Comprender la curva de adopción del producto podría transformar por completo su marketing de SaaS

product adoption curve

Al igual que con cualquier tipo de marketing, el marketing de SaaS se trata de comprender a sus clientes. Si no conoces a tu audiencia como te conoces a ti mismo, es mejor que hagas las maletas y elijas otra carrera. Así de crucial es.

Pero a veces, puedes conocer muy bien a tu audiencia y simplemente te quedas… atascado. Le ha pasado incluso a las mejores empresas. El desarrollo, el marketing y el lanzamiento de su producto podrían estar en su punto y todo podría salir mal.

Tal vez solo obtienes unas pocas ventas, por lo que te desmotivas. ¿Es su producto realmente bueno después de todo? ¿Podrías estar haciendo algo mejor?

¿Lo que da? La respuesta podría ser que no comprende la curva de adopción de su producto. Si ese término no le suena familiar, debe leer este artículo. E incluso si lo hace, aún debe leer este artículo. Porque conocer la curva de adopción del producto y aplicarla en la vida real puede cambiar su marketing de SaaS.

Podrá planificar mejor y sabrá qué hacer en cada paso del camino. Lo que es más importante, obtendrá una comprensión más profunda de su audiencia y el ciclo de vida de su producto será mucho más fluido.

Una introducción a la curva de adopción del producto

La curva de adopción del producto es un modelo estándar que refleja quién compra sus productos y cuándo.

Piense en ello como la visión general de la adopción de su producto. Toma el ciclo de vida del producto y considera lo que sucede en diferentes puntos.

Aquí está cómo se ve la curva de adopción de un producto:

Curva de adopción de la producción

Como mencioné, esta curva le muestra quién compra sus productos y cuándo. (Incluso puede obtener una idea de por qué).

En la mayoría de los modelos de adopción de productos, hay cinco etapas distintas. Cada etapa representa una cantidad de tiempo arbitraria, por lo que lo más importante aquí es el proceso en su conjunto.

Ahora analicemos esto paso a paso, etapa por etapa.

Etapa 1. Innovadores

Los innovadores son el primer grupo de personas que invierten en su producto.

Esto es un grupo único. Las personas que compran súper temprano generalmente están obsesionadas con SaaS y quieren mantenerse al día con la tecnología SaaS de vanguardia.

Innovadores entusiastas de la tecnología

Sin embargo, este grupo puede tener mucha variedad en términos de tipos de clientes específicos. Por ejemplo, tal vez alguien realmente necesitaba su producto exacto.

Lo más importante de este grupo es su tamaño. Habrás notado que es pequeño. eso es completamente normal.

Esta es la razón por la que es posible que solo obtenga unas pocas ventas inmediatamente después del lanzamiento. Por lo general, obtendrá alrededor del 2,5% de sus ventas totales de innovadores.

Ventas de innovadores

Por supuesto, este no es siempre el caso.

Es posible que tenga un mayor porcentaje de innovadores si su comercialización fue realmente buena y llegó a una audiencia amplia.

O puede tener un porcentaje más bajo de innovadores si es relativamente desconocido en su nicho.

Por lo tanto, use el 2,5 % como punto de referencia, pero recuerde que no es cierto para todos.

Etapa 2. Primeros usuarios

En algún momento, verá un aumento en las ventas y comenzará a obtener una tasa de conversión más estable.

Probablemente esto se deba a que los primeros usuarios han llegado.

Al igual que los innovadores, los primeros en adoptar tienden a estar por delante de todos los demás, dispuestos a probar las aguas.

Primeros adoptantes los visionarios

Aunque los primeros usuarios son similares a los innovadores, existen algunas diferencias importantes.

Podría darse el caso de que los primeros usuarios hayan esperado deliberadamente para comprar su producto.

Mientras que a los innovadores les parece bien apresurarse y probar algo nuevo, los primeros usuarios dudan un poco más. Todavía quieren probar algo nuevo, pero quieren consultar algunas reseñas.

Por otra parte, podría ser el caso de que acaban de enterarse de su producto.

Espere que su porcentaje de adopción suba a alrededor del 13,5% más o menos.

Etapa 3. Mayoría Temprana

Aquí es cuando su producto realmente cobra impulso.

Tiene una buena cantidad de ventas de innovadores y primeros usuarios. En este punto, por lo general, un grupo aún más grande entra y te da muchas más ventas. En concreto, alrededor del 34%.

Las personas en la mayoría temprana suelen ser pragmáticas y solo comprarán algo una vez que haya sido probado (al menos un poco) y haya demostrado su valor.

Pragmáticos de la mayoría temprana

Este es el comienzo del pico de su producto. Tal vez haya ganado fuerza con más marketing o el boca a boca.

Etapa 4. Mayoría tardía

En la etapa 4, su producto ha estado fuera por un tiempo y hay un uso generalizado.

Sin embargo, todavía hay algunas personas que son un poco escépticas con respecto a su producto. Una vez que han dejado de lado sus preocupaciones, compran su producto, y estas personas suelen ser la mayoría tardía o rezagada.

Conservadores de la mayoría tardía

En algún momento durante la fase de mayoría temprana o tardía, tendrá su punto máximo donde obtendrá más ventas que nunca y su producto estará en el apogeo de su popularidad.

Curiosamente, en términos de tasas de adopción, las mayorías temprana y tardía suelen ser aproximadamente iguales, alrededor del 34 %.

Etapa 5. Rezagados

Estas son las personas que compran su producto después de que todo el bombo se ha calmado. A veces, los rezagados compran un producto años después de su lanzamiento.

Los rezagados pueden ser escépticos extremos o personas que solo han oído hablar de su producto mucho tiempo después de que lo lanzó. Cualquiera que sea la razón, estas personas no compran hasta mucho más tarde en el ciclo de vida del producto.

Escépticos rezagados

Sorprendentemente, este es un grupo bastante grande. El 16% de la adopción de su producto provendrá de rezagados.

Trate de entender el hecho de que los rezagados tienen una tasa de adopción más alta que los primeros en adoptar.

Extraño, ¿verdad?

Vamos a profundizar en por qué sucede eso, así como en algunas otras formas en que puede modificar la curva de adopción del producto.

Aquí hay tres estrategias que puede utilizar.

1. Cambie su marketing a medida que su producto envejece

En cada etapa de la curva de adopción del producto, es probable que ciertos grupos demográficos compren su producto.

Por ejemplo, es más probable que los innovadores compren por impulso, mientras que los compradores en la mayoría tardía investigarán mucho antes de comprar.

Cada grupo tiene sus propios rasgos:

Características de innovadores a rezagados

Y a medida que su producto envejezca, será más conocido. Por lo tanto, puede comenzar con un producto que nadie conoce, pero terminar con un producto del que todos y su hermano han oído hablar.

Dados estos hechos, considere cambiar sus mensajes de marketing a medida que envejece su producto.

He aquí un ejemplo clásico: el iPhone.

Un comercial para el iPhone de segunda generación mostró muchas de las nuevas funciones de moda: música, correo electrónico y navegación por Internet, por nombrar algunas.

[fve]https://www.youtube.com/watch?v=XiYaLOwU2nY[/fve]

Obviamente, esto atrajo a una audiencia más joven y más experta en tecnología.

Luego, en 2010, tres años después del lanzamiento del primer iPhone en 2007, salió el iPhone 4 con un comercial que mostraba a dos abuelos celebrando la graduación de su nieta:

[fve]https://www.youtube.com/watch?v=cKoLp_lGo14&t=36s[/fve]

Apple quería demostrar que incluso los abuelos (quienes quizás no entendieron los teléfonos inteligentes en 2010) podrían beneficiarse del iPhone. Esto es importante porque los consumidores de mayor edad suelen ser usuarios tardíos.

La estrategia de Apple fue clara: comenzar mostrando todas las campanas y silbatos, luego abrir la audiencia para incluir más tipos de clientes.

De la misma manera, debe pensar en cómo debería ser su marketing en cada etapa de la curva de adopción del producto.

Por ejemplo, cuando llegan los innovadores y los primeros usuarios, su marketing debe describir claramente el valor y los beneficios de su producto.

Más tarde, quizás en la etapa de mayoría tardía, puede utilizar testimonios y reseñas de clientes. Esto puede ayudar a abordar el escepticismo que suelen tener los usuarios posteriores.

Piense en abordar las preguntas comunes que tiene cada grupo.

Los innovadores se preguntarán qué tiene de especial su producto, mientras que la mayoría temprana quiere saber qué piensan otras personas sobre su producto y por qué es útil.

Pensar así puede cambiar por completo tu marketing. Al enviar un mensaje personalizado en cada paso del camino, se enfrentará a las objeciones y preguntas de frente.

2. Saber superar el abismo

En la mayoría de las curvas de adopción de productos, hay un punto que puede hacer o deshacer el éxito del producto.

Se llama el abismo. Es el punto entre la etapa de adopción temprana y la etapa de mayoría temprana.

El abismo

Como representa el gráfico anterior, cruzar el abismo significa entrar en el mercado principal.

Es uno de los aspectos más difíciles de la adopción del producto, pero es uno de los aspectos más importantes para hacerlo bien.

Incluso hay un libro superventas sobre el tema––Cruzando el abismo.

Cruzar el abismo es particularmente difícil de hacer por varias razones.

Una de las razones es que a medida que su producto envejece y crece, su audiencia tendrá mayores expectativas.

En concreto, tus potenciales clientes querrán cada vez mejores razones para comprar tu producto.

Debe estar preparado para satisfacer estas demandas a lo largo del ciclo de vida de su producto, pero es especialmente importante para superar el abismo.

Como compradores impulsivos, los innovadores y los primeros en adoptar no necesitaban grandes razones para comprar su producto. Pero para lograr que la mayoría temprana se convierta, eso es exactamente lo que necesitará.

Tienes que pensar en tu marca y no solo en tu producto. Tienes que ofrecer valor y no solo características.

Otra razón de la dificultad es la posible necesidad de pivotar.

En otras palabras, para cruzar el abismo es posible que deba tomar un nuevo ángulo para su campaña.

Al principio, puede estar cubriendo el ocurrencia detrás de su producto. Los primeros usuarios están de acuerdo con eso, pero la mayoría temprana quiere consistencia.

enorme abismo

Si está en el abismo en este momento, es posible que deba cambiar o incluso mejorar su producto.

3. No te olvides de los rezagados

No puede detenerse después de que su producto haya llegado a su punto máximo y esté cabalgando sobre las olas del éxito.

Recuerde, el segundo grupo de adopción más grande son los rezagados, con un 16 %.

Mucha gente comprará tu producto mucho después de que se apague la publicidad, y no puedes olvidar o alienar a esta audiencia.

Los rezagados suelen ser escépticos, por lo que al final del ciclo de vida de su producto, su marketing debe centrarse en superar las objeciones.

Piénselo: está comercializando a personas que se resisten al cambio y que tal vez ni siquiera quieran ser clientes.

ellos van a necesitar increíble razones para invertir en su marca. (Una gran cantidad de testimonios positivos, reseñas y menciones en la prensa serán útiles para esto).

El tiempo también juega un papel importante. Piense en el ejemplo del iPhone; claro, las personas mayores se ven comúnmente con iPhones, pero ha pasado una década desde el lanzamiento inicial del dispositivo.

En términos de SaaS, esto podría significar que ciertas empresas están satisfechas con el software que están usando ahora. Puede tomar mucho tiempo y exposición a su marca para que cambien de opinión.

Finalmente, también deberá prepararse para el disminución de las ventas que inevitablemente ocurren al final del ciclo de vida del producto.

Ciclo de vida del producto

Esta es una parte natural del ciclo de vida, pero aún debe estar preparado para ello.

Conclusión

La curva de adopción del producto es uno de esos conceptos que es difícil de dominar pero increíblemente gratificante cuando lo hace.

Requiere mucha atención a sus clientes, mucho escuchar y cambiar. No es para los débiles de corazón. Pero crear un producto increíble y tener un lanzamiento exitoso tampoco es exactamente un paseo por el parque.

Si vas a intentar dejar una marca, es mejor que vayas hasta el final. Saber cuándo, por qué y cómo sus clientes adoptan su producto puede revolucionar la forma en que ve los ciclos de vida de sus productos.

Puede planificar con anticipación cada etapa de la curva y estará mejor equipado para adaptarse a cualquier cambio imprevisto. Como mencioné al comienzo de este artículo, comprender la curva de adopción del producto se trata, en última instancia, de conocer a sus clientes y atenderlos.

Debe conocer a sus clientes potenciales donde se encuentran en cada etapa del ciclo de vida del producto, ya sea que eso signifique entusiasmar a los innovadores o convencer a los rezagados.

Puede significar la diferencia entre un buen producto y un producto sobresaliente.