Por qué y cómo definir el público objetivo de un negocio online

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introducción al público objetivo

¿Qué es un público objetivo? ¿Y por qué es importante su público objetivo específico? Eso es lo que vamos a cubrir hoy.

Cuando está en el negocio, sirve a un segmento específico de la población. Con demasiada frecuencia, cuando se le pregunta a un empresario quién es el público objetivo, responde: «Todos». Eso casi nunca es el caso.

En su lugar, debe reducir el término «todos» a un grupo más pequeño de personas que desean y tienen los medios para obtener su producto o servicio.

Por ejemplo, si un consumidor vive en un área a la que no envía productos, él o ella no pertenece a su público objetivo. Del mismo modo, un consumidor que no puede pagar lo que vendes no es parte de tu audiencia.

Desglosaremos esto con más detalle más adelante, pero por ahora, comprenda que el público objetivo es el grupo de personas a las que dirige sus esfuerzos de marketing y publicidad. Ellos son los que en realidad podrían convertir en clientes.

Exploremos el público objetivo con más detalle. Desglose el proceso de definición de su público objetivo en pasos fáciles de manejar.

¿Qué es la segmentación del público objetivo?

Imagina por un momento que estás diseñando un Campaña de anuncios de Facebook. no quieres todo el mundo para ver tus anuncios de Facebook porque solo querrás dinero. En su lugar, desea mostrar sus anuncios a su público objetivo.

Facebook le permite reducir su audiencia en función de la demografía y otras cualidades. Puede establecer un rango de ingresos, dirigirse a hombres o mujeres, eliminar a cualquiera que no tenga hijos, etc., según su agenda de marketing.

Sin embargo, también sabe que su producto o servicio puede atraer a diferentes segmentos de su público objetivo.

Supongamos que vende artículos deportivos. Parte de su audiencia puede consistir en chicos y chicas adolescentes que practican deportes. Otro podría incorporar atletas profesionales. Otro segmento podría abarcar a hombres y mujeres de mediana edad que quieren volver a estar en forma.

La segmentación del público objetivo le permite crear personas compradoras. Cada uno de estos grupos representa una parte diferente de su público objetivo, por lo que les ofrece diferentes activos publicitarios y de marketing.

¿Cuál es la diferencia entre mercado objetivo y público objetivo?

Muchas personas confunden el mercado objetivo y el público objetivo o los usan indistintamente. En realidad, son términos de marketing diferentes.

A mercado objetivo es cualquier persona que pueda estar interesada en sus productos o servicios. Su público objetivo es el grupo de personas, uno de los grupos descritos anteriormente, por ejemplo, a quienes dirige un activo de marketing o anuncio específico.

¿Qué es un público objetivo en marketing?

Son las personas las que podrían responder a su activo de marketing mediante la conversión. Un activo de marketing puede ser una página de destino, una publicación de Facebook, una página de captura o una página de producto. Puede ser un correo electrónico que haya escrito a un segmento de audiencia o un correo directo que esté enviando.

Su público objetivo es una parte de su mercado objetivo. Desea utilizar la segmentación para enviar el mensaje correcto al consumidor correcto en el momento exacto. Justo como tú segmenta tu correo lista, también debe segmentar a toda su audiencia para la comercialización.

¿Por qué es tan importante definir su público objetivo?

público objetivo por qué

Imagina visitar un concesionario de automóviles. Usted se asocia con un vendedor, pero él no le hace ninguna pregunta sobre sus necesidades y deseos específicos. Durante la siguiente hora, te muestra autos deportivos y sedán, y se vuelve poético sobre los asientos de cuero fino y las hermosas líneas de cintura.

Finalmente, exasperada, dices: “Soy madre de cuatro hijos. Necesito una minivan que mis hijos no puedan destruir”.

Eso debería decirle cuánto importa definir su público objetivo. Tratar de vender un auto deportivo de dos plazas a una madre de cuatro hijos no le hará ganar ninguna venta.

A veces, los segmentos son menos dramáticos, pero debes tratarlos como importantes.

Considere las páginas de destino en su sitio web. Si un consumidor visita una de sus páginas de destino, desea crear una conexión instantánea. Las imágenes, el título, el cuerpo y la CTA deben atraer lo que quiere este consumidor en particular. Si no es así, el consumidor hará clic fuera.

Usted domina esto definiendo su público objetivo y enviando a los clientes potenciales a los activos de marketing que resonarán en ellos. No se limita a arrojar páginas de destino y correos electrónicos contra la pared proverbial, con la esperanza de que al menos algunos de ellos se queden.

Cómo definir tu público objetivo en 6 pasos

Ana Handley de los profesionales de marketing una vez dijo: «Incluso cuando está comercializando para toda su audiencia o base de clientes, todavía está simplemente hablando con un solo humano en cualquier momento dado.»

Es un gran consejo para cualquier emprendedor que poco a poco se está acostumbrando a lo que es un mercado o público objetivo.

Handley está presentando un buen argumento para reducir su audiencia tanto como sea posible. Si solo está hablando con un solo ser humano, la persona al otro lado de la pantalla de la computadora, necesita saber todo lo que pueda sobre ese consumidor.

¿Cuáles son sus puntos débiles? ¿Miedos? ¿Inseguridades? ¿Objeciones? Si conoce esta información, puede enviar un mensaje que sea a la vez resonante y persuasivo.

Si tiene dificultades para definir su público objetivo, no está solo. Vamos a dividirlo en seis sencillos pasos.

Paso 1: encuesta a su base de clientes actual

Las encuestas están muy subestimadas. Le brindan toneladas de datos que puede usar para definir su público objetivo siempre que prepare preguntas efectivas.

Según un estudio de SurveyMonkey, la encuesta de investigación de mercado promedio tiene aproximadamente 13 preguntas, mientras que todas las encuestas varían de cuatro a 14 preguntas.

Solo recuerda que tus clientes llevan vidas ocupadas. Si les das una encuesta que tarda demasiado en completarse, se darán por vencidos.

Considere errar por el lado de la brevedad mientras hace más preguntas de sondeo. Las preguntas para completar los espacios en blanco tienden a ofrecer más información que las preguntas de tipo verdadero/falso o escala porque el encuestado tiene que pensar más en sus respuestas.

Para empezar, puede hacer preguntas como estas:

  • ¿Cuál es su principal frustración cuando se trata de [your niche]?
  • ¿Cuánto estás dispuesto a pagar por con [list of features]?
  • ¿En qué redes sociales pasas más tiempo?
  • ¿Tiene alguna pregunta urgente relacionada con [niche]?

Use las respuestas a las preguntas de su encuesta para crear personas compradoras y luego para crear páginas de destino, correos electrónicos y otros activos de marketing. Por ejemplo, la última pregunta podría usarse para generar ideas para publicaciones de blog con un CTA relacionado para una página de destino al final de cada una.

Paso 2: interactúa con tu audiencia

Hay una razón por la cual el marketing de contenidos se ha vuelto tan esencial para todos los emprendedores en todas las industrias. No solo impulsa el tráfico del sitio web, sino que también abre temas de conversación.

Por ejemplo, ¿respondes comentarios en tu blog? neil patel, co-fundador de Webinpixels, responde todas las preguntas. No siempre da respuestas detalladas, pero deja que sus lectores sepan que está escuchando.

público objetivo paso 2 neil patel

Puede llevar la conversación mucho más allá de simplemente conectarse con su audiencia. Preste atención a las preguntas, críticas y anécdotas. Pueden brindarle información sobre lo que su público objetivo quiere, piensa y necesita.

Haz lo mismo en las redes sociales. No se limite a disfrutar del viaje del ego cuando recibe 10 comentarios en una publicación de Facebook. Responda a cada una de las personas que comentaron, luego tome notas sobre cualquier detalle que pueda ayudarlo a comprender mejor a su público objetivo.

Paso 3: Convierte la frustración en motivación

público objetivo paso 3

Ahora que ha encuestado a su audiencia y ha comenzado a participar en conversaciones, extraiga sus notas en busca de puntos débiles y objeciones. Averigüe qué problemas tienen sus clientes y seguidores existentes.

Tal vez esté en la industria de SAAS con una herramienta de CRM. Se da cuenta de que sus clientes potenciales no están impresionados con su capacidad para conectarse con sus propios clientes a través de múltiples canales. Eso es una frustración.

Conviértelo en una motivación. Si su producto SAAS ofrece una mejor manera de lidiar con los canales cruzados Servicio al Cliente, utilícelo como punto de venta cuando se comunique con su público objetivo. Usted comprende la frustración, así que invierta la ecuación y brinde a sus clientes una alternativa útil.

Mantenga una lista actualizada de frustraciones y motivaciones. De esa manera, puede seguir recurriendo a ellos a medida que su negocio evoluciona.

Paso 4: Sepa quién es su público objetivo no es

Ahora tiene una mejor idea de cómo definir su público objetivo, pero también necesita saber a quién excluir. Esto es útil cuando se anuncia a través de búsquedas o redes sociales, en particular.

Elimine a los clientes potenciales que no se encuentran dentro de la descripción de su público objetivo. Determine quién no merece su tiempo y atención.

Por ejemplo, tal vez esté comercializando exclusivamente para mujeres. Eso elimina aproximadamente a la mitad de la población allí mismo.

O tal vez es menos dramático. Si no está atendiendo a consumidores mayores de 50 años, debe saberlo.

Paso 5: Echa un vistazo a la competencia

Nunca querrás copiar a la competencia. Esa es una receta para el desastre.

Sin embargo, si controla a sus competidores directos, puede refinar aún más su público objetivo.

Consulte sus páginas de inicio, páginas de destino, páginas de captura y descripciones de productos. Averigüe lo que no están haciendo para que pueda darle a su público objetivo algo que quiere.

Paso 6: Vea cómo su audiencia navega por su sitio web

Anteriormente, hablamos sobre el uso de su sitio web como una forma de comunicarse directamente con sus visitantes. Sin embargo, su sitio web puede proporcionar muchos más datos e información.

Use una herramienta como Webinpixels para monitorear el comportamiento de la audiencia. Informes de comportamiento del usuario decirle dónde hacen clic los visitantes, qué tan abajo se desplazan en cada página, qué porcentaje de visitantes hacen clic en un enlace en particular, si sus formularios de registro están recibiendo suficiente atención y más.

Webinpixels también ofrece Grabaciones, que le permiten monitorear la navegación precisa de un visitante del sitio web a través de su sitio. Verá cuando el mouse se detiene sobre un testimonio interesante, por ejemplo, o cuando un formulario de registro parece confuso para el visitante.

Obtendrá toneladas de datos e ideas relevantes para ayudarlo a reducir aún más su público objetivo y abordar sus necesidades directamente. Si no están prestando atención a su CTA, por ejemplo, considere moverlo más arriba en la página o rediseñarlo para que tenga un mayor impacto visual.

Comprensión del público objetivo: 2 ejemplos reales

Veamos las formas en que los públicos objetivo han ayudado a las empresas reales a hacer crecer sus marcas y atraer a sus clientes.

1. Abrazos

Outbrain publicó un Estudio de caso de público objetivo sobre Huggies, una marca de productos para el cuidado del bebé. Según Outbrain, Huggies quería formas de mostrar su contenido a nuevas personas sin dejar de dirigirse a su base de audiencia principal.

Outbrain usó contenido nativo para dar a Huggies más exposición a su público objetivo a través de publicaciones establecidas.

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La campaña resultó en 20 veces más visitantes de los que la marca estaba recibiendo solo a través del tráfico de búsqueda.

Cuando se trata de contenido patrocinado o nativo, debes conocer a tu audiencia. ¿Qué publicaciones podrían llegar a personas que nunca antes han conocido su marca?

2. Diversión y función

Diversión y función, un sitio web que vende productos para niños con necesidades especiales, necesitaba decidir si debía expandirse a las escuelas. El proyecto requeriría la creación de un catálogo completamente nuevo dedicado al mercado educativo o, al menos, una portada de catálogo diferente.

De acuerdo a Revista Inc., Fun and Function evaluó todos los aspectos de la expansión, pero finalmente determinó que el análisis de costo-beneficio fue a favor de no expandirse a las escuelas. Este es un gran ejemplo de una empresa que utiliza su público objetivo para tomar decisiones difíciles.

Fun and Function entendió íntimamente su mercado objetivo. También sabía que sus productos podrían resultar beneficiosos para niños con necesidades especiales en entornos educativos. Sin embargo, la empresa tuvo que dar marcha atrás en el proyecto, aunque fuera temporalmente, debido al costo que implicaba.

Al investigar expansiones, debe considerar si el aumento potencial del tráfico y las ventas superará los costos asociados.

Conclusión

Conocer a tu público objetivo es más importante de lo que piensas. No asuma que todo el mundo es un cliente potencial. En su lugar, reduzca las personas específicas que no solo querrán su producto o servicio, sino que también tendrán los medios y la motivación para comprarlo.

Realizar investigaciones de clientes. Comunícate con tu audiencia a través de tu blog y plataformas de redes sociales. Probar contenido en otros lugares, como publicaciones de invitados.

Cuanta más información recopile sobre su audiencia, mejor podrá servirles.