La mañana después del estreno de Costa de New Jersey de MTVViacom reportó un aumento del 37% en las ganancias.
De esto, un aumento del 14% en los ingresos publicitarios mundiales se atribuyó al programa antes mencionado.
¿Cómo hicieron que esto sucediera?
En caso de que no lo sepa, Jersey Shore es un programa de estilo de vida que presenta el estilo de vida rico y lujoso de algunos adultos jóvenes de Nueva Jersey. Los seguidores del programa harían cualquier cosa para obtener una parte de la acción que estaban viendo en sus pantallas de televisión.
Entonces, las personas que dirigían el programa comenzaron a vender productos de Jersey Shore en puntos de venta llamados tiendas Shore. Cuando alguien compraba algo, los cajeros preguntaban: «¿Le gustaría un vaso de chupito exclusivo con su pedido?»
Casi todos compraron el vaso de chupito de la firma.
Esta simple pregunta resultó en más de 500,000 ventas de vasos de chupito en el tercer trimestre de 2011.
Se llama el arte de aumentar las ventas. En pocas palabras, pide más y es probable que obtengas lo que pides. Y al hacerlo, optimizará el valor de cada venta.
El libro Métricas de marketing dice: “La probabilidad de vender a un nuevo prospecto es del 5% al 20%. La probabilidad de vender a un cliente existente es del 60-70%”.
Tiene sentido, entonces, que [tweet_dis]su mejor apuesta para aumentar los niveles de ganancias es aprovechar las ofertas para su base de clientes existente.[/tweet_dis]
Venta adicional: Una venta adicional es cuando persuades a un cliente para que compre algo extra o más caro. Ha sido vendido cuando visita un concesionario de automóviles para comprar un Toyota y termina comprando un Ferrari.
Apple Store es excelente para aumentar las ventas. Saben que Mac no va a estar a la altura de sus necesidades.
Venta cruzada: Una venta cruzada es cuando vende un producto o servicio diferente a un cliente. Cuando el mesero de un restaurante te pregunta si quieres una Coca-Cola con tus papas fritas o papas fritas con tu hamburguesa, eso es una venta cruzada.
Las ventas cruzadas funcionan bien con artículos de menor precio. Al comprar un iPad, es posible que también tenga la tentación de comprar una funda. Pero puede que no funcione al revés.
Las ventas cruzadas también funcionan bien con artículos que requieren accesorios. Por ejemplo, si acaba de comprar una computadora, es posible que le interese una impresora o un monitor de pantalla táctil.
Solo recuerde, al elegir productos de venta adicional y cruzada, no elija artículos que aumenten el costo total del pedido en más del 25%. El aumento del costo puede hacer que el cliente abandone el pedido por completo.
Tenga en cuenta que es posible que el cliente no tome medidas de inmediato, pero recordará el accesorio y puede tomar medidas en el futuro.
Paquete de venta: Una venta de paquete es cuando agrupa diferentes artículos y los vende a un precio más bajo de lo que se habrían vendido por separado.
Jason Zook decidió para vender algunos productos en su podcast. Pero quería que todo lo que vendiera fuera creación propia o de su empresa (cosas como libros electrónicos, recursos para diseñadores, etc.).
El costo total de todos estos artículos fue de alrededor de $ 2500.
Cuando este paquete, llamado Bundle of Awesome, salió a la venta, se lanzó por solo $ 1 … con una pequeña captura. El precio aumentaría en un dólar cada vez que alguien hiciera una compra.
El paquete generó más de $ 40,000 en ingresos.
La investigación de Forrester revela que las ventas adicionales y cruzadas son responsables de más del 30 % de los ingresos del comercio electrónico, pero ¿cuál es mejor?
[tweet_dis]La investigación indica que la venta adicional funciona 20 veces mejor que la venta cruzada en las páginas de productos.[/tweet_dis]
En el siguiente gráfico, puede ver que las ventas adicionales generan más del 4 % de las ventas en línea, mientras que las ventas cruzadas generan solo un 0,2 %.
Entonces, ¿cuándo es el mejor momento para hacer ventas adicionales y cruzadas en línea?
Enumere todos sus productos, o tantos como pueda, luego enumere los productos correspondientes de venta adicional y venta cruzada. Piense en ventas adicionales o ventas cruzadas entre categorías, o nuevas ventas adicionales o ventas cruzadas para cada producto.
Realice pruebas divididas y vea qué combinaciones de productos funcionan mejor para aumentar sus ventas.
Cuando se trata de ventas adicionales y ventas cruzadas, ofrecer a los clientes aquello con lo que están familiarizados ofrece mejores perspectivas de ventas. Los clientes son reacios al riesgo y no quieren la molestia de devolver un producto nuevo si no les gusta.
[tweet_dis inject=”#crazyegg #marketing”]El arte de aumentar las ventas es efectivamente el arte de escuchar.[/tweet_dis]
Las personas tienen necesidades y necesitan soluciones. Las ventas adicionales funcionan cuando ofrece soluciones oportunas y en contexto con la situación del cliente.
Chris Yeh, vicepresidente de marketing de PBWiki, comparte un gran ejemplo de una venta adicional de su propia experiencia, un momento en el que tuvo que llamar al soporte de GEICO para obtener asistencia en la carretera.
Después de proporcionarle a GEICO mi ubicación y hacer arreglos para esperar a la grúa, el despachador de GEICO me dijo: “Después de ver su cuenta, parece que ahora es elegible para un gran descuento en nuestra cobertura integral. Ya que de todos modos vas a estar esperando la grúa, ¿te gustaría saber más?
15 minutos después, acepté agregar $1 millón en cobertura adicional para mi automóvil y mi hogar, a un costo de alrededor de $100 por año.
He sido cliente de GEICO durante 16 años, por lo que no es exagerado especular que podría ser cliente durante otros 20 años. Eso significa que GEICO convirtió una costosa llamada de servicio al cliente en un incremento de $2,000 en ingresos de por vida.
La lección es clara: al proporcionar valor, está aumentando el valor de por vida de su cliente.
También puede proporcionar ventas adicionales durante las interacciones de atención al cliente como lo hace Groove en este ejemplo.
conductividad – Conductrics combina la optimización en tiempo real con el aprendizaje automático para dar sentido al comportamiento del usuario. Ofrece recomendaciones optimizadas para ventas adicionales y ventas cruzadas basadas en datos de comportamiento.
Venta cruzada inteligente: CNET Content Solutions ha creado una venta cruzada inteligente junto con su socio RichRelevance. Es un servicio que permite a los comerciantes automatizar y optimizar la orientación de las ventas cruzadas y adicionales.
Nube de marketing de Adobe – Es un CRM con todas las funciones que permite aumentar las ventas y la reorientación de productos.
mercado – Otro CRM con todas las funciones que permite ventas adicionales personalizadas, correos electrónicos personalizados y optimización del gasto publicitario.
Aumentar las conversiones y agregar más a su línea de fondo a través de ventas adicionales y ventas cruzadas no es una tarea de configurar y olvidar. Requiere ajustes y diversificación continuos de sus líneas de productos.
Pruebe sus ofertas para saber qué funciona mejor. Solo recuerda que no debes exagerar.
Cualquiera que haya comprado en GoDaddy sabe de lo que hablo. La página de inicio está repleta de millones de opciones. Si cometes el error de comprar algo, te tiran todo menos el fregadero de la cocina.
Dicho esto, las ventas cruzadas y las ventas adicionales son formas inteligentes de optimizar su sitio web y aumentar el valor de cada conversión.
En última instancia, todo se reduce a esto: el cliente es el rey. Escúchalos y dales lo que quieren. Eso generalmente conduce a más ventas y también a clientes más felices.
Lea otros artículos de Webinpixels de George Mathew.
