Cómo usar la psicología de la persuasión

Cómo usar la psicología de la persuasión

El famoso libro de Robert Cialdini Influencia: la psicología de la persuasión es un elemento básico de cualquier lista de lectura obligada orientada a los negocios.

Ya ha leído los conceptos antes y probablemente haya visto la lista completa de principios en numerosas ocasiones.

Reciprocidad, Consistencia, Prueba Social, Gusto, Autoridad y Escasez

Estos principios tienden a dictar la forma en que nos comportamos en la sociedad y podemos usarlos para identificar y predecir el comportamiento humano. Hoy vamos a hablar específicamente sobre cómo se pueden aplicar estos 6 principios de persuasión con el fin de aumentar las conversiones en línea de su negocio.

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Empecemos.

1. Reciprocidad

Reciprocidad

[tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]El principio de reciprocidad dice que a las personas no les gusta estar en deuda con los demás.[/tweet_dis] Si se les da algo, se sienten obligados a corresponder en algún nivel.

En los años 80, el movimiento Hare Krishna utilizó este principio ofreciendo flores a la gente en los aeropuertos y luego solicitando una donación. Descubrieron que las personas que habían recibido una flor donaban significativamente más a menudo que las que no habían recibido una flor, a pesar de que la mayoría de estas flores se tiraban inmediatamente a la basura.

El principio de reciprocidad no tiene nada que ver con un intercambio de bienes a valor de mercado. Si la persona que recibe un regalo lo ve como un «pago» por una acción deseada, no se sentirá obligado a corresponder.

Pero si el obsequio se ve simplemente como un obsequio, el valor o el atractivo del obsequio no afecta la necesidad interna de reciprocidad del individuo que lo recibe.

Básicamente, este principio dice que si le das algo a una persona, es más probable que te dé algo a cambio.

Cómo aplicar la reciprocidad a su negocio

Este principio es excepcionalmente fácil de aplicar a su negocio. Es tan simple como regalar cosas gratis y luego seguir ese regalo con una solicitud.

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2. Consistencia

consistencia

[tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]El principio de coherencia dice que las personas quieren ser coherentes en la toma de decisiones.[/tweet_dis] Como sociedad, menospreciamos la incoherencia y buscamos evitarla a toda costa.

Como resultado, es mucho más probable que digamos que sí a una solicitud grande si ya hemos dicho que sí a una solicitud similar más pequeña.

Por ejemplo, en un estudio citado por Cialdini, dos grupos de voluntarios fueron de puerta en puerta y preguntaron a los propietarios si estarían dispuestos a exhibir un cartel gigante que decía «Conduce con cuidado» en el jardín delantero.

La visita del primer grupo fue simplemente una llamada en frío. El segundo grupo precedió a su visita con una visita inicial, solicitando que los propietarios mostraran un pequeño cartel en su césped que decía «Sé un conductor seguro».

El segundo grupo tuvo una tasa de éxito 450% más alta.

¿Por qué? El principio de consistencia nos dice que a pesar de lo absurdo de la solicitud de la cartelera, los propietarios de viviendas que ya habían tomado la decisión de apoyar la causa de conducción segura se sintieron obligados a permanecer consecuentes en esa postura.

Cómo aplicar consistencia a su negocio

La mejor manera de aplicar este principio a su negocio es hacer que sea ridículamente simple para los clientes decir que sí a su negocio.

¿Cuál es el sí más fácil posible que te pueden dar? Una vez que lo hayas encontrado, dales una opción aún más fácil.

Si es un producto de $500, cree un producto de $50 que lleve al producto más caro. Si es un producto de $50, cree un producto de $5. Si es un producto de $ 5, simplemente busque su correo electrónico.

El punto es que es mucho más probable que sus clientes digan que sí a ______ cuando ya le han dado otro sí. [tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]Si está buscando aumentar su tasa de conversión inicial, haga que sea lo más fácil posible obtener ese primer sí.[/tweet_dis]

3. Prueba Social

Todos ustedes saben lo que es la prueba social. Se ha convertido en un elemento básico moderno del marketing en línea. [tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]Para los no iniciados, el principio de la prueba social dice que la gente quiere hacer lo que hacen los demás.[/tweet_dis]

¿Están todos bailando? Más gente va a bailar. ¿Todos están viendo ese video? Más gente va a hacer clic en él. ¿Todo el mundo está comprando su producto? No puedes detener el tren de personas.

Ya sabes qué es la prueba social, pero ¿cómo puedes aplicarla a tu negocio?

Cómo aplicar la prueba social a su negocio

Cualquiera puede falsificar números o inventar afirmaciones, así que vamos a ignorar ese tipo de prueba social.

En última instancia, no se trata de lo que se muestra en su sitio, se trata de cuántas personas están realmente involucradas o interesadas en su negocio. Para muchas empresas, la única forma real de utilizar la prueba social es alinear su negocio con algo que la gente ya está haciendo.

En otras palabras, se trata de engancharse a una bola de nieve cuesta abajo.

Hay varias maneras de hacer esto, pero probablemente necesitarás ser creativo:

  • Súmese a una tendencia existente, como comercio justo, orgánico, donación con compra, etc.
  • Ingrese a una audiencia de nicho considerable y cree algo que resuelva un problema único para ellos.
  • Use su redacción para vincular comentarios más amplios a su producto/servicio específico.

Engánchese a una bola de nieve cuesta abajo y luego pegue las credenciales de esa bola de nieve en todos los lugares que pueda.

Eso es prueba social.

4. Me gusta

obama y el gusto: un estudio de caso en psicología de la persuasión

[tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]El principio del gusto es el más simple del planeta. Las personas responden más a las personas que les gustan.[/tweet_dis]

Me gusta llamar a esto el Principio de Obama. Este es el por qué:

  1. Estaba ridículamente descalificado para el trabajo antes de la elección.
  2. Cometió un montón de errores tipográficos del final de su presidencia (generalmente) mientras estuvo en el cargo.
  3. Se retractó de la mitad de las cosas que prometió en sus campañas electorales.
  4. Estoy completamente en desacuerdo con él en casi todos los temas políticos importantes.
  5. Y, sin embargo, DE ALGUNA MANERA, realmente me gusta este chico.

En serio, no puedo evitar que me guste este tipo, a pesar de todas las cosas que acabo de enumerar.

¿Porqué es eso?

Cómo hacer que a la gente le guste tu negocio

Según todos los informes, no debería tener pensamientos agradables en mi mente cuando pienso en nuestro presidente actual.

Pero lo hago, y las razones de eso pueden ayudar a su negocio.

  1. Dice las cosas correctas.
    1. Con toda honestidad, sus acciones son a menudo contradictorias con sus bonitas palabras, pero cuando el micrófono está frente a él, dice cosas realmente fantásticas, y eso lo hace agradable.
    2. No subestimes el poder de decir las cosas correctas. Las personas a las que no les gustaste de todos modos no lo comprarán, pero las personas a las que les gustas se sentirán mejor contigo una vez que hayas dicho las cosas correctas.
  2. Él valora lo que yo más valoro.
    1. Soy un hombre de familia. Al final del día, mis opiniones sobre política fiscal son mucho menos importantes para mí que mi familia. Cuando miro al presidente Obama, al final del día, veo a un hombre de familia.
    2. El gusto se utiliza más poderosamente en el nivel central. [tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]¿Qué valoran tus clientes? Habla con eso y te amarán.[/tweet_dis]
  3. Se presenta como genuino.
    1. A pesar de todos los retrocesos, cuando escucho al presidente Obama hablar y discutir temas de política, o cualquier otra cosa, siento que está siendo genuino. No estoy de acuerdo con la mayor parte de lo que dice, pero sigo sintiendo que está siendo genuino, y eso hace que me caiga bien.
    2. Sea genuino con sus clientes. La formalidad está muy sobrevalorada. En ciertos nichos, el profesionalismo está incluso sobrevalorado. Sea real y le gustará a la gente… especialmente a los millennials.

Puede leer más sobre «el factor similar» aquí.

5. Autoridad

jefe

El principio de autoridad dice que la mayoría de nosotros nos damos cuenta de que no podemos ser expertos en todo. Nuestra mejor apuesta es confiar en el testimonio de expertos. En consecuencia, permitimos que los expertos y aquellos considerados la «autoridad» en cualquier tema determinado nos influyan.

En otras palabras, hacemos lo que nos dice el médico porque tiene experiencia que no tenemos tiempo de adquirir. Escuchamos a los científicos (también pronunciados como «políticos» por los republicanos) sobre temas en los que los científicos han invertido años en estudiar. Tomamos consejos financieros de las personas que sabemos que tienen toneladas de dinero.

Pero, ¿cómo podemos aplicar esto a nuestro negocio?

Cómo aplicar autoridad a su negocio

Hay dos métodos principales para utilizar la autoridad como negocio.

  1. Construir autoridad de marca a través de demostraciones repetidas de expertos.
  2. Consiga a alguien que ya haya creado autoridad para transferir parte de ella a su negocio.

El n. ° 1 generalmente lleva mucho tiempo, pero todas las empresas deberían hacerlo.

#2, por otro lado, se puede utilizar extremadamente rápido. Es tan simple como salir y apresurarse.

¿Cómo es eso?

Hay en este momento, un grupo considerable de personas influyentes en su industria. La forma más rápida de obtener autoridad es hacer que uno de estos influencers «recomiende» tu negocio.

Ahora, obtener una recomendación directa es bastante difícil, pero me imagino que si enviara un correo electrónico a cada persona influyente con una breve descripción del problema que resuelve su producto y la pregunta: «¿Consideraría que este es uno de los más importantes? ¿Problemas a resolver en esta área?”, uno de ellos le respondería por correo electrónico al menos con un “Sí”.

Auge. Las etiquetas de sus productos ahora dicen: «Obtenga el producto que resuelve lo que el Sr. Famoso describe como uno de los problemas más importantes en la industria ____».

Ese es un ejemplo bastante débil, pero el punto es que no necesita un respaldo directo. Neil Patel probablemente no me enviaría una recomendación directa para un cliente, pero puedes apostar que le diré a ese cliente que escribo para Neil Patel (también conocido como este artículo), y eso es casi tan bueno como una recomendación para ellos, porque hay una transferencia implícita de autoridad.

Puede utilizar lo mismo para su negocio.

6. Escasez

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[tweet_dis inject=”@crazyegg @jmcmillen89″]El principio de escasez dice que si es limitado, la gente lo quiere más.[/tweet_dis] Si hay menos personas que lo entenderán, «eso» es más intrigante para la gente.

Esta es la razón por la que todos los cursos de marketing que has considerado comprar terminan «para siempre» a las 12:00 p. m. de este viernes por la noche, a pesar de que reabrirá en 3 meses. Es por eso que todos los seminarios web con capacidad teóricamente ilimitada le miente con un reclamo de «asientos disponibles limitados».

La gente responde a la escasez, porque nuestros instintos están conectados de esa manera.

Cómo aplicar la escasez a su negocio

La mayoría de las empresas no tienen aplicaciones naturales, por lo que hay que forzarlas.

Casi todas las grandes empresas hacen esto, ya sean descuentos falsos en su minorista local o límite de tamaño de clase de su «gurú» de marketing digital favorito.

La clave es hacerlo creíble y lo más genuino posible.

El punto de partida más simple es ejecutar un descuento por tiempo limitado y ver cómo responden los clientes.

Conclusión

Para una mirada más profunda a cada uno de estos 6 principios, consulte el libro de Rober Cialdini, Influencia: la psicología de la persuasión. Te lo prometo, vale la pena leerlo.

Pero antes de apresurarse a ir a Amazon, cuéntenos sus tácticas favoritas y por qué las ama tanto.

Puedes leer otros artículos de Webinpixels de Jacob McMillen aquí. También vale la pena leerlos. 🙂