Los consumidores se han vuelto cada vez más ciegos a las estrategias de marketing y publicidad. El viaje del comprador se hace cada vez más largo, y las personas tardan más en confiar en las empresas. ¿Qué es un negocio para hacer?
Genera credibilidad. Y comienza con testimonios de clientes.
Imagina que alguien está buscando un producto que vendes. Llama a un amigo y le pide una recomendación. El amigo sugiere su producto.
Esa persona te compra basándose en la referencia.
Los mejores testimonios de clientes funcionan de la misma manera. En lugar de comunicación entre amigos, es comunicación de un cliente a las masas.
Hay dos tipos de testimonios de clientes.
Uno es el contenido generado por el usuario. El cliente publica un artículo de blog o una actualización social y menciona cuánto le gusta su producto.
Se solicita el segundo. Le preguntas al cliente qué piensa y el cliente acepta.
Ambas formas de testimonios de clientes son poderosas. Pero, ¿dónde deberías ponerlos en tu sitio web? ¿Y cómo pueden realmente ayudar a su negocio?
El testimonio de un cliente es una revisión imparcial y positiva de su producto, servicio o negocio. El cliente te ha comprado en el pasado y te envía una brillante declaración de adoración.
Cuando publica ese testimonio en su sitio web, se vuelve público. Cualquiera que esté considerando una compra puede leerlo y juzgar su valor.
Puedes ver un ejemplo en el sitio de mi agencia, Neil Patel Digital.
Sí, Google realmente dijo eso. Pero no necesita testimonios de clientes de una gran corporación para beneficiarse de ellos.
Los testimonios de los clientes pueden ser breves, como el anterior, o mucho más extensos. Algunas empresas publican testimonios en videoque puede resultar muy persuasivo, y muchos usan fotografías del cliente junto con su cotización.
Recuerde: está estableciendo credibilidad. Cualquiera puede inventar una cita brillante y atribuirla a «Amy S». Si puede proporcionar el nombre completo del cliente, un enlace a su sitio web, información sobre el cargo del cliente y otros datos de identificación, el factor de credibilidad aumenta.
Un estudio encontró que el uso de testimonios de clientes resultó en un aumento del 62 por ciento en los ingresos por cliente. ¿Le gustaría aumentar sus ingresos por ese margen? Sé que lo haría.
Es la recomendación que ayuda a alentar a las personas a comprar su producto o invertir en su servicio. Saben por testimonios de clientes que otras personas lo han probado. No solo eso, sino que están entusiasmados con eso.
Hay dos principios primarios en juego aquí.
Por un lado, a la gente no le gusta ser la primera, a menos, por supuesto, que estén en la fila para comprar el último iPhone. Piénsalo. Si se le pide a un cliente que pruebe un nuevo medicamento, probablemente preguntará cuántos otros lo han tomado y si funcionó. Nadie quiere ser un conejillo de indias.
Ser el primero es inherentemente arriesgado. Dado que el cliente no conoce las experiencias de los demás, carece de un marco de referencia, excepto lo que dice la empresa sobre su producto o servicio.
¿Y qué empresario les dice a los clientes que un producto es barato, defectuoso, inexacto o ineficaz? Exactamente ninguno.
El segundo principio en juego es el miedo a perderse algo, lo que los Millennials llaman FOMO. Confía en mí, es una cosa real.
Es por eso que la urgencia y la escasez funcionan tan bien en marketing. Los consumidores ven que solo tienen una pequeña ventana de oportunidad para aprovechar una oferta, por lo que la aprovechan.
Lo mismo ocurre con los testimonios de los clientes. Una persona llega a su sitio web y ve tres críticas entusiastas de su producto estrella. Él o ella piensa: “Estas personas se están beneficiando del producto. ¿Por qué debería perdérmela?”
Si puede aprovechar la psicología y el comportamiento humano para su negocio, ¿por qué no aprovecharlo? Siempre que solicite testimonios de clientes legítimos, estará en el lado de sombrero blanco del juego de marketing.
Al decidir dónde colocar los testimonios de los clientes en su sitio web, consulte los datos. Cuanta más información tenga, más efectivos serán los testimonios de sus clientes.
Muchas empresas los incluyen en sus páginas de inicio. Dado que muchas personas encuentran empresas a través de la búsqueda de Google y llegan a las páginas de inicio, esta estrategia puede funcionar bien.
Otros lugares excelentes para incluir testimonios de clientes incluyen los siguientes:
Sin embargo, no sabrá qué área es más efectiva hasta que recopile datos.
Una herramienta de seguimiento del comportamiento del sitio web como huevo loco le permite espiar los movimientos de las personas en todo su sitio (¡mientras sigue cumpliendo con GDPR!). Sabrá de dónde vinieron, qué páginas visitaron, dónde hicieron clic y cómo interactuaron con elementos interactivos como formularios.
Por ejemplo, un mapa de calor El informe de comportamiento puede mostrarle dónde ocurre la mayor parte de la actividad en una página determinada. También puede mirar mapas de desplazamiento para ver dónde se detiene la gente y dónde comienza a desplazarse en una página. Esta información le permite colocar testimonios de clientes en áreas críticas.
Por ejemplo, si nadie se desplaza hasta el final de una página en particular, sería inútil poner un testimonio allí. Nadie lo vería. Por otro lado, si nota que hay mucha actividad concentrada en la barra lateral de su sitio, considere agregar un testimonio allí.
Ahora viene la fase de prueba. Los datos anteriores le permiten hacer una suposición fundamentada sobre dónde deben ir los testimonios de sus clientes, pero necesita datos sólidos después de publicar esos testimonios para determinar si están teniendo un impacto positivo.
Ejecute pruebas A/B en páginas específicas y verifique los informes de comportamiento de sus usuarios. ¿Qué versión muestra la mayor actividad cerca del testimonio de su cliente? ¿Qué versión convirtió mejor?
Aquí no hay un número mágico. Es posible que tenga un solo testimonio que provenga de un experto reconocido en su campo, o podría tener docenas de testimonios.
Muchas empresas tienen un página de testimonios. Hace clic en el enlace y ve lo que todos dicen sobre la empresa, el producto o el servicio.
Por ejemplo, palabra del cielo, una empresa de producción de contenidos, utiliza una página de testimonios para destacar las citas de sus clientes. Esas citas se relacionan con estudios de casos individuales.
Si se desplaza aún más hacia abajo, encontrará testimonios de clientes que no son estudios de casos.
La mejor estrategia es recopilar tantos testimonios de clientes como puedas. Use las citas más impactantes en las áreas clave que identifique en su sitio, luego cree una página para el resto. Cualquiera que quiera saber lo que otros dicen sobre su negocio puede comprobarlo.
Un gran beneficio de mostrar muchos testimonios de clientes es que comunica dos cosas:
No obtendrá un testimonio de todos los que le compren, pero a menudo se supone que una empresa con más testimonios tiene más clientes. Eso siempre es bueno.
¿Por qué necesita saber cómo escribir un testimonio? Porque puede revisar otros negocios y confiar en la reciprocidad para recopilar más testimonios de clientes.
Supongamos que su empresa, la Empresa A, ha utilizado los servicios de la Empresa B durante años. La empresa B también utiliza sus servicios.
Usted escribe un testimonio de cliente para la Compañía B y lo envía. En agradecimiento, la Compañía B podría escribir un testimonio para usted.
¿Funciona todo el tiempo? No. Pero es una excelente manera de recopilar más reseñas de su negocio.
La mejor manera de escribir un testimonio es comenzar con algo muy específico. Un testimonio que diga: “¡Excelente servicio, excelente precio!” no es muy especifico Puede ayudar a impulsar las conversiones, pero no tanto como un testimonio que señala un área específica de gratitud.
Por ejemplo, supongamos que la empresa B tiene un fantástico servicio al cliente. Puede escribir un testimonio que se vea así:
“Cada vez que tenía una pregunta, el equipo de la Compañía B respondía de inmediato, incluso si llamaba tarde por la noche. Fueron receptivos y educados, lo que hizo que mi trabajo fuera mucho más fácil”.
Eso es específico, ¿verdad?
O tal vez la Compañía B lo ayudó a lograr una meta. Su testimonio podría verse así:
“Después de usar la Compañía B, mis ventas aumentaron un 52 por ciento. ¡Estoy encantada! No sé cómo sobrevivimos antes de comenzar a usar este servicio”.
¿Ves lo que quiero decir? Si usa detalles, especialmente números, los testimonios de sus clientes se vuelven mucho más creíbles y persuasivos.
He leído miles de testimonios de clientes a lo largo de los años, y pocos sobresalen. Sin embargo, quiero mostrarles tres que me cautivaron en términos de especificidad y capacidad de persuasión.
El conductor sencillo es un sitio web educativo y de entrenamiento dedicado a ayudar a las personas a comenzar carreras como conductores de Uber. La página de testimonios podría necesitar alguna actualización en términos de diseño, pero los testimonios en sí mismos son fantásticos.
Encontré este particularmente ilustrativo:
Primero, notará que el testimonio incluye el nombre completo del cliente y una fotografía. Excelente trabajo.
El testimonio en sí está lleno de detalles. Primero, expresa un temor común entre los conductores de Uber (ser mujer y preocupaciones de seguridad) y detalla sus objetivos específicos. Luego les dice a los posibles clientes cuánto dinero está ganando.
Es específico y muy personal.
Sistemas de exhibición vende exhibiciones para ferias comerciales y otros eventos. Uno de los testimonios de los clientes me llamó la atención:
Una vez más, hay mucha especificidad aquí. El nombre completo y la industria del cliente se usan para dar credibilidad al testimonio, y ella menciona específicamente la capacidad de respuesta de la empresa. También me gusta que hable sobre cómo la empresa comparte sus valores y objetivos. Ese es un poderoso mensaje de marketing.
Otro gran ejemplo viene de fuente azul medios. Este testimonio incorpora muchas de las cualidades deseadas que mencioné anteriormente en la publicación:
En este testimonio, vemos el nombre completo del cliente, el cargo, la empresa y el enlace al sitio web de la empresa. El testimonio en sí menciona detalles específicos: «ambiente, nivel de consulta, comentarios y tráfico», para mostrar por qué le gusta esta empresa en particular.
Los testimonios de los clientes pueden resultar extremadamente persuasivos en marketing, ya sea que los retuitees de un cliente satisfecho o los solicites para publicarlos en tu blog.
También hay mucha variedad en términos de cómo puede presentarlos y qué información incluir. Es posible que deba editarlos para obtener la mejor información de una revisión más larga.
Cualquiera que sea el caso, comience a pedir testimonios ahora. Recopile datos de su sitio web sobre cómo las personas navegan y hacen clic, luego elija las áreas apropiadas para los testimonios de sus clientes.
Una vez que estén activos, comience sus pruebas A/B. Clava el diseño ideal. Te lo agradecerás más tarde.
Y no te olvides de la reciprocidad. Si ofrece una revisión, es posible que obtenga una revisión a cambio.
