Entre los especialistas en marketing de SaaS, es bien sabido que las ventas adicionales son el Santo Grial.
¿Por qué es importante aumentar las ventas?
Las estadísticas cuentan la historia. La venta adicional es 20 veces más efectivo que la venta cruzada.
Marketing Metrics afirma que vender más a un cliente existente tiene un 50 % más de probabilidades de éxito que vender a un nuevo cliente potencial.
La pura belleza de los gastos de sus clientes actuales más dinero contigo es uno de los beneficios de un plan de marketing bien ejecutado.
Excepto cuando no es…
En el mundo SaaS, el camino hacia la riqueza y la prosperidad es a través de ventas adicionales exitosas. El problema, como probablemente sepa, es el siguiente: las ventas adicionales son difíciles de hacer correctamente.
¿Por qué es difícil?
No es porque los clientes estén en contra. Clientes están dispuestos vender más, gastar más y ganar más valor.
El problema es de nosotros, los vendedores. Cuanto mejor comprendamos las ventas adicionales de SaaS, mejor hacer eso.
¿Entonces, cómo lo haces?
El primer tema a considerar en cualquier upsell es el cliente.
Es fácil entusiasmarse tanto con el valor de las ventas adicionales que nos olvidamos del cliente.
Este es un grave error. El cliente debe estar en el centro de su consideración cuando planifique su venta adicional.
Vuelva a su perfil de cliente de SaaS.
Según esta persona, ¿qué ventas adicionales llamarían su atención?
Upselling es marketing, simple y llanamente. No pierdas de vista este hecho.
Siga su sentido común de marketing comenzando con su persona objetivo en mente y atendiendo directamente a sus necesidades y puntos débiles.
Uno de los impulsos humanos más fundamentales es el Necesidad de logro.
difunto profesor de Harvard David McClelland (1917-1988) fue uno de los principales investigadores de la teoría de la motivación. Su teoría establece que “las personas tienen una intensa necesidad de lograr”.
El impulso es más fuerte en unos que en otros.
Todos los seres humanos, sin embargo, tienen deseos motivadores que los impulsan a actuar, realizar, comprar y perseguir metas y experiencias.
El trabajo de McClelland se basó en el de Abraham Maslow Jerarquía de las necesidades.
¿Qué tiene que ver este dato psicológico con las ventas adicionales de SaaS?
Un poco, en realidad.
Cuando los clientes de SaaS sienten que están logrando o progresando en el uso de un servicio de software, los motiva a buscar actualizaciones y mejoras, incluso si esas actualizaciones y mejoras les cuestan dinero.
Para un ejemplo de esto, considere la aplicación espacio de cabeza.
Para desbloquear más niveles y ejercicios de atención plena, debe completar la fase introductoria del programa. Una vez que lo haya hecho, habrá alcanzado el estado correcto. Sí, tienes que ser un suscriptor de pago, pero estás motivado por el hecho de que has logrado algo.
Puede desbloquear más niveles, «logros» más altos, pero solo como suscriptor de pago.
Tomemos otro ejemplo de ventas adicionales, esta vez de Buffer.
Si alcanza su límite en el Awesome Plan de Buffer, entonces siente que ha alcanzado un hito de logro. ¡Excelente! ¡Logro!
Al mismo tiempo, Buffer le solicita una venta adicional. La conexión del logro con una venta adicional no es un accidente. Es una maniobra psicológica estratégica que motiva su compra del próximo plan.
A medida que crea su estrategia de ventas adicionales, no se limite a crear una mezcolanza de nuevas funciones, espacio de almacenamiento o velocidad. Esas cosas son buenas, y su venta adicional probablemente las incluirá.
Más importante es el motivación para la venta adicional. ¿Por qué debería comprar el cliente? Qué logro se sentirán? ¿Qué razón motivadora hay para un aumento en su deseo de comprar?
Una vez que afina esa motivación, la venta adicional comienza a cuidarse sola.
La parte de venta de una venta adicional es fácil. Simplemente configura al cliente para que compre algo.
Es la parte del valor la que es difícil.
¿Cómo se completa con éxito una venta adicional? Usted entrega valor al cliente.
¿Cómo haces eso?
Comunicando tu propuesta de valor.
Cuando crea una poderosa propuesta de valor para su venta adicional, entonces ha ganado la mitad de la batalla. Su propuesta de valor le dice al cliente: “Esto es algo realmente grandioso. Tienes que comprarlo.
El cliente piensa más en el valor que ellos sobre el costo.
Su trabajo es simplemente aumentar el valor real del producto y (lo que es más importante) el valor del cliente. percepción de valor.
Eso es lo que hay para ellos (WIIFT).
Pero, ¿qué hay para ti?
Todo. Al aumentar sus ventas adicionales (o ventas cruzadas, o cargos por uso, etc.) está aumentando sus ingresos. Como indican muchos modelos de precios de SaaS, más del 90 % de los ingresos se obtienen después de la venta inicial.
Fuente
En las ventas adicionales de SaaS, todo se trata del valor.
Si el cliente puede ver el valor de la venta adicional en comparación con su suscripción actual o nivel de compra, comprenderá por qué necesita comprar.
El valor está en el ojo del espectador. Para usted, el proveedor de SaaS, puede haber muy poco costo real asociado con el aumento del valor. Esta bien. Lo importante es hacer que el cliente entienda y aprecie el valor.
Hasta ahora, me he ocupado de la teoría de la motivación y los fundamentos psicológicos.
Pero, ¿y las tácticas?
Las tácticas son importantes, pero no como importante como base psicológica.
Me ocuparé de una sola táctica en esta sección: el marketing por correo electrónico.
Piense en su proceso de adquisición de clientes. ¿Qué métodos usaste? ¿Cuáles fueron tus mejores canales? ¿Cómo era tu embudo?
Ahora, piensa en tu embudo de ventas adicionales. ¿Cómo debería verse?
Supongo que el marketing por correo electrónico jugó un papel importante en su fase de adquisición. También debería desempeñar un papel importante en su proceso de venta adicional.
Aquí le mostramos cómo crear un proceso de marketing por correo electrónico que generará un torrente de ventas adicionales:
La venta adicional es a menudo un esfuerzo al azar.
El modelo típico se ve así:
Obtener el cliente en la puerta. Ahora, cada vez que el espíritu se mueva, bombardearlos con correos electrónicos de marketing de ventas adicionales. Hecho.
Ese proceso está bien, pero no es para nada estratégico.
Recomiendo el siguiente proceso.
Esto es algo estándar. Simplemente haga que el prospecto use su software, inicie una prueba gratuita o cualquier método que use para iniciar el proceso del cliente.
No voy a participar en la discusión sobre cuánto tiempo debería durar la prueba gratuita en este momento.
Lo que quiero sugerir aquí es la importancia de fijación de precios
Por un lado, su cliente necesita gastar alguna cosa. Por otro lado, ella no debería gastar demasiado. El gasto es importante para motivar el uso y la entrada al embudo. Gasto sólo lo suficiente (no demasiado) es importante para fomentar una venta adicional más adelante.
Me equivocaría por el lado de un punto de precio de entrada bajo. ¿Por qué? Porque más adelante, recuperará su bajo CAC (costo de adquisición de clientes) en la venta adicional. Incluso si su CAC está en un pérdida, eventualmente se volverá rentable incluso a través de las ventas adicionales más mediocres.
Muchas métricas de CLV (valor de vida del cliente) de SaaS indican un valor más alto más adelante en el ciclo de vida, pero solo después de que el cliente se haya movido al embudo a un precio extremadamente bajo.
Hay un poco de psicología del cliente aquí:
CLV es más alto que CAC, especialmente si simplemente difícil para hacer algún nivel de ventas adicionales. Cualquier mejora en su CLV a través de ventas adicionales tendrá un impacto mucho mayor que la reducción de su CAC.
Observe este modelo y cómo el cliente de ventas adicionales (línea verde) proporciona menores ingresos al principio, pero finalmente aumenta la rentabilidad.
Recuerde, estamos en un proceso aquí. En este punto del proceso, no ha solicitado una venta adicional.
En cambio, te estás preparando para la venta adicional.
Y la preparación lo es todo.
Ahora, ve por la venta. En este punto, quiero centrarme en momento.
El momento de su venta adicional es fundamental. Errar del lado de cuanto antes en lugar de más tarde.
¿Por qué? Porque cuanto más tiempo continúa un cliente, más cerca está de llegar al final del ciclo de vida promedio del cliente. Es un juego de números.
Cuanto antes obtenga una venta adicional, antes obtendrá todo tipo de ventajas:
Cuanto más espere para solicitar una venta adicional, mayor será el riesgo de perder al cliente por abandono.
La tasa de abandono común es una tendencia descendente constante.
Al obtener ventas adicionales al principio del proceso, se obtienen tres beneficios:
El siguiente gráfico rastrea el impacto de la rotación en el crecimiento de SaaS. Las tasas de abandono típicas indican que sus ingresos se estancan en un punto determinado. Sin embargo, con las ventas adicionales, puede desafiar estos modelos y, en consecuencia, obtener mayores ventas adicionales.
Cuanto antes realice ventas adicionales, mayores serán sus posibilidades de combatir las tasas típicas de abandono.
La forma más obvia de combatir la rotación es a través de la adquisición de clientes. pero un mas eficaz La forma de luchar contra la rotación es a través de ventas adicionales al cliente desde el principio.
¿Qué tan temprano?
¿Por qué no durante la venta inicial?
Sí, sé que es increíblemente temprano, pero tiene sentido, ¿no? Estás dando valor, creando un modelo de logro y siguiendo el proceso correctamente.
Muchas empresas hacen esto. GoDaddy es un excelente ejemplo de un negocio que aumenta las ventas durante todo el proceso.
Obviamente, su tiempo de venta adicional depende de su producto y sus clientes. En términos generales, sin embargo, cuanto antes realice sus ventas adicionales, mejor.
No hay necesidad de ser astuto con las ventas adicionales de SaaS.
Quieres la venta. ellos necesitan tu valor añadidoasí que solo pregunta.
Envíales un correo electrónico. Llámalos. Proporcione un recordatorio en la aplicación. Su método no importa. Simplemente no espere demasiado y considere hacer asequible la primera venta adicional.
Una de las formas más importantes de apestar en las ventas adicionales de SaaS es ser tímido al preguntar. Sea audaz con eso. Es un Buena cosa para usted como negocio y para el individuo o empresa como cliente.
Las ventas adicionales son algo positivo en todos los sentidos, así que adelante y pregunte.
¿Qué ha aprendido acerca de las ventas adicionales exitosas de SaaS? ¿Qué es para ti una estrategia de upsell?
