El marketing tiene que ver con conocer a sus clientes y la mejor manera de responderles.
Por eso los mercadólogos amor datos. Pasé gran parte de mi carrera trabajando en software que ayuda a los especialistas en marketing a comprender lo que hacen sus clientes y cómo responder mejor.
Todos estos datos son geniales, y necesitamos saberlos. Pero hay otro aspecto de los datos de los clientes que es fácil pasar por alto: la psicografía.
Para que no retrocedas ante esa palabra, no te preocupes. te lo explico Desafortunadamente, la psicografía es el ingrediente que falta en muchos esfuerzos de marketing. lo que no sabemos pueden nos duele. Lo que descubrirá en este artículo son tres características que puede aprender acerca de sus clientes.
La definición de psicografía es: “El estudio y clasificación de las personas según sus actitudes, aspiraciones y otros criterios psicológicos, especialmente en la investigación de mercado”.
Las definiciones son geniales, pero las explicaciones son mejores.
Al pie de la letra, la palabra “psicográfico” en sí mismo puede ser un poco engañoso. Como comentó Jeremy Smith, «El término psicográfico suena como vudú».
Obviamente, como explica el magistral artículo de Smith, la psicografía es «lo mejor que le ha pasado al marketing en general y a la optimización de la conversión en particular».
Primero, permítanme ubicar la psicografía dentro de su marco de marketing. Los especialistas en marketing informados intentan comprender lo más que pueden acerca de sus clientes, la demografía es una de las áreas más obvias e importantes. En esta distribución de segmentación de marketing se incluyen características de comportamiento, geografía y psicografía.
Una forma útil de entender la psicografía es contrastándola con datos demográficos. La mayoría de los vendedores entienden datos demográficos – datos estadísticos relativos a la población y grupos particulares dentro de ella.”
Los datos demográficos son relativamente fáciles de encontrar. ¿Por qué? Porque depende de números duros. Este es el tipo de información que podemos acceder en Google Analytics y otros sistemas de información de datos.
Pero mientras que la demografía trabaja con datos duros, la psicografía muestra información blanda. Aquí está la diferencia:
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Usando datos demográficos, comprenderá lo siguiente sobre su cliente objetivo:
¿Es esa información útil para el marketing? Absolutamente.
Pero es limitado. Son solo datos. No transmite las motivaciones, los intereses, las actitudes y la personalidad más profundos del cliente..
La psicografía, por el contrario, muestra lo que a este usuario le encanta, lo que hace y las características que podrían hacer que compre.
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Los datos demográficos solo pueden mostrarnos quién el cliente es, no por qué podrían comprar. La psicografía profundiza y descubre las motivaciones en la vida de un usuario.
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Para decirlo de otra manera, la demografía se trata de datos objetivos y la psicografía se trata de información subjetiva.
La psicografía es extremadamente poderosa. ¿Por qué? Simple: la psicografía obtiene información procesable sobre lo que motiva al usuario.
Sumerjámonos en la masa confusa de posibilidades psicográficas y expliquemos exactamente qué información debe aprender sobre su público objetivo.
Otro término para psicografía es variables IAO (o AIO). IAO significa intereses, actividades y opiniones. Estas son tres áreas principales de la investigación psicográfica.
La característica principal de esta lista es intereses. Intereses es abrumadoramente amplio, tanto como término como en su aplicación a la psicografía. Los intereses incluyen la información y las experiencias de vida que ocupan la mente de un cliente.
Los intereses están formados por la cultura circundante, el estatus socioeconómico, la economía actual, la educación de uno y la propia identidad.
El concepto de interés Se refiere a las formas en que una persona interactúa con el mundo que le rodea. La mejor manera de explicar puede ser proporcionar algunos ejemplos.
Los intereses son solo ligeramente diferentes de las actividades (discutidas a continuación). Los intereses provienen de una fuente más profunda dentro de la psicografía de una persona. Las actividades son la forma en que los intereses de una persona se cruzan con su tiempo y opciones de gastos. Como explicaré, las actividades a menudo son responsabilidad de una persona. Hobby.
Alguien que esté interesado en, digamos, ser padre puede estar obsesionado con la idea de ser padre. Eso es un interés. Pero no es un pasatiempo. Pocas personas llaman paternidad un pasatiempo. Es demasiado profundo, demasiado significativo y demasiado consecuente para ser considerado un pasatiempo. Se trata de un interés.
Los intereses de una persona cambian con el tiempo. La persona que, en un momento de su vida, está interesada en la crianza de los hijos, años más tarde puede no tener tanto interés en esta área. Sus intereses han cambiado.
No existe un único interés que caracterice a su público objetivo. En cambio, encontrará una variedad de intereses, dependiendo de a quién se dirija y del producto que esté comercializando.
Mientras realiza su investigación psicográfica, busque tendencias. Lo más probable es que algunos intereses predominen más que otros entre su público objetivo.
Cada persona en el planeta tiene alguna actividad en que pasan el tiempo. La pregunta para su investigación psicográfica es ¿Cuáles son las actividades de su público objetivo?
Cuando realiza una investigación psicográfica, una manera fácil de averiguar actividades es preguntar sobre aficiones. Probablemente obtendrá una amplia variedad de respuestas:
Esta lista es potencialmente interminable. Sin embargo, cuanta más información obtenga, mejor comprenderá los intereses de su público en particular.
Puede comenzar a aprender, por ejemplo, que una gran cantidad de sus clientes están interesados en la pesca. Ellos absolutamente amor eso. Pasan tiempo en sitios web de pesca, juegan juegos de simulación de pesca, investigan técnicas para atrapar lubinas, gastan grandes cantidades de dinero en carretes de pesca y, básicamente, respiran la pesca. Cuando están en el trabajo, sueñan con volver al lago para ir a pescar.
¿Crees que esto tendría un impacto en la forma en que haces marketing? ¿Dónde vende su producto? ¿Qué imágenes colocas en tus anuncios? ¿En qué sitios web haces retargeting? ¿Qué configuración de anuncios de Facebook ajustas?
Las preguntas sobre pasatiempos solo llegan hasta cierto punto. Algunas personas, por ejemplo, no tienen pasatiempos per se. O no consideran a lo que dedican su tiempo como un pasatiempo. Pero todavía tienen actividades en las que están involucrados, y esas actividades son cruciales para una comprensión psicográfica.
En lugar de simplemente preguntar sobre aficiones en su investigación psicográfica, haga un esfuerzo por entender cómo la persona pasa su tiempo.
Una posible pregunta de la encuesta podría ser la siguiente: “Aparte del tiempo que pasa durmiendo y trabajando, ¿cómo pasa la mayor parte de su tiempo?”
Es una pregunta amplia y abierta, pero le dará una idea de las actividades de las personas.
Cada una de estas respuestas hipotéticas le dice mucho sobre las actividades de su audiencia.
Las actitudes son las formas de pensar sobre un tema determinado.
No simplemente descubres la actitudes. En su lugar, debe investigar las actitudes sobre un tema determinado. Una actitud es una respuesta de pensamiento específica a una persona, un concepto, una teoría, una creencia, un cosa.
Cuando se trata de descubrir las actitudes de su audiencia, necesitará reducir su enfoque hasta cierto punto. ¿Sobre qué es lo que quiere obtener la actitud de su cliente?
Si vende un producto relacionado con la salud, es posible que le interese conocer la actitud de su audiencia hacia el papel del gobierno en la atención médica. (Es una gran pregunta.)
Una buena manera de entender la actitud de un individuo es descubrir su opinión sobre un tema dado. Hay ciertas preguntas relacionadas con la opinión, que ayudarán a descubrir las actitudes de una persona:
Cada una de ellas son preguntas generales relacionadas con la opinión. Sin embargo, cuanto mejor conozca a su audiencia, más concentrado podrá estar con sus preguntas relacionadas con la opinión.
Comprender las opiniones es una de las áreas más valiosas de la investigación psicográfica. Las opiniones revelan valores. Y los valores son una de las formas de motivación personal más duraderas que existen.
Una de las razones de la lenta aceptación de la psicografía entre los especialistas en marketing es que la psicografía es difícil de obtener. Requiere tiempo, esfuerzo, investigación y encuestas que no producen gráficos circulares ni gráficos de barras.
Es cierto que los datos son más confusos, al igual que las motivaciones e inspiraciones de su público objetivo son un poco confusos.
No permita que estos desafíos le impidan sumergirse en el mundo de la psicografía. Como Mashable declaró«Construya una comprensión profunda de su cliente, o arriesgue la irrelevancia».
Esa profunda comprensión se encuentra en la psicografía.
La información está ahí: poderosa, innovadora y notable en la profundidad de la comprensión que transmite. Todo lo que necesita hacer es aprenderlo, comprenderlo y actuar en consecuencia.
¿Qué tipo de investigación psicográfica has hecho? ¿Cuál fue tu experiencia?
