6 barreras que debes superar para aumentar las conversiones

6 barreras que debes superar para aumentar las conversiones

La mayoría de la gente no hace compras por capricho. Decidimos comprar algo solo después de pensarlo y considerarlo cuidadosamente, especialmente si estamos haciendo compras en línea y especialmente si esas compras cuestan más de $10.

No, nuestra primera reacción al ver un producto no es abrir nuestras billeteras sino preguntarnos si necesitamos el producto. Estamos constantemente tratando de encontrar razones por las que no deberíamos comprar el producto, incluso a medida que aprendemos más sobre él.

Por lo tanto, su trabajo como comercializador en línea es adelantarse a estas objeciones que impiden que los visitantes se conviertan en suscriptores o clientes. Estas son las 6 objeciones generales y cómo puede superarlas para aumentar las conversiones.

objeciones

Fuente: Placeit.netmiya227 – Fotolia.com

Muy caro

Esta es la razón más común para no comprar. Obviamente nadie quiere perder dinero. Si la gente no valora su producto por lo que está cobrando por él, lo encontrarán demasiado caro. Muchas veces la gente elige una alternativa simplemente porque es más barata.

Hay algunas maneras de combatir esta objeción. El primero es probar que su producto vale lo que cuesta. Muestre a los clientes que vale 10 veces el costo, o 20 veces, o incluso 100 veces.

Tomemos un ejemplo de RJ Metrics, una herramienta de análisis para sitios de comercio electrónico. Su precio comienza desde $ 750 / mes y se duplica a partir de entonces. Eso es mucho dinero, especialmente cuando existen alternativas gratuitas como Google Analytics y Piwik.

Entonces, ¿cómo justifica RJ Metrics el costo para los clientes potenciales? Le demuestran que el uso de su herramienta puede aumentar sus ingresos de manera espectacular. Eche un vistazo a los estudios de casos en su sitio para ver cómo han ayudado a algunos de sus clientes.

Usando RJ Metrics, un sitio de ofertas llamado NoMoreRack logró hacer más en ventas en los últimos dos meses de 2013 que en todo el año de 2012. ¿Un ingreso extra de $100 millones por $750/mes? Eso es una obviedad.

El segundo método es replantear el costo. Eso significa hacer que el cliente potencial mire el costo bajo una luz diferente.

AppSumo hace esto bastante bien. Tienen un producto de información (léase, curso en línea) llamado ‘Cómo hacer un negocio de $ 1,000 por mes’, donde te enseñan a crear un negocio que gane más de $ 1000 por mes en el primer mes.

Ahora el costo regular de este producto es de $300. Para su mercado objetivo, las personas que no ganan $1,000 al mes, esto es un poco caro. ¡Estas personas quieren ganar dinero, no gastarlo en cursos en línea!

Entonces AppSumo replantea el costo. En lugar de promocionar el precio como $300, ofrecen un plan de pago mensual de $30 al mes durante un año. Eso es en realidad $ 60 más que el precio normal, pero parece más barato, ¿no?

Lo reformulan aún más como $ 1 por día. ¡$1 no es nada! Gastas cuatro veces más en un café con leche. Seguramente puede saltear el café con leche, gastar ese dólar y ahorrar los tres restantes durante unos meses.

Ahora mira su lanzamiento. Por solo $ 1 por día, puede hacer un negocio de $ 1,000 por mes. Cuando se enmarca así, suena prácticamente gratis. Y así, la gente paga el plan mensual más costoso en lugar del plan regular.

Reencuadre de precios de AppSumo para conversiones

El tercer método es crear niveles de precios.. Su producto completo puede costar cientos de dólares al mes. Es difícil reformular eso, así que cree niveles de precios más bajos con menos funciones.

Muchas empresas ofrecen un nivel muy básico de forma gratuita. Esto permite que las personas se suscriban al producto sin usar una tarjeta de crédito y lo prueben. Luego se les venden características importantes a niveles de precios más altos.

Un ejemplo es Buffer. Es una herramienta de gestión de redes sociales que te permite programar tus publicaciones. Los planes comienzan desde $10/mes en adelante, pero el problema con las redes sociales es que es difícil calcular el ROI, por lo que es posible que las nuevas empresas ni siquiera quieran pagar la tarifa de $10.

Por eso Buffer ofrece un plan gratuito con límites. Una vez que comience a usar Buffer y vea cuánto tiempo le ahorra concentrarse en hacer crecer su negocio, comenzará a darse cuenta de que la tarifa de $ 10 vale la pena. A medida que crezca su negocio, ascenderá a niveles más altos y desbloqueará funciones más útiles.

Los niveles de precios también introducen un efecto de anclaje de precios. Cuando la gente ve un precio bajo junto a un precio más alto, el precio bajo parece más asequible.

Demasiado complicado

Complicado significa que hay una curva de aprendizaje involucrada. En este día y edad, queremos resultados ayer. Si se tarda demasiado en configurar su producto, la gente encontrará una solución más sencilla. Y si aún no existe una solución más simple, algún emprendedor la construirá y robará sus clientes.

Regrese hace 10 años, cuando crear un sitio de comercio electrónico era una molestia. Primero tenía que codificar el sitio, luego codificar las páginas de productos y los carritos de compras, luego un sistema para iniciar sesión y, finalmente, la parte más dolorosa, la pasarela de pago.

Hoy en día, compañías como Shopify y Bigcommerce lo hacen mucho más fácil y por eso son tan populares. Puede tener una tienda de comercio electrónico completa y funcionando en cuestión de minutos. Eso significa que si comenzó ahora mismo, podría estar aceptando pedidos dentro de la próxima media hora.

Eliminar las complicaciones facilita que los posibles clientes lo elijan. Muéstreles lo fácil que es usar su producto con las páginas Cómo funciona y demostraciones en video.

De hecho, establezca un límite de tiempo para la configuración. Shopify dice que puede comenzar a vender hoy, mientras que Bigcommerce dice que puede configurar una tienda en poco tiempo. Pruebe eslóganes como ‘¡Empiece con solo 3 clics!’ o ‘¡Solo toma 5 minutos configurarlo!’

Si su producto es bastante complicado, ofrezca servicios de configuración gratuitos o con descuento. Por ejemplo, alojar y administrar un sitio de WordPress puede ser bastante complicado, especialmente si tiene un sitio grande. Es por eso que, junto con su oferta principal de alojamiento de WordPress, WPEngine ofrece instalación y migración de sitios.

Finalmente, un sistema de soporte receptivo y el acceso a los foros de la comunidad realmente pueden aliviar las objeciones sobre la complejidad. Su producto puede ser fácil de configurar, pero ¿qué pasa si algo sale mal más tarde? La gente quiere saber que estarás allí para arreglarlo tan pronto como suceda.

Demasiado arriesgado

Cuando vendes un producto, estás vendiendo beneficios. Usted crea un conjunto de expectativas sobre su producto, lo que significa que su producto debe estar a la altura de esas expectativas. Si no es así, entonces su cliente no obtiene lo que pagó, y eso es un riesgo.

La forma más popular es el método de prueba libre. Como se mencionó anteriormente, Shopify y Bigcommerce le permiten crear una tienda sin necesidad de una tarjeta de crédito. Eso significa que puede probarlo para ver si funciona. Ni siquiera tienes que preocuparte de cancelar tu cuenta si no te gusta el producto, porque no tienen forma de cobrarte.

Otro método más apropiado para infoproductos o productos físicos es la garantía de devolución del dinero. Los clientes pueden comprar el producto, pero si sienten que no es lo que necesitan, simplemente pueden pedir que les devuelvan su dinero.

Una garantía fuerte puede recorrer un largo camino. Ramit Sethi de I Will Teach You To Be Rich jura por su garantía del 110%. Así es, te devuelve más de lo que pagaste por su infoproducto porque está muy seguro de que su producto funcionará. Al contrario de lo que podría pensar, esto realmente lo ha ayudado a hacer más ventas.

Los estudios de casos y testimonios, como los de RJ Metrics, también son prueba de que su producto funciona como se indica. Puede mostrar cómo su producto se entrega en exceso. AppSumo hace eso con su curso de $ 1k, mostrando cómo sus estudiantes ganaron más de $ 1k por mes.

No se necesita con urgencia

Su producto puede ser barato, puede ser simple y puede funcionar muy bien. Aún así, la gente preguntará: «¿Realmente lo necesito en este momento?»

Para el curso de AppSumo, esta es probablemente la mayor objeción que deben vencer. Se dirigen a los emprendedores deseosos, personas que tienen miedo de comenzar algo nuevo. Sus posibles compradores están pensando: «Tal vez debería conseguir un trabajo de verdad primero, o esperar hasta que gane algo de dinero antes de probar mi propio negocio».

Convencer a las personas de que necesitan su producto en este momento es difícil, especialmente si su producto está disponible en cualquier lugar. La solución a esto es introducir ofertas de escasez y sensibles al tiempo.

AppSumo convence a las personas para que actúen ahora diciendo que solo quedan una cierta cantidad de asientos. ¿Realmente tienen asientos? De ninguna manera, es un info-producto. No es que hayan hecho solo 100 copias. Lo haces una vez y un millón de personas diferentes pueden acceder a él desde cualquier lugar.

Sin embargo, esto funciona. AppSumo en realidad cierra el registro para su curso porque saben que la introducción de la escasez instará a las personas a actuar más rápido. Consígalo ahora o espere hasta el próximo año para hacerse rico es esencialmente lo que están diciendo.

Ramit Sethi, por otro lado, hace una cuenta regresiva de tiempo. Los ‘asientos’ no están limitados, pero el botón de registro solo funcionará hasta el final de la semana. Después de eso, se habrá ido y tendrás que esperar hasta que vuelva a abrir su curso.

Para productos regulares, los descuentos sensibles al tiempo funcionan mejor. Es por eso que las compras navideñas generan tanto en ventas. El Black Friday solo llega una vez al año, por lo que si realiza una oferta de Black Friday, la gente se aferra a ella porque, si se la pierden, tendrán que esperar otro año.

Growthhacker.tv también tiene un descuento especial. Regularmente cobran $ 29 / mes pero, cuando ingresa a su página por primera vez, ve un código de cupón para una semana gratis que caduca en una hora. Incluso tienen un gran temporizador de cuenta regresiva para aumentar la urgencia.

Temporizador de Growthhacker para conversiones

No confiable

La confianza es un gran problema en estos días, especialmente en Internet. Se ha vuelto tan fácil poner un sitio web y vender una estafa que la gente ahora desconfía más de comprar algo en línea. Demostrar que eres un ser humano real en lugar de una organización sin rostro y sin nombre contribuye en gran medida a generar confianza.

El primer paso importante es crear una página Acerca de y contar su historia. Pon fotos tuyas y de tu equipo. Cuéntele a la gente sobre sus antecedentes y por qué comenzó su empresa. Cuéntales sobre tus metas y creencias. Ayúdalos a conectarse contigo.

A continuación, entra en las redes sociales. Se ha vuelto estándar para las empresas tener páginas activas de Twitter y Facebook. Es posible que sus fanáticos y seguidores aún no sean clientes, pero es una prueba social de que confían en usted lo suficiente como para leer su contenido e interactuar con usted.

También se sabe que las insignias de confianza aumentan las conversiones. Obtener un sello BBB puede tranquilizar a las personas sabiendo que ha sido investigado por una de estas organizaciones. También querrá un certificado SSL para demostrar que su pasarela de pago es segura y confiable.

Finalmente, como se mencionó anteriormente, las reseñas de productos y los testimonios actúan como prueba social que, a su vez, aumenta la confianza.

No es lo mejor

Esta es la objeción final. Después de haber superado todas las demás objeciones, es posible que el posible cliente aún piense: «Bueno, esto suena bien, pero ¿y si hay algo mejor por ahí?»

Todo el mundo quiere solo lo mejor, pero se necesita tiempo para construir su producto hasta esa etapa. No es algo que puedas hacer de la noche a la mañana, pero cuanto antes empieces, antes llegarás allí.

Una buena estrategia de divulgación de relaciones públicas y bloggers ayudará. Si publica su nombre en las principales publicaciones y blogs, demostrará que tiene algo especial.

Desarrollar autoridad en su campo a través de blogs consistentes dará resultados a largo plazo. A medida que las personas lo vean como un experto, verán su producto como el mejor en el negocio. Eso es lo que hizo Neil Patel para Quick Sprout.

Los testimonios de alto perfil son señales poderosas para demostrar que eres el mejor. Webinpixels es utilizado por algunas de las marcas más conocidas y confiables como Intel y Hilton. Si estás siendo utilizado por los mejores, probablemente seas el mejor.

Llegar al punto en el que la gente te considere el mejor es un viaje largo y duro, pero una vez que estás en la cima, puedes cosechar las recompensas de tu arduo trabajo.

Evitar efectivamente las objeciones a la compra significa que los clientes potenciales no tienen motivos para no comprar. Si observa algunas de las mejores cartas de ventas de formato largo y ejemplos de redacción de ventas directas, verá que abordan cada objeción, lo que resulta en altas tasas de conversión.

¿Cuáles son las principales razones por las que sus posibles clientes no compran y cómo aborda esas objeciones?