Cómo vender usando el miedo

Cómo vender usando el miedo

El miedo es persuasivo.

Es automático y, hasta cierto punto, fuera de nuestro control. Está integrado en nuestro sistema operativo como un mecanismo de defensa de los viejos tiempos cuando la pregunta más importante era,

“¿Puedo comerlo o puede comerme?”

Hacer que la gente actúe en algunos casos parece requerir virtualmente el uso del miedo. Me vienen a la mente cuestiones de salud pública como convencer a las personas de que usen cinturones de seguridad o dejen de fumar.

Corta tu estoma
El Centro para el Control de Enfermedades de EE. UU. utiliza el miedo para que la gente actúe.

Hablaremos de la ética en un segundo. Primero, sabemos que los especialistas en marketing usan el miedo para motivar a los consumidores a comprar, donar o cumplir de otra manera.

¿Pero cómo?

¿Cómo funciona el miedo en el marketing?

La investigación muestra que hay dos consideraciones principales que controlan cuán amenazados nos sentimos:

  1. Vulnerabilidad percibida – Traducción: ‘¿Qué tan probable es que me lastime?
  2. Gravedad percibida – Traducción: ‘¿Qué tan mal dolerá?

Si las personas sienten que es probable (vulnerabilidad alta) que las lastimen gravemente (gravedad alta), se sentirán amenazadas.

Pero, ¿es esto suficiente para que tomen medidas?

La investigación muestra que hay un tercer elemento que juega un papel importante en la decisión de una persona de tomar medidas para evitar una amenaza.

Escucha porque esta parte es importante. Después de todo, es la acción (comprar, donar, suscribirse) lo que busca el vendedor.

Este tercer elemento se llama eficacia. La eficacia es la percepción de una persona sobre si puede o no hacer algo frente a la amenaza. Aquellos que sienten que no tienen control, no tomarán ninguna acción.

Repasemos antes de echar un vistazo a algunos ejemplos de miedo en marketing y publicidad.

Para usar el miedo para llevar a alguien a la acción, debe demostrar lo siguiente al consumidor,

  1. Es probable que te afecte
  2. Cuando te afecte, será doloroso
  3. Tienes la habilidad de evitar este dolor.

Seamos claros, a los especialistas en marketing les resultará muy difícil fabricar un miedo que no existe. El enfoque correcto es señalar un miedo que ya existe, empatizar con ese miedo y luego eliminar la amenaza con su solución.

Echemos un vistazo a algunos ejemplos de miedo en el marketing.

Fondo Mundial para la Vida Silvestre

El Fondo Mundial para la Naturaleza (WWF) es conocido por sus ingeniosos anuncios que crean conciencia sobre los problemas ambientales. La mayoría de sus anuncios emplean tácticas de miedo para impulsar la acción.

WWF

Este anuncio sobre el cambio climático se alimenta del miedo al fin del mundo que tiene la gente en relación con el cambio climático. WWF proporciona una solución en forma de acción de los espectadores.

De hecho, todo el sitio web de WWF está configurado para plantear una amenaza y luego proporcionar la solución.

Amenazas WWF
Un elemento de navegación principal en el sitio de WWF es ‘Amenazas’.

WWF también entiende que deben demostrar la probabilidad y la gravedad de las amenazas, así como convencer a los visitantes del sitio web de que pueden reducir esta amenaza.

Los llamados a la acción como este están repartidos por todo el sitio de WWF,

Eficacia
Este llamado a la acción podría convencerlo de que puede eliminar esta amenaza si toma las medidas que prescriben.

Seguridad de vídeo de Logitech

El sitio web del sistema de seguridad por video de Logitech utiliza un gran titular que hace eco del temor que tienen los padres de que sus hijos no estén seguros.

El titular: «¿Quién está cuidando a tu niñera?»

niñera

Esta simple pregunta responde a lo que muchos padres ya se han preguntado: ¿pueden confiar en su niñera? Un titular como este le muestra al cliente que no está solo en su miedo. Y este temor se relaciona específicamente con el producto de Logitech: su sistema de seguridad de video para el hogar.

Logitech «¡Reventado!» La campaña de video tiene como objetivo aumentar la probabilidad y la gravedad de la amenaza que el producto puede ayudarlo a evitar.

Estos son videos enviados por clientes que muestran el sistema Logitech trabajando duro, eliminando amenazas reales.

Logitech

Salva a los niños

Otro tipo de táctica de miedo consiste en solicitar una respuesta más emocional.

Las apelaciones emocionales han sido utilizadas durante mucho tiempo por organizaciones benéficas y de socorro. Apelaciones como estas a menudo se centran en el miedo: miedo de que un niño pueda morir y miedo de no estar haciendo lo suficiente para marcar una diferencia en el mundo.

Salva a los niños
Observe cómo se crea una amenaza y el llamado a la acción «Usted puede ayudar» le asegura que puede evitar la amenaza.

En este ejemplo del sitio web de Save the Children, esta imagen de un niño hambriento apela a la emoción del espectador mientras que la copia pone la pelota directamente en su cancha.

Sin ti, un niño como Nasibah se queda sin nada.

Es bien sabido que las organizaciones de socorro como esta se enfrentan a situaciones de vida o muerte. Este anuncio destaca un miedo que ya se conoce y sugiere que el espectador puede aportar la solución.

el secreto de Victoria

No olvidemos el miedo más clásico de todos en los círculos de marketing: el miedo a perderse mucho.

Esta redacción de «última oportunidad» aparece una y otra vez en los mensajes de marketing de Victoria’s Secret.

el secreto de Victoria

Solo su página de inicio tiene tres ejemplos de este tipo de táctica de miedo. «¡Termina mañana!», «¡Solo hoy!» y «¡Último día!» todos apelan al temor de que podrías perderte algo si no actúas ahora.

Hacer tu oferta de venta por tiempo limitado y decirle a tus clientes potenciales que el tiempo se acaba es una buena manera de inspirar una acción inmediata. ¡Solo asegúrate de que no se use en exceso!

La ética de usar el miedo en el marketing

Hay muchas maneras de inspirar la acción.

El miedo es solo un método, pero muy efectivo.

Para algunos productos, servicios y causas, el miedo puede ser la única forma de comercializar de manera efectiva. Para otros, el miedo es solo uno de los muchos ángulos que podrían tomar con su comercialización.

Siga la fórmula discutida anteriormente: proporcione una solución a un miedo existente, no intente fabricar el miedo. Pero comprenda que ciertamente hay una línea muy fina entre el uso ético y no ético del miedo en el marketing.

¿Y usted? ¿Crees que esta marca de jabón está usando el miedo de una manera ética y efectiva?

cucaracha asquerosa
El anuncio dice «Si no estás totalmente limpio, estás sucio».

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