Cómo optimizar la tasa de conversión de su estilo de gestión

Cómo optimizar la tasa de conversión de su estilo de gestión

¿Por qué cada vez que una empresa necesita aumentar las conversiones, inmediatamente comienza a manipular el producto, el sitio web o la estrategia de marketing? Vemos esto más con las nuevas empresas de SaaS. Los inversores no están contentos con los ingresos de un mes, por lo que todos dejan lo que están haciendo para poder «optimizar el viaje del cliente para aumentar las ventas».

Esto suena como un enfoque razonable para resolver un problema de conversión y, a veces, lo es. Sin embargo, puede desbaratar otros proyectos y objetivos importantes, creando una acumulación abrumadora y, en consecuencia, un equipo estresado. ¿Suena familiar?

También puede crear un desequilibrio entre los equipos. Mientras que Product está realizando cambios para aumentar las conversiones, Marketing está avanzando en una campaña para una nueva función en la que Product ahora está atrasado. Todo debido al cambio impulsivo en las prioridades..

Es un enfoque curita. Una solución a corto plazo para algo más grande e impactante.

Un problema de conversión no siempre es un problema de producto, a veces es un problema de gestión.

Aquí hay cambios que puede hacer como gerente para que todos en su equipo (no solo el producto) trabajen (y tal vez incluso se entusiasmen) para optimizar las tasas de conversión.

1. Prioriza a las personas sobre el producto

Tú gestionas a las personas que controlan el producto, no al revés.

A veces, al resolver un problema, nos enamoramos de nuestro producto y su papel en la experiencia del cliente. Nos olvidamos de empezar con las personas en lugar del producto.

Puede pensar que sabe qué cambios deben realizarse en su producto, pero es probable que su equipo tenga mejores ideas y conocimientos más profundos. Están en las trincheras trabajando en ello todos los días. Para que puedan presentar esas ideas, su equipo debe estar facultado y armado con los datos relevantes para resolver el problema.

Cuando esté optimizando las conversiones, dé un gran paso atrás y observe la base de su negocio: las personas. Específicamente, cómo maneja a esas personas, qué y cómo se comunica con ellos. La forma en que diseñe el flujo de comunicaciones dentro del equipo tendrá un impacto directo en la motivación de su equipo para optimizar su embudo de conversión.

Cuantos más datos tenga su equipo, más creativamente podrán resolver problemas. A lo largo de esta publicación, lo guiaré a través del proceso de diseño de la comunicación, desde la definición de sus métricas clave hasta la comunicación de sus datos de una manera procesable. Primero, aquí hay un desglose muy básico de cómo podría verse:

identificar los objetivos clave para el éxito de la empresa

2. Crear una cultura basada en datos

¿Con qué frecuencia ve los datos clave de rendimiento de la empresa?

A encuesta reciente que realizamos descubrimos que solo el 10% de los empleados conocen el progreso de la empresa en tiempo real. Eso significa que el 90% de los empleados están ciegos ante el desempeño de la empresa. Se les da trabajo sin saber su propósito. Su única motivación es que les paguen. No están motivados para quedarse, y mucho menos trabajar duro para generar valor para el negocio o hacer un esfuerzo adicional para aumentar las tasas de conversión.

Su equipo solo se unirá a un problema si comparte con ellos la información y los datos que necesitan para hacerlo. La encuesta también reveló que más de cuatro de cada cinco empleados quieren que los jefes compartan más información sobre el negocio, y el 75 % de los empleados no confían en los jefes que no comparten los datos de la empresa.

Más del 25% de los empleados cree que la falta de información se debe a que los jefes juegan juegos de poder. Nueve de cada diez empleados prefieren «escuchar las noticias», positivas o negativas, que mantenerse en la oscuridad.

Si desea crear la aceptación del equipo y crear una cultura colaborativa en torno a objetivos mutuos, debe compartir métricas comerciales clave. El truco es saber qué métricas compartir y cómo comunicarlas.

3. Define métricas clave para tu equipo

Algunas startups comparten toda la información comercial con sus equipos e incluso con el público. Buffer es un buen ejemplo. Consulte su blog abierto: comparten públicamente salarios, ecuación de equidad, presupuestos de retiro y más.

Si eso te aterroriza, está bien. Hay un medio feliz.

Compartir cada uno de los puntos de datos que utiliza para realizar un seguimiento del estado de su empresa podría complicarse. En su lugar, comparta la información que tiene la mayor impacto en el negocio con todo su equipo. Deje que cada miembro del equipo sepa cómo puede mover el medidor, por así decirlo, y contribuir a mejores conversiones y un negocio más rentable.

Para determinar cuáles son sus métricas impactantes, comience definiendo los objetivos de su empresa y asignando KPI a cada uno. Si su objetivo trimestral es aumentar los ingresos un 5 % MoM, sus KPI podrían ser el crecimiento de usuarios, la disminución de la rotación, las actualizaciones, las conversiones de prueba, etc.

Identifique cómo cada departamento ayudará a impactar a aquellos con sus propias metas y KPI. Por ejemplo, los KPI para su equipo de marketing pueden ser visitas al sitio web, conversiones de blogs, inscripciones a seminarios web, crecimiento social, conversiones de anuncios sociales. Un tablero de marketing podría verse así:

métricas de marketing

Muchas empresas harán que las métricas específicas del departamento estén disponibles para todo el equipo para agregar una capa de transparencia y crear un entorno de trabajo en equipo. Sin embargo, es crucial mantener las métricas comerciales generales al frente y al centro para todo el mundo para ver.

4. Comunica tus datos para generar acción

La forma en que comunica la información clave a su equipo es tan importante como las métricas mismas. Volcar aleatoriamente un montón de datos de Excel en las bandejas de entrada de su equipo no es una forma efectiva de comunicar la salud del desempeño de su empresa.. Incluso si entienden lo que están viendo, es posible que muchos no sepan qué hacer con eso.

Sus métricas deben generar acción.

Coloque un televisor o una pantalla en la pared con un tablero que rastree los KPI comerciales para que siempre estén visibles. De esa manera, no hay ambigüedad en torno a los objetivos.

Al diseñar su tablero o decidir qué métricas compartir con el equipo, mantenga sus KPI simples y consistentes. Su equipo debería poder echar un vistazo al tablero, comprender lo que significan los números e identificar rápidamente qué problema u oportunidad debe resolverse. La visualización va un largo camino.

Por ejemplo, en lugar de una hoja de cálculo desordenada, comparta un gráfico de líneas que visualice los ingresos semanales con solo dos o tres colores impactantes. Con gráficos de líneas, el equipo puede ver sus resultados de una manera rápida y sencilla. Una línea de tendencia ascendente o descendente representa con precisión la salud del negocio y lo que se debe hacer para alcanzar los objetivos de la empresa.

Cuando establezco las metas y los resultados de los miembros individuales del equipo, soy un gran admirador de OKR (objetivos y resultados clave). Básicamente, los OKR toman un objetivo y lo hacen procesable al agregarle una métrica cuantificable, como hicimos anteriormente con el ejemplo de marketing pero con números. Los OKR establecen claramente para qué está trabajando cada uno. Por ejemplo, si uno de sus objetivos es aumentar la felicidad del cliente, entonces su resultado clave podría ser aumentar la puntuación de NPS en un 7 %.

Sus OKR deben ser obtenibles, pero desafiantes. Deberían ser objetivos ambiciosos.

Establecer OKR debe ser un proceso colaborativo. Pida a los líderes de departamento que lleven a cabo reuniones con cada miembro del equipo para definir juntos los OKR en función del desempeño anterior y los objetivos de la empresa. Es mucho más probable que logre la aceptación y la motivación del equipo de esta manera.

Un consejo adicional

Results.com tiene un seminario web maravilloso que se ha subido a YouTube. Repasa la importancia de la alineación de la empresa y tiene algunos excelentes estudios de casos de empresas que han visto increíbles aumentos en el crecimiento al implementar consejos similares. Míralo aquí:

Conclusión

Más de la mitad de los empleados que participaron en nuestra encuesta dijeron que hubo un impacto positivo significativo en su productividad cuando los jefes compartieron información abiertamente.

Para hacer crecer un equipo que trabaje hacia el objetivo compartido de aumentar las conversiones, sea transparente y esté abierto a compartir métricas comerciales. Cuanto más sepan, más se esforzarán para ayudar a alcanzar los objetivos de la empresa.

Haga que las métricas de seguimiento sean divertidas para el equipo. Considere la posibilidad de gamificar las métricas creando un desafío o una tabla de clasificación que muestre quién tiene el mayor impacto en los KPI.

No importa cómo aumente el interés de los empleados, mantenga las métricas al frente y al centro. El resultado será un equipo motivado y colaborativo. Ah, y una mayor tasa de conversión, que es el objetivo con el que comenzaste, ¿verdad?

Sobre el Autor: Pablo Joyce es el fundador y director general de geckoboarduna aplicación de tablero de TV que hace que sus datos más útiles estén disponibles y sean comprensibles para impulsar el enfoque y el crecimiento.