Como experto en marketing digital, probablemente ya conozca el valor del marketing de contenidos.
Probablemente también sepa que implica la creación y distribución de contenido para generar demanda, cerrando la brecha entre el conocimiento de la marca y la generación de clientes potenciales.
Pero, ¿está consciente de que este proceso no se trata de la venta agresiva?
Algunos piensan que todo el marketing debe impulsar una venta. Nada mas lejos de la verdad.
El marketing de contenidos se trata de ofrecer contenido valioso y promocionarse como un líder de pensamiento dentro de su vertical, un proceso que inspira confianza y lealtad a la marca.
Tiene sentido, entonces, que no puedas tener éxito con cualquier contenido.
Para aprovechar al máximo el marketing de contenidos, debe crear contenido para cada etapa del viaje del comprador, brindando la información correcta en el momento adecuado para mantener alto el interés del comprador.
Veamos esas etapas ahora y luego te mostraré 12 tipos de contenido que te ayudarán a lograrlo.
¿Cómo utilizamos el marketing de contenidos para aumentar nuestras tasas de conversión? El primer paso es determinar el ciclo de compra de su cliente.
Esto a veces se conoce como el viaje del comprador o el embudo de ventas, según el contexto, pero generalmente describen el viaje desde descubrimiento a consideración y decisión.
Me gusta tomar una hoja del libro de publicidad y describir el proceso usando el Jerarquía de la teoría de los efectos(pero el principio AIDA funcionará igual de bien):
Entonces, ¿cómo generamos conversiones asignando contenido a estas etapas?
Al igual que muchos otros elementos más tradicionales de la mezcla de marketing, todo se reduce a dar a los clientes lo que quieren. En este caso, nuestro contenido debería satisfacer sus preguntas urgentes, independientemente de la etapa de compra en la que se encuentren.
Si podemos asignar contenido a cada una de estas etapas, podemos lanzar una red amplia, por así decirlo, atrapando clientes potenciales desde la parte superior del embudo hasta las etapas finales estrechas. Veamos cómo lo hacemos.
Los clientes en las primeras etapas del viaje del comprador (las etapas de Conciencia y Conocimiento) no son necesariamente conscientes de que tienen un problema: no sabes lo que no sabes, ¿verdad? Deberíamos centrarnos en:
Tendencias y puntos de referencia de la industria – Hasta que se den cuenta de que tienen un rendimiento muy bajo, es posible que los clientes potenciales no se den cuenta de que necesitan su producto/servicio para mejorar su oferta. OK, ese es el mensaje para los mercados B2B. Pero es similar para B2C.
Con las tendencias y los puntos de referencia de la industria, puede decirles a los clientes potenciales que pueden correr más rápido con entrenadores para correr en lugar de bombas, pintar mejor con un pincel hecho de crin de caballo, aprender español más rápido con la ayuda de un tutorial en línea, etc.
Esto los hace conscientes de que hay un mayor potencial o mejores soluciones de las que están disfrutando actualmente, por lo tanto, crean deseo.
Durante las etapas intermedias, necesitamos crear una afinidad entre el cliente potencial y su producto con el servicio. Veamos los tipos de contenido que pueden hacer esto, fomentando una preferencia por su oferta sobre sus competidores.
Una solución al problema – Nuestro contenido de benchmarking (top of funnel) ha dejado al consumidor adecuadamente consciente de su problema y de su aparente necesidad de buscar tu producto/servicio. Ahora es el momento de ofrecer una solución.
El mejor contenido aquí es el que describe su producto/servicio y cómo funciona. Proporcione una comparación de diferentes opciones, ofrezca un análisis de trampas y, para colocarlo realmente por encima de sus competidores, evaluaciones de idoneidad.
Use un gráfico para mostrar cómo se compara cada uno de sus productos, como este:
O enumere las razones por las que es la mejor opción para los compradores, como esta:
Fuente
Se sorprenderá de cómo una lista explícita de las razones por las que su producto es adecuado para su cliente aumentará sus conversiones.
Durante las etapas posteriores, el extremo más estrecho del embudo de conversión, necesitamos generar una aceptación sustancial.
Ha dedicado tiempo a convencer a su futuro cliente de que tiene un problema y de que existe una solución. Ahora necesitan estar convencidos de que usted es el proveedor adecuado para ellos y motivados para realizar la compra final.
Para eso, debe proporcionar:
Credenciales y soporte de decisiones – ¿Con qué frecuencia ve estudios de casos o testimonios en línea? Mucho. Esto se debe a que este tipo de contenido infunde confianza y lealtad a la marca, lo que hace que sea más probable que el cliente compre.
Aquí hay un ejemplo de microsoft:
Como puede ver, los estudios de casos proporcionan muchas pruebas que podrían generar confianza. Pero no son tu única opción. Desea que el proceso de compra sea lo más fácil posible, así que considere una guía de ‘Cómo comprar’ o ‘Trabajar con nosotros’.
Bien, hemos cubierto las etapas del ciclo de compra y los tipos de contenido que respaldan cada etapa. Ahora vamos a poner todo esto junto.
A continuación, he creado un diagrama que describe los tipos de contenido que debe crear para comercializar a los usuarios en etapas específicas del embudo de conversión, para que pueda asignar fácilmente su contenido al viaje del comprador.
Así que ahí lo tiene, 12 tipos de contenido para potenciar sus tasas de conversión. Fácil, ¿verdad?
¿Cómo mapeas tu propio contenido para fortalecer tu embudo de ventas?
En poco tiempo, tendrá contenido para cada etapa del viaje del comprador, y es probable que vea los resultados en sus ganancias finales.
Biografía del autor: Paddy O’Neill
Consultor de Marketing, Síndico de Caridad y amante del café. No necesariamente en ese orden. soy un profesional senior de marketing con fuertes sensibilidades de diseño, perspicacia comercial y una obsesión por mejorar la CX.
