«¿Cuánto por la camiseta?» Le pregunté a la dama en su puesto en uno de los mercados turísticos de Saigón.
“Siete dólares”, dijo mientras sacaba la camisa y me la entregaba. «¡Muy agradable! ¡Desde America!»
Fingí desinterés y le pedí un mejor precio. Es costumbre negociar en lugares como estos. Actuó como si fuera una decisión difícil y luego bajó el precio a $6. Ella los compra a $2 cada uno de todos modos.
Negué con la cabeza y le dije que lo hiciera mejor. Esta vez ella frunció el ceño y también sacudió la cabeza. Pedí $5 pero ella se negó. Negociador duro.
Finalmente, cuando me di la vuelta y me alejé, ella dijo: “Ok, toma dos camisas, once dólares. ¡Solo para ti, buen trato!”
Dudé y ella pudo ver que me tenía. Traté de bajarlo a $10 pero ella me quitó las camisas y comenzó a ponerlas de nuevo en los estantes. ¡Tenía que tomar una decisión rápido o perdería el trato!
Probablemente haya tenido experiencias similares en el pasado cuando fue de compras. Las ofertas de «tómalo o déjalo» se han utilizado como tácticas de venta desde tiempos inmemoriales. Crean una sensación de urgencia que impulsa a las personas a tomar decisiones de compra más rápido.
Hoy en día, con la comodidad de comprar desde casa y en varios sitios al mismo tiempo, los consumidores pueden darse el lujo de tomarse más tiempo antes de tomar una decisión de compra. Esto hace que la urgencia sea aún más relevante como estrategia para aumentar las ventas y las conversiones.
Si bien muchos sitios de comercio electrónico han adoptado esta estrategia, las empresas de SaaS realmente no se han dado cuenta. Por supuesto, los modelos comerciales son bastante diferentes y se necesita más convencimiento para que alguien pague todos los meses que una vez, pero el concepto subyacente es el mismo.
En esta publicación, veremos algunas formas en que los sitios de comercio electrónico han implementado la urgencia y cómo los sitios SaaS pueden adaptarla a sus negocios.
Esta es la técnica más común si busca aumentar temporalmente las ventas. Ofrecer un descuento por tiempo limitado sobre el precio regular persuadirá a aquellos que se sientan indecisos para que realicen una compra. La fecha límite ejercerá una presión adicional sobre ellos para aprovechar el acuerdo.
Groupon es el mejor ejemplo de crear urgencia con ofertas regulares. Ofrecen grandes descuentos en varios productos pero, si bien este es un incentivo decente para comprar, es el gran temporizador de cuenta regresiva el que realmente funciona.
En el mundo SaaS, AppSumo está haciendo lo mismo. Ofrecen descuentos urgentes en SaaS y productos digitales. Además, muchas de sus ofertas son ofertas de ‘compre ahora, canjee más tarde’. Esto significa que incluso si realmente no necesita el producto en este momento, aún puede sacar provecho de la oferta y obtener el producto cuando lo necesite.
Para compras únicas, las ofertas regulares no promueven realmente la lealtad del cliente. Como negocio de SaaS, si ofrece un descuento solo durante el primer mes, es posible que vea mucha rotación al final del mes. Para contrarrestar esto, puede ofrecer a los clientes un descuento en todo su primer año y bloquearlos.
Tome una hoja de algunas de las ventas flash y las ventas de temporada que ve en los sitios de comercio electrónico y establezca una oferta la próxima vez que haya un día festivo o un evento que requiera un descuento. Intente ofrecer un descuento en su nivel de precios regular o extienda su prueba gratuita por un par de meses.
La oferta al contado también es un descuento, pero se diferencia de una oferta regular en que es dinámica. Si bien las ofertas regulares tienen una fecha de inicio y finalización fija y están disponibles para todos, las ofertas puntuales se asignan a visitantes individuales cuando llegan a una página.
Para maximizar la efectividad, las ofertas suelen durar un par de horas, a diferencia de los días o incluso las semanas de las ofertas regulares. Es el equivalente a decirle a los visitantes: «Tenemos un trato solo para usted, pero debe aprovecharlo ahora antes de que se acabe».
Growthhacker.tv tiene un trato especial para los nuevos visitantes de su sitio. Cuando aterrizas en su página, ofrecen una semana de acceso gratis, pero solo tienes una hora para aprovechar. También te hacen saber que nunca volverás a ver el trato y que serás un estúpido si no lo aceptas.
¿Quién quiere ser un cabeza estúpida? ¡Así es, nadie!
Gap hace algo similar pero con un giro. Si se suscribe a ellos, es posible que haya visto su oferta misteriosa en su bandeja de entrada. La curiosidad lo lleva a hacer clic en la oferta para ver qué obtiene, y la urgencia lo lleva a comprar.
Podría ofrecer un descuento puntual para el primer mes de su producto. Active la oferta cuando estén mirando su página de precios. Si pasan mucho tiempo en la página de precios, significa que están indecisos. Este es probablemente el mejor momento para mostrar la oferta emergente, con un temporizador para impulsarlos a comprar.
Esta es la técnica que la dama vietnamita usó conmigo. Si bien una oferta regular significa tener un impacto en sus ingresos, una oferta de paquete le permite aumentar las ventas de los clientes. Nuevamente, al agregar una fecha límite, insta a los clientes a comprar el paquete antes de que pierdan.
Los infoproductos suelen utilizar mucho esta técnica. Si alguna vez ha aterrizado en una página de captura, es posible que haya visto algo como «¡Pero hay más!»
Básicamente, agregan más productos a la oferta principal y luego descuentan todo el paquete. Realmente no les cuesta nada agregar más productos de información, por lo que incluso con un descuento en el paquete, siguen aumentando sus ingresos.
Toma el curso Profitable Idea de Ramit Sethi, por ejemplo. La oferta principal es un libro electrónico y algunos videos. Sin embargo, a medida que se desplaza hacia abajo en su página de captura, agrega entrevistas de ‘bonificación’ y les asigna valores monetarios. En última instancia, obtienes un paquete bastante costoso, pero es tuyo con un gran descuento si te registras Este Dia.
En términos de costos, los productos SaaS son similares a los infoproductos. Esto significa que puede vender a los clientes funciones adicionales sin que le cueste más.
La próxima vez que un cliente haga clic en un plan pero dude al finalizar la compra, ofrézcale funciones adicionales en ese plan. Es posible que solo quieran una función avanzada sin tener que pagar el precio completo del siguiente nivel.
Te has encontrado con esto mientras compras en Amazon. En la página del producto, encontrará un temporizador de cuenta regresiva que lo insta a comprar el producto para ser elegible para el envío exprés. Es muy efectivo y muchos otros sitios de comercio electrónico han comenzado a usarlo.
Por supuesto, como negocio de SaaS, realmente no necesita enviar nada. Los clientes obtienen acceso instantáneo de cualquier manera. Sin embargo, no se trata de llevar el producto al cliente más rápido. Se trata de que el cliente pueda utilizar el producto lo antes posible.
Piensa en ello de esta manera. Si estuviera comprando un nuevo sofá en Amazon, pero viajaría durante las próximas dos semanas, el envío exprés no le importaría, ya que no puede usar el sofá hasta que regrese.
Algunos productos SaaS pueden tener una curva de aprendizaje o requerir algún conocimiento técnico. Otros pueden requerir integraciones o migraciones de datos. Ayudar a los clientes a usar estos productos lo antes posible y evitar las cosas que consumen mucho tiempo sería realmente importante para ellos.
Intente ofrecer configuración prioritaria o migración gratuita si los clientes se registran antes del final del día. Especifique la fecha y la hora exactas en que se completará la configuración para que suene más atractivo.
El precio es algo con lo que luchan muchas empresas, especialmente las empresas de productos de información y SaaS. A diferencia de los bienes físicos, no existe una «tasa de mercado» para los productos digitales y eso dificulta determinar cuánto cobrar por usuario.
Afortunadamente, puedes usar esto a tu favor. Puede probar diferentes puntos de precio e informar a los visitantes que es probable que los precios cambien. Esto los instará a sacar provecho de los precios más bajos antes de que aumenten.
Puedes ver esto en acción en Kickstarter. Hay numerosos productos físicos innovadores en preventa a precios de lanzamiento. Una vez que finalice la campaña, es probable que los productos se vendan al por menor a un precio más alto, por lo que, si es uno de los primeros en adoptar, querrá reservarlo ahora.
LemonStand, una aplicación SaaS de comercio electrónico, utiliza esta técnica pero sin la cuenta atrás. Al momento de escribir esto, tienen precios de lanzamiento vigentes para la última versión de su producto. También puede ver cuáles serán los precios regulares y cuánto ahorrará si se registra ahora.
Es posible que desee probar esta técnica con y sin el temporizador. Agregar un temporizador significa que hay una ventana de oportunidad limitada donde los suscriptores pueden comprar a una tarifa recurrente baja. Esto se puede usar cuando tiene un nuevo producto o versión que está por salir y desea venderlo por adelantado. Asegúrese de mencionar que las personas pueden obtener precios de lanzamiento cuando comercialice el lanzamiento de su producto.
La falta de un temporizador significa que no se sabe cuándo volverán a entrar en vigencia los precios regulares. Podría ser al día siguiente o al mes siguiente. Esto introduce un tipo diferente de urgencia, en el que esperar hasta el último minuto puede significar perderse algo. Muestre esto de manera destacada en su página de precios o envíelo específicamente a los clientes en la cerca.
Probablemente te hayas encontrado con ofertas de intención de salida antes. Justo cuando sales de un sitio, aparece una ventana emergente con una oferta de descuento. Las empresas de productos de información tienden a usar esto junto con ofertas de paquetes. Si aún abandona su sitio después de todos los complementos, recibirá un mensaje como: “¡Espera! ¡Consigue TODO esto por solo $XX!”
Esto puede ser bastante molesto, especialmente en algunas de esas páginas sombrías, pero Neil Patel usa esto con buenos resultados para su curso de Traffic U. Tiene un plan de suscripción mensual regular de $47/mes, pero al salir de la página obtienes una oferta del 83 % de descuento en el primer año.
Al hacer clic, volverá a la página del producto, pero verá un gran temporizador que cuenta hacia atrás hasta la fecha límite.
La ventaja de la oferta de salida es que no necesita otorgar un descuento a un visitante hasta que se vaya sin comprar. Puede convertir algunos visitantes al precio completo y obtener el resto con el descuento.
Ha llegado el momento de que pruebe una o una combinación de estas técnicas y compruebe su eficacia. La implementación real no debería ser demasiado difícil. Puede encontrar complementos y scripts para las ventanas emergentes y los temporizadores de cuenta regresiva.
Recuerde dividir la prueba de todo. Pruebe diferentes descuentos para ver cuáles generan la mayor cantidad de conversiones. Varíe el momento de sus ofertas para que los visitantes tengan tiempo de revisar su sitio y los precios. Desea atraparlos cuando están a punto de comprar y necesitan un pequeño empujón.
Finalmente, pruebe la efectividad de sus ventanas emergentes y temporizadores. Cambie el tamaño, el color y la ubicación y use mapas de calor para encontrar la combinación que llame más la atención.
PD – Si tiene dudas acerca de probar las ofertas de salida en su sitio, no dude en publicar sus preguntas aquí. Neil podría responder con algunas estadísticas interesantes.
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