Por qué la optimización del valor del cliente triunfa sobre la optimización de la conversión

Por qué la optimización del valor del cliente triunfa sobre la optimización de la conversión

Si ha estado en el mundo del marketing en línea durante algún tiempo, probablemente haya escuchado el nombre de Ryan Deiss. Es uno de los gurús del marketing online más conocidos y respetados.

Lo que realmente separa a Ryan de muchos otros gurús en este espacio es la cantidad de experiencia práctica en el mundo real que tiene en línea.

Según su sitio personal, durante los últimos 3 años, él y su equipo han:ryan deis

  • Invirtió más de $15,000,000 en pruebas de marketing
  • Generó decenas de millones de visitantes únicos
  • Envió más de mil millones de correos electrónicos basados ​​en permisos
  • Ejecute alrededor de 3000 pruebas divididas y multivariantes

Y tenga en cuenta que no se trata solo de vender productos de marketing en línea a los especialistas en marketing en línea. Tiene intereses comerciales en varios nichos diferentes que están lo más lejos posible de Internet.

Entonces, básicamente, ¡el tipo realmente sabe de lo que está hablando! Y de lo que está hablando en esta entrevista se llama Optimización del Valor del Cliente. Es un proceso que utiliza para cada negocio del que forma parte y es un factor importante en su éxito.

Esto es lo que tiene que decir al respecto…

¿Qué es la Optimización del valor del cliente y por qué es importante que los especialistas en marketing y los dueños de negocios lo entiendan?

Customer Value Optimization (CVO) es el proceso que utilizamos para cada negocio que iniciamos, adquirimos o consultamos.

El objetivo es crear un embudo de ventas que le permita gastar más que su competencia para adquirir y mantener clientes.

Jay Abraham dijo una vez que solo hay tres formas de hacer crecer un negocio,

  • Aumentar el número de clientes
  • Aumentar el valor promedio de transacción por cliente
  • Aumentar el número de transacciones por cliente

El proceso CVO es lo que usamos en Idea Incubator (nuestra empresa matriz) para aumentar los ingresos de estas tres formas.

Los especialistas en marketing y las empresas deben entenderlo porque es la forma de crear un negocio imparable. Es imposible competir con aquellos que emplean este proceso.

Esa es una declaración bastante audaz de que el empleo de este proceso hace que sea imposible competir con un negocio. ¿Puede decirnos más sobre lo que lo hace tan poderoso?

Una de mis citas de negocios favoritas proviene de Jeff Bezos, director ejecutivo y fundador de Amazon.com, quien suele decir… «Tu margen es mi oportunidad».

Lo que suelo decir es… “El que puede gastar más para adquirir clientes, gana”.

La idea detrás del proceso de CVO es construir un embudo de marketing que le permita gastar más que su competencia para adquirir clientes.

Usamos un proceso de 5 pasos…

Los dos primeros pasos (Lead Magnet + Tripwire) aumentan el número de clientes. La Oferta principal más el Maximizador de ganancias aumenta el valor de transacción promedio por cliente. Y Return Path aumenta el número de transacciones por cliente.

Con cada uno de estos cinco pasos en su lugar, podrá gastar más que sus competidores para adquirir clientes.

¿Puede contarnos un poco más sobre cada paso del proceso y darnos un ejemplo del mundo real de cómo las empresas los usan para aumentar los ingresos?

Cosa segura.

A Imán de plomo es una valiosa pieza de información dada a cambio de información de contacto (generalmente una dirección de correo electrónico).

A Oferta Tripwire es un dólar bajo (generalmente de $ 1 a $ 20) que está destinado a convertir la cantidad máxima de clientes potenciales en clientes.

A Oferta principal es lo que la mayoría de las empresas ya tienen. Este es el producto estrella y suele ser un monto en dólares más alto.

A Maximizador de beneficios es la venta adicional, venta cruzada, paquete/kit, etc. que se utiliza para maximizar el valor de transacción de cada nuevo cliente.

los Vía de retorno son las tácticas utilizadas para atraer a los clientes existentes y a los clientes de vuelta al embudo.

Veamos un embudo simple que podría estar ejecutando un comercializador de información. En este caso, el especialista en marketing dirige el tráfico desde una lista de correo electrónico (construida a través de un Lead Magnet) a una oferta de Tripwire.

Hablaremos sobre Return Path un poco más tarde si quieres… es una especie de animal propio.

CVO

Así es como se ven las métricas para este embudo…

  • Oferta de Tripwire: un producto de información de $ 9 se está convirtiendo al 8%.
  • Oferta principal: un producto de información de $ 197 se está convirtiendo al 4%.
  • Maximizador de ganancias: una oferta de entrenamiento de $ 497 se está convirtiendo al 6%.

Una vez que tengas estas tasas de conversión… es hora de calcular dos métricas MUY IMPORTANTES que te dirán:

cuanto vale un cliente

Cuánto puede pagar por el tráfico

Hay tantas métricas para mirar en los negocios y el marketing. ¿Puede hablarnos sobre la importancia de estas dos métricas y cómo se relacionan entre sí?

Bueno… recuerda que el objetivo es estar dispuesto y ser capaz de gastar más que tu competidor para adquirir un cliente. Para hacer eso, necesita saber cuánto vale un cliente y cuánto puede pagar para adquirir un cliente.

Para calcular cuánto vale un cliente, debe calcular el valor promedio del cliente o ACV.

Y para calcular cuánto puede pagar por el tráfico para adquirir un cliente, debe calcular el valor promedio del visitante o AVV.

Es bastante simple de hacer… la fórmula se ve así:

Precio de Tripwire + (Precio de la oferta principal * Tasa de conversión de la oferta principal) + (Precio del maximizador de ganancias * Tasa de conversión del maximizador de ganancias) = ​​Valor promedio del cliente

Para el embudo de arriba se vería así:

$9 + $197(.04) + $497(.06) = $46.70 Valor promedio del cliente

Esto significa que puede gastar hasta $ 46.70 para vender un producto de $ 9 antes de que se vuelva negativo.

Ahora… para averiguar cuánto puede gastar para obtener un clic, simplemente tome ACV y multiplíquelo por la tasa de conversión de Tripwire.

Para el embudo de arriba se ve así…

$46,70(0,08) = $3,73

Esto significa que podría gastar hasta $ 3.73 por clic para adquirir un nuevo cliente en la parte delantera de este embudo antes de que se vuelva negativo.

Esa es una buena información para tener.

Muchos dueños de negocios se enfocan tanto en atraer nuevos clientes que se olvidan de comercializar a lo que muy bien puede ser su mejor fuente de nuevas ventas… sus clientes existentes. ¿Es ahí donde entra en juego el Camino de Retorno? ¿Puedes contarnos cómo funciona eso?

Cosa segura…

Return Path se trata de aumentar la frecuencia de las transacciones con sus clientes. Si tiene un embudo en su lugar, habrá algunos clientes que comprarán cada oferta. Para todos los demás, necesitará un seguimiento en su lugar.

También debe crear sistemas mediante los cuales pueda notificar a los clientes actuales y potenciales sobre las nuevas ofertas que tiene disponibles.

La gran táctica aquí es, por supuesto, el marketing por correo electrónico. Pero la reorientación, el remarketing, los programas de fidelización, las audiencias personalizadas en Facebook y todas las formas de redes sociales orgánicas también son excelentes formas de hacer que las personas regresen y compren con más frecuencia.

¿Quiere saber más sobre cómo la optimización del valor del cliente puede hacer que un negocio sea «imparable»? Ryan profundiza un poco más en todo aquí.