkedIn. La forma correcta de convertir dentro de una campaña de LinkedIn es posicionarse como un recurso experto y confiable. Proporcione contenido que realmente ayude a sus prospectos, sin pedir nada a cambio, y hágalo de manera consistente. Cuando sea el momento adecuado, serás en quien piensen. Sin embargo, esto requiere un trabajo arduo y creativo con miras al largo plazo. Y mucha gente no lo entiende o simplemente no quiere hacer el trabajo duro. Entonces, están tratando de acortar el proceso y usar la plataforma para enviar su mensaje a la gente, y no obtienen mucha tracción.
3. Puede ser un desafío medir con precisión los resultados en las plataformas de redes sociales… ¿Qué estrategias, herramientas, etc. utiliza para medir el éxito de las campañas de LinkedIn?
Trabajamos arduamente para identificar no solo el amplio tipo de prospecto al que nuestros clientes quieren llegar, sino también para definir un conjunto exacto de empresas ideales con las que quieren hacer negocios. Al hacer un seguimiento de todo esto y trabajar para llegar a los tomadores de decisiones correctos, sabemos rápidamente cuándo vemos un éxito.
Para nosotros, el primer tipo de éxito es un cliente potencial legítimo y, por supuesto, el objetivo es que ese cliente potencial se convierta en una venta. Trabajamos en estrecha colaboración con los equipos de ventas y marketing de nuestros clientes, integrando LinkedIn con todo lo demás que están haciendo. Vemos el éxito a medida que sucede en la primera línea de la conversación que se desarrolla con prospectos en todo el mundo. Así que esa es la estrategia que usamos para medir el éxito. Mucho de esto es trabajo humano real.
En cuanto a herramientas específicas, rastreamos la mayor parte en hojas de cálculo y, en cierta medida, en Google Analytics.
4. ¿Cuáles son las 3 métricas principales que revisas cuando se trata de cómo LinkedIn está funcionando para ti y tus clientes y qué buscas en cada una?
1. Ventas generadas – ¿Qué impacto está teniendo nuestra campaña de LinkedIn en las ventas?
2. Clientes potenciales generados – ¿Qué tipo de actividad principal está generando la campaña?
3. Tráfico generado – Cuánto tráfico estamos dirigiendo a otras propiedades web, así como objetivos más específicos, como registros de correo electrónico, etc.
5. ¿Utiliza alguna vez páginas de destino dedicadas en el sitio web de un cliente para el tráfico de LinkedIn? Si es así, ¿puede compartir un ejemplo de cómo funciona esto?
Sí, todo el tiempo. Dependiendo de lo que estemos promocionando, generalmente está relacionado con un evento (webinar) o un informe gratuito de algún tipo. Promocionaremos la «página de destino» de varias maneras, incluidas campañas de mensajes, publicaciones grupales, anuncios grupales, actualizaciones de estado, etc. El objetivo es generar clientes potenciales y hacer que las personas se sumerjan más en el embudo de ventas. Este tipo de estrategia es una excelente manera de lograrlo y, por supuesto, se puede rastrear fácilmente. Pero todo tiene que hacerse en el contexto de construir relaciones reales. Simplemente ir a LinkedIn y enviar a la gente un enlace para descargar un informe gratuito… eso no va a dar resultados. Si cultiva una comunidad de prospectos en la que se le considera un recurso de confianza… entonces tendrá mucho más éxito en ganar tracción con este tipo de promociones.
6. Si un usuario de LinkedIn solo tiene tiempo para concentrarse en 1 cosa para impulsar sus resultados/conversiones en LinkedIn (es decir, contenido en su perfil, membresías grupales, aumentar las conexiones), ¿cuál sería y por qué?
El contenido en su perfil es clave, incluido tener el llamado a la acción correcto para convertir realmente de «vistas de perfil» a clientes potenciales reales.
Pero en cuanto a una táctica continua que puede producir la mayor cantidad de resultados, recomendaría involucrarse en los grupos CORRECTOS. Únase a grupos altamente específicos donde su cliente ideal está pasando el rato. Desarrolle contenido que hable a estas personas y brinde valor real. Participe constantemente en estos grupos y comparta su contenido en estos grupos. Con el tiempo, lo verán como el experto y generará miles de visitas a su sitio.
7. ¿Tiene algún software/herramienta favorita que utilice para ayudar a mantener/optimizar los perfiles de LinkedIn?
Somos un socio de soluciones de Hootsuite y usamos Hootsuite más que cualquier otro software o herramienta para la ejecución de LinkedIn. No utilizamos ningún software específicamente relacionado con la optimización de perfiles. Lo usamos para monitorear y, en las situaciones adecuadas, distribuir contenido y actualizaciones.
Si está interesado en obtener más información de Josh sobre LinkedIn, puede obtener sus videos de capacitación gratuitos y conocer los 5 principios y el mayor secreto de cada exitoso plan de marketing de LinkedIn aquí.
