Cómo trabajar menos y ganar más

Cómo trabajar menos y ganar más

Claro, probablemente hayas oído hablar del Principio 80/20 (también conocido como “El Principio de Pareto”), que básicamente dice que el 80 % de tus resultados provienen del 20 % de tus esfuerzos.

Pero tu DE VERDAD comprenda su verdadero poder para transformar sus esfuerzos de ventas y marketing.

El autor de bestsellers y gurú de AdWords, Perry Marshall, pasó los últimos 10 años explorando 80/20 en un nivel que nadie más tiene. Y se ha ido con nuevos y poderosos conocimientos sobre cómo aplicar 80/20 que han potenciado su éxito y el éxito de muchos de sus clientes.

Él revela estas ideas en su nuevo libro, Ventas y marketing 80/20: la guía definitiva para trabajar menos y hacer más.8020pmlibro

De hecho, cree tanto en el 80/20 que dice: “Si tú y yo tuviéramos 30 segundos juntos antes de que los terroristas irrumpieran por la puerta y me llevaran en un sedán negro, mis últimas palabras de consejo comercial para ti serían: Minuciosamente Maestro 80/20.”

En esta entrevista, discutimos algunas de las ideas que descubrió sobre el 80/20 y cómo pueden transformar su negocio y su vida…

Casi todo el mundo tiene una idea básica de lo que es la Regla 80/20. Pero lo ha aplicado a los negocios y al marketing de una manera única que muy pocas personas han hecho antes. De hecho, dices que es el secreto del éxito de tu negocio y que casi nada de lo que haces o enseñas no tiene esta fórmula detrás. Entonces, ¿qué se está perdiendo la mayoría de la gente cuando se trata de 80/20?

A la gente le faltan tres cosas:

1) La gente no se da cuenta de que 80/20 se aplica no solo a algunas cosas como clientes y ventas, sino a casi todo lo que se puede contar. Casi TODO lo que te gustaría medir es 80/20. Fuentes de defectos, denuncias y robos. Gastos de todo tipo. Problemas de todo tipo. Líneas de productos, valor de las actividades a lo largo del día. Comisiones de ventas. Hay una desigualdad extrema en TODAS estas cosas.

2) Casi nadie se da cuenta de que 80/20 es un patrón que se repite sin fin: 80/20². Si ignora el 80% inferior, el 80/20 seguirá siendo cierto para el 20% superior que queda. Eso significa que el 64% de sus resultados provienen del 4%. Entonces puedes 80/20 el 4% superior y adivina qué, el 50% de tus resultados provienen del 1% de lo que haces.

3) Casi nadie se da cuenta de que cuando un grupo de personas responde a UN estímulo, digamos, 100 clientes le compran un producto, 80/20 puede decirle cuántos comprarán un producto que es 10 veces más caro. Es casi una ley de la física, un recurso MUY ignorado.

¡Eso significa que puede aplicar 80/20 a 80/20 en sí mismo! Puede hacer UN movimiento, hacer una pequeña prueba de mercado… y luego inferir un negocio futuro completo y complejo a partir de los resultados. Y aunque no le dirá *qué* comprarán sus clientes, le dirá cuánto pagarán cuando les presente lo correcto. Y será terriblemente preciso.

¿Qué tan preciso? Usé la herramienta que viene con el libro y dije: “Southwest Airlines es la compañía número 167 en Fortune 500 y las ventas son de 15,700 millones de dólares. ¿Qué tan grandes son todas las otras compañías en Fortune 500?”

Esto es lo que te muestra la herramienta:

Southwest Airlines ocupa el puesto n.° 167 en Fortune 500, con $15.700 millones en ventas" para generar la curva blanca, basada en 80/20.  La curva amarilla son los datos reales.  80/20 es increíblemente preciso y se aplica literalmente a un millón de cosas diferentes.  La herramienta está en www.8020curve.com.
Southwest Airlines ocupa el puesto n.° 167 en Fortune 500, con $15.7 mil millones en ventas” para generar la curva blanca, basada en 80/20. La curva amarilla son los datos reales. 80/20 es increíblemente preciso y se aplica literalmente a un millón de cosas diferentes. La herramienta está en www.curva8020.com.

Cuando usa 80/20 de esta nueva manera, le plantea preguntas increíblemente poderosas:

“100 personas pagaron $3,000 por un viaje en un crucero. 80/20 predice que 7 de ellos pagarían $30,000 para rascarse la misma picazón de una manera más grande. ¿Qué tipo de crucero exótico necesitarías organizar para que esos 7 gasten treinta de los grandes?

El cielo es el límite. Como le gusta decir a Jay Abraham, «¿Qué tan alto está arriba?»

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Bien, con 80/20 aplicándose a un millón de cosas diferentes, ¿dónde recomendaría a alguien que comenzara (es decir, cuál es el 80/20 del 80/20)? Centrándonos específicamente en el marketing, ¿dónde deberían mirar primero las personas cuando piensan en 80/20? ¿Y ha notado algún área de marketing que pueda generar un mayor impacto que otras?

El marketing práctico 80/20 comienza sabiendo esto:

El 20% de las personas gastará 4 veces el dinero. Y el 20% de ellos gastará 4 veces más. Y el 20% de ellos gastará 4 veces más.

Y así continúa hasta que literalmente te quedas sin gente.

Entonces, si 1000 personas le dieron $ 100, recaudó $ 100K. Pero eso también significa:

200 te darán $400, 40 te darán $1600, 8 te darán $6400 y al menos 1 te dará $25,600.

Sume todo eso y no tiene un negocio de $ 100K. Tienes un negocio de $100K + $80K + $64K + $51K + $25K. El total es de $ 320K. ¡Triplicaste tu negocio! También lo hiciste más robusto, más diverso. Los cambios económicos pueden acabar con una de esas líneas de productos, pero casi nunca los eliminarán todos a la vez.

Es por eso que GM tiene Chevy Y Buick Y Cadillac Y GMC. Todo su dinero real se hace en las marcas de gama alta. Las cosas baratas solo mantienen las luces encendidas.

Esta progresión, esta «serie infinita», es esencialmente una ley de la física porque 80/20 es un patrón que se repite sin fin.

Algunos de sus clientes SÍ tienen la capacidad de gastar el dinero; Prácticamente puedo garantizarte eso. Tienen el deseo de rascarse la picazón; Prácticamente puedo garantizarte eso también.

Ahora, obviamente el producto de $6400 va a ser muy diferente al producto de $100. A veces es el comprador corporativo o la persona que va a comprar 64 unidades en lugar de solo una. pero casi nunca sólo el comprador de unidades múltiples. Casi siempre hay un comprador de lujo que quiere que lo mimen.

Piense en Nordstrom. Piensa en Neiman Marcus. Mucha gente piensa que esas marcas de élite son una especie de anomalía o rareza. «¿Quién pagaría $ 2600 por ese vestido feo de todos modos?» ¡El 0,3% de cualquier población, eso es quién!

Observe la naturaleza multidimensional de 80/20, porque no solo hay 8 personas que pagarán $ 6400, algunas personas también comprarán 50 unidades de $ 100 en lugar de 1.

Entonces, cuando comienza su negocio y logra que algo funcione, existe toda una red de oportunidades ocultas que puedo garantizar que están ahí, que la mayoría de las personas nunca consideran o descubren solo accidentalmente. La mayoría de las personas no ven esas oportunidades porque 1) piensan demasiado en pequeño y 2) aún no poseen una visión de rayos X 80/20. Es por eso que escribí el libro y construí las herramientas de software que lo acompañan.

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Una empresa para la que trabajé hace años tenía un cliente que representaba entre el 75 % y el 80 % de los ingresos. Un año decidieron ir con otro proveedor de servicios y la empresa con la que yo estaba cerró en el mes. Al pensar en eso, me pregunto si hay situaciones en las que puede ser arriesgado aplicar 80/20. ¿Es posible llevar el 80/20 demasiado lejos?

La Curva 80/20 dice que si tienes cinco clientes, uno será el 40% de tu negocio. Y si tienes 500 clientes, el mayor será el 10% de tu negocio.

Tener un solo cliente no es 80/20.

En el 80/20, siempre hay algún grupo de personas que comprende el 100% y no debe ser solo uno.

80/20 significa que cuánto te afecta un cliente al irse puede variar desde casi nada hasta una gran conmoción. Perder el 40% de su negocio de la noche a la mañana, sí, eso suele ser un gran shock.

Es posible llevar el 80/20 demasiado lejos, o más precisamente, ignorar tan completamente el 80% inferior que es como si no existiera. Siempre existen y siempre tienen un papel. Pero se les debe otorgar la cantidad adecuada de energía, que, aunque no es cero, es del 20% o menos.

Otra forma en que la gente lleva el 80/20 demasiado lejos es que puedes ser muy mercenario con el 80/20. 80/20 dice que siempre le irá mejor financiando el Programa para Dotados y recortando el programa de Necesidades Especiales. El movimiento eugenésico fue un intento de deshacerse de los peldaños más bajos de la sociedad con una «limpieza» genética. Me opongo fuertemente.

Lo que creo es que debe ser deliberadamente mercenario para hacer cumplir la calidad y contratar jugadores «A», nutrir a estudiantes talentosos y tener clientes «A». ¿Por qué? Una de las razones es que tienes dinero para ser generoso y construir orfanatos y ayudar a las personas que no pueden ayudarse a sí mismas. De hecho, de eso trata el Capítulo 24, “Mi café con leche es demasiado espumoso”. Realmente espero que la gente lea ese capítulo porque trata sobre el hecho de que hay momentos en los que tenemos que cambiar el 80/20 al revés.

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Hay una gran cita en su libro: “No te enamores de objetos brillantes y brillantes. Enamórate de la maestría.” Ese es un punto tan importante en esta época, en la que todos somos bombardeados por un desfile interminable de objetos brillantes que pueden hacernos perder de vista rápidamente lo que es realmente importante en los negocios (y en la vida). ¿Cómo ayuda el pensamiento 80/20 a limitar las distracciones de los objetos brillantes y construir un negocio exitoso?

Oh sí, eso es bueno.

La llegada del teléfono inteligente ahora significa que todo nuestro tiempo menos productivo, el 80% de nuestro día que solía estar desocupado, ahora está COMPLETAMENTE lleno de actividad. Atascado completo.

Nadie tiene que aburrirse nunca más, nunca.

Ahora… nadie realmente tiene que siquiera pensar, nunca. Todo lo que tenemos que hacer es pasar el rato en nuestra cámara de eco de amigos cuidadosamente seleccionados y entretenernos unos a otros. Todos estaremos ocupados y ocupados… logrando prácticamente NADA.

Siempre me ha parecido interesante que la crisis económica de 2008 coincidiera perfectamente con la conquista del mundo por parte de Facebook.

El profesional 80/20 solo permite lapsos de tiempo medidos para esto. Lo asignas con cuidado. Cuando eres un individuo 80/20, no te sumerges y dejas que las horas pasen volando.

Cuando obedeces 80/20, NO:

  • Permita que los correos electrónicos, los tweets y los mensajes de las redes sociales lo interrumpan a voluntad
  • No revisas tu correo electrónico incesantemente a lo largo del día
  • Nunca llenas tu tiempo con actividades sin sentido solo porque se siente bien estar haciendo algo.

En cambio, permite ESPACIO para PENSAR y PLANIFICAR. Incluye tiempo para la lectura. ¿Me atrevo a decir silencio? Junto con algo de tiempo al aire libre.

Lo más importante que haces cada mañana es escribir tu lista de tareas pendientes. El profesional 80/20 sabe que su lista de tareas también sigue el 80/20. Entonces, de las 20 cosas que debes hacer hoy, 4 de ellas tienen mucha más importancia que las otras 16.

Cuando pones límites estrictos a las interrupciones externas, cuando sacas la nariz de tus cuentas de Facebook y correo electrónico todo el día, tu cerebro obtiene inmediatamente más espacio para pensar en el futuro a mediano y largo plazo. Está posicionado para no dejarse llevar por distracciones incesantes.

Todo el mundo piensa que el tiempo es corto. No es verdad. ¡80/20 dice que siempre hay tiempo suficiente! Hay MUCHO TIEMPO para hacer las cosas que son importantes para ti en tu vida cuando eres deliberado al respecto. El individuo 80/20 es deliberado, y es por eso que obtiene 10 veces más recompensas que los demás.

Profundice en 80/20 obteniendo el nuevo libro de Perry Marshall, Ventas y marketing 80/20: la guía definitiva para trabajar menos y hacer más.