5 antiguas técnicas de persuasión que pueden sacudir su sitio web hoy

5 antiguas técnicas de persuasión que pueden sacudir su sitio web hoy

¿Qué tiene que ver un filósofo del siglo IV a. C. con su sitio web de comercio electrónico?

Absolutamente todo.

Antes de que dejes escapar un suspiro impaciente de aburrimiento, escúchame. El oráculo proclama la sabiduría de las edades. Lo que está a punto de leer es fascinantemente relevante, ineludiblemente fascinante y profundamente rentable. De hecho, Aristóteles quiere que ganes más dinero y te dirá cómo.

Aquí está. Su objetivo de comercio electrónico es simple: conversiones.

Aristóteles nos enseñó sobre la persuasión, y aunque sus principios tienen 2300 años, todavía funcionan. En este artículo, vamos a descubrir esos antiguos principios persuasivos para descubrir su aplicación moderna.

Las técnicas de persuasión que desarrolló Aristóteles se han utilizado con éxito durante siglos. No hay razón para descartarlos en una era de persuasión de comercio electrónico de alta tecnología impulsada por la web.

Lo mejor de estos principios es que son efectivos, y todos, desde limpiabotas de Manhattan hasta contratistas de submarinos, los han utilizado para vender productos, crear buena voluntad y hacer del mundo un lugar mejor.

Si desea obtener más conversión y aumentar la popularidad de su producto, es hora de contratar los servicios de consultoría de Aristóteles. Obtendrá un ROI serio. Aquí está cómo hacerlo.

Lo que dice Aristóteles sobre la optimización de conversión

Dado que estamos hablando de nuestro antiguo consultor de optimización de conversiones, también podríamos dejar que hable por sí mismo. Las siguientes son las palabras de Aristóteles con mi giro moderno, una traducción perifrástica del griego clásico:

Hay tres formas principales de persuadir a las personas para que conviertan en su sitio web.

  • Primero, la gente tiene que confiar en su sitio web. Debe ser creíble y poseer una reputación autorizada.
  • En segundo lugar, las personas deben experimentar una conexión emocional con su sitio web y desear lo que tiene para ofrecer.
  • Tercero, las personas deben estar convencidas por datos, números y hechos para convertir en su sitio web.

Aristóteles fue, muy posiblemente, el primer experto en optimización de conversión del mundo.

Estos tres puntos se llaman ethos, pathos y logos. Si esas palabras son griegas para ti, está bien, porque de hecho son griegas. Esto es lo que significan

  • Ethos: mostrar a los usuarios que eres legítimo. Piense en el atractivo ético.
  • Pathos: mostrar a los usuarios que comprende sus necesidades y actitudes. Piensa en el atractivo emocional.
  • Logotipos: muestra a los usuarios que eres intelectualmente capaz. Piensa en un atractivo lógico.

Aristóteles era un poco tonto cuando se trataba de conectarse con las masas. Para aplicar el intelecto de Aristóteles a la actualidad, he proporcionado cinco formas sencillas en las que puede aplicar técnicas de persuasión inteligente a su sitio web.

En las capturas de pantalla a continuación, todas las imágenes provienen de la página de inicio del sitio web, a menos que se indique lo contrario.

1. Haga que los visitantes de su sitio web piensen: «¡Sí, sí!»

Es importante colocar a sus usuarios en un estado mental positivo. Si hace esto, obtendrá conversiones mucho más altas. En el famoso libro de Dale Carnegie, Como ganar amigos y influenciar personas, tiene una sección sobre «Cómo ganar personas a su forma de pensar». Uno de sus puntos principales es «Hacer que la otra persona diga ‘sí, sí’ inmediatamente».

Un par de genios (Alison Jing Xu y Robert S. Wyer, Jr.) hizo un estudio sobre la persuasión prácticas, y llegó a esta conclusión: «Las actitudes de los individuos pueden verse influenciadas por el comportamiento cognitivo que han realizado en una situación anterior no relacionada». En otras palabras, hacer que la gente tenga pensamientos positivos hace que la gente haga cosas positivas.

El principio de la técnica del “sí, sí” se basa en la idea de mentalidad positiva. Si alguien está en un estado mental positivo, es mucho más probable que te responda positivamente. En este caso específico, es más probable que digan «sí» a su oferta: convertir.

Entonces, ¿cómo pones a los usuarios en un estado mental positivo?

Una forma sencilla es ofrecer algo gratis. Es muy probable que las personas digan «sí» a obtener algo a cambio de nada. Ofrezca una consulta gratuita, un libro electrónico gratuito, descarga de videos gratis, secretos exclusivos gratuitos, dinero gratis, lo que sea gratis. Ofrezca algo atractivo de forma gratuita y dotará de positividad al cliente potencial.

Neil Patel logra esto brillantemente con su «¿Quieres más tráfico?» pregunta. Visite su blog y será golpeado en la cara con esta página. La respuesta a la pregunta es «sí, duh». Al hacer que sus visitantes digan «sí» a su consulta, obtiene una respuesta emocional positiva y luego los atrae a la conversión. ¡Bam!

¿Quieres más tráfico?

2. Hacer una declaración con la que tienen que estar de acuerdo

Otra forma de persuadir a los usuarios por medio de una mentalidad positiva es fomentar el acuerdo con una declaración. Al afirmar la verdad obvia y audaz, puede colocar a los visitantes del sitio en una mentalidad positiva que fomente una conversión.

WorldVision, una organización benéfica para niños, utiliza esta técnica. Una visita a su sitio web muestra la imagen que ves a continuación y una invitación a orar. Es probable que el llamado “Oren por la paz en Siria” sea recibido con un “sí, sí” por parte de la audiencia objetivo de WorldVision. “Orar”, “paz” e “niños” son palabras connotativamente emocionales que crean una mentalidad positiva. Es muy probable que los usuarios se conviertan haciendo clic en el botón «orar con nosotros».

Oren por la paz en la página de inicio de Siria

Para decir algo con lo que sus usuarios estén de acuerdo, debe conocer a sus usuarios.

Obviamente, “orar por la paz” no va a funcionar para todos los públicos, pero WorldVision sabe a quién se dirige. Para su audiencia, estas palabras y esta solicitud son relevantes y coercitivas, poniendo a los usuarios en un estado mental receptivo al siguiente punto lógico en el embudo de conversión.

El sitio de Carbonite usa esta técnica en la siguiente captura de pantalla. La imagen del encabezado dice: «Hay pocas cosas tan valiosas como sus archivos… SU TIEMPO ES UNA DE ELLAS».

En este punto, el lector asiente mentalmente: “Sí, sí, mi tiempo es valioso… diablos, ¡siempre estoy ocupado!” Bingo. Carbonite hizo que el usuario dijera «sí» y, por lo tanto, es más probable que se convierta, especialmente porque Carbonite lanza otro gancho de conversión: «gratis durante 15 días».

Página de generación de leads de Carbonite

Mack Trucks afirma: «No hay límites para lo que el hombre y el camión pueden hacer juntos». Para el público objetivo de Mack, esta es una afirmación inspiradora con la que estarán de acuerdo. Instantáneamente, inclina al espectador a favor de la marca al hacer que diga «¡sí!» a la declaración. Es probable que siga el siguiente paso hacia la conversión (aprender más, encontrar un distribuidor o ver la galería).

Página de conversión para Mack Truck Más información

Lamborghini también usa esta técnica con su declaración: «Cada arma necesita un maestro». Esto inspira acuerdo, lo que otorga una experiencia positiva al proceso de navegación. Idealmente, tal positividad contribuirá a una conversión de algún tipo.

Cada arma necesita un maestro

El sitio web de CCA tiene la declaración «Los niños son nuestro futuro». Es indiscutiblemente cierto, lo que predispone al espectador más favorablemente a leer la copia, ver el video y donar dinero a una organización benéfica.

Los niños son nuestro futuro Captura de pantalla

3. Dales la opción de la libertad

La gente odia que la engatusen para que haga algo cuando saber están siendo engatusados. Es por eso que a la gente le encanta lo contrario de engatusar: la libertad.

Cuando haces una oferta pero le dices a la gente que es libre de decir que no, te da una gran ventaja de persuasión. Se ha demostrado que la técnica, conocida como “pero eres libre”, duplica la efectividad de una apelación.

Lifehacker explica cómo hacerlo: “Haga una solicitud, pero reconozca que la otra persona tiene una opción. A serie de estudios sobre la técnica nos dice que es “efectivo independientemente del tipo de solicitud”.

Ofrecer libertad es un fuerte incentivo para obligar al usuario a aceptar su alternativa. Aquí hay algunas maneras de hacerlo sutilmente:

  • Proporcione botones de retroceso fáciles que permitan al usuario salir del embudo de conversión.
  • Ofrezca dos botones: uno que les permita continuar y otro que les permita salir. Un botón podría decir algo como: «Sí, muéstrame más». El botón «no» podría decir algo como «Gracias, pero prefiero no hacerlo ahora».
  • Crea un copy que ofrezca libertad. Puedes escribir algo como “Este servicio está disponible a un precio con descuento solo durante el mes de enero. Siéntase libre de rechazar si esto no es adecuado para usted en este momento”.

4. Usa un lenguaje positivo

Cuanto más positivo sea su lenguaje, más probabilidades hay de que las personas piensen que sí. El lenguaje positivo engendra actitudes positivas. Por ejemplo, dígale a la gente cómo…

  • “Recuperar energía” vs. “dejar de perder el sueño”
  • “Crea más tiempo en tu día” vs. “no pierdas el tiempo”
  • “Ponte más abrigado” vs. “evita el frío”
  • “Dale la bienvenida a la alegría a tu vida de nuevo” vs. “Lucha contra el estancamiento de la depresión”
  • “Disfrutar de la libertad de estar en forma” vs. “poner fin al aumento de peso”

Las primeras declaraciones en los ejemplos anteriores mejoran la positividad y construyen la moral. Ese es su objetivo al alentar a las personas a convertirse.

El uso de Carhartt de «más ligero» y «más inteligente» es un buen ejemplo del uso de un lenguaje positivo.

Ejemplo de lenguaje positivo

Pantene hace un uso estratégico de la palabra de moda «desintoxicación» en esta captura de pantalla del control deslizante de su página de inicio. Nota: Usan verborrea no positiva como «aburrimiento» y «acumulación», pero lo contrarrestan con la palabra «desintoxicación» en letra grande y la palabra final «revitalizado».

Intercalar palabras negativas entre las positivas es una buena manera de proporcionar un condicionamiento mental general optimista hacia la marca y el producto.

Desintoxicación deslizante de la página de inicio de Pantene

En lugar de usar palabras como “frío”, “desesperado”, “pobreza” o palabras connotativamente negativas, Save the Children usa la palabra positiva “cálido” en este ejemplo.

Ayude a mantener a los niños calientes esta campaña de invierno

5. Cuenta historias

A la gente le encanta una buena historia y los estudios han demostrado que las historias son más convincentes que los datos. Un artículo de Fast Company explica el poder de persuasión de las historias.

Las historias, incluso las ficticias, pueden moldear la mente de los lectores, haciéndolos mucho más receptivos y flexibles en las manos del persuasor. “Cuando leemos argumentos secos y fácticos, leemos con la cabeza levantada”, escribe Gottschall en el artículo.

Las historias, como mostró el famoso estudio Carnegie Mellon de 2007, son extremadamente persuasivas, especialmente cuando se combinan con otros desencadenantes emocionales. La métrica de conversión rastreada en el estudio de Carnegie Mellon fue la cantidad de dinero donada a una organización benéfica (Save the Children).

Las dos técnicas de persuasión utilizadas fueron 1) solo hechos y 2) solo historias. El grupo de solo hechos dio un promedio de $1.14. El grupo de solo historia dio un promedio de $2.38.

John Deere vende tractores, pero aún cuentan historias. Aquí hay un ejemplo de su página de inicio. Estás invitado a “aprender más sobre la historia de Johnny”.

Página de inicio de John Deere contando una historia

El sitio web de Zaxby’s lo invita a leer la historia de Makenzie. Aunque no tiene nada que ver con el producto de Zaxby, pollo y ensalada, se usa como un paso exitoso en el proceso de conversión. Aquí, la “conversión” es el conocimiento y la reputación de la marca.

Conciencia de marca y reputación en la página de inicio de Zaxbys

Wolverine, una empresa de calzado y ropa de trabajo, utiliza historias para inspirar positividad hacia su marca. Aquí, el embudo de conversión implica ver una historia en video.

Imagen de scroller que inspira positividad hacia la marca

Las historias son una parte atractiva de la marca Lifeproof. Aunque venden estuches para teléfonos inteligentes y tabletas, presentan historias en video de personas que viven un estilo de vida que promueve la marca. Una sección completa en su sitio web está dedicada a estas historias.

Vídeos sobre historias en el sitio web de Lifeproof

La empresa de bicicletas Trek utiliza historias como una parte importante de su marketing de contenido. Esta captura de pantalla de la página de inicio te invita a leer sobre un campeón mundial y su superbike.

Ciclocross Superbike y su Campeón del Mundo

«Historias» es un enlace de encabezado del sitio web y lleva al usuario a la página que se muestra a continuación. Leer sobre historias es un paso estratégico en el embudo de conversión.

Historias sobre bicicletas y propietarios de Trek

Todo es cuestión de persuasión

Su sitio de comercio electrónico tiene que ver con la persuasión. Mientras esté en el negocio de vender, debe persuadir a la gente para que actúe. Conocer el fino arte de la persuasión es la clave para que esto suceda.

Ahí es donde la destreza de Aristóteles resulta útil. Aristóteles ayudó a organizar la práctica de la persuasión, y podemos beneficiarnos de su sabiduría. Estos consejos antiguos tienen un poder moderno increíble.

¿Cuáles son algunas otras técnicas de persuasión que has encontrado exitosas?

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