Cómo transformar prospectos en compradores con 5 pequeños pasos

Cómo transformar prospectos en compradores con 5 pequeños pasos

Optimización de la tasa de conversión. Una vez que tiene un embudo de ventas en funcionamiento, la sabiduría convencional dice que el nombre del juego es mejoramiento.

Pero cuando está al comienzo del proceso de CRO, ¿cómo sabe qué probar primero?

Bueno, la mayoría de la gente va por los objetivos fáciles:

  • el diseño
  • el encabezado
  • la copia
  • la oferta

Pero la mayoría de la gente pasa por alto algo crítico cuando se trata de páginas de aterrizaje en particular, cuál es el camino le piden a la gente que opte por participar.

Incluso si su título, su copia y su diseño están en punto, es posible que aún esté perdiendo un importante porcentaje de sus prospectos porque la acción que les está pidiendo que tomen (poner un nombre y una dirección de correo electrónico), en realidad es demasiado amenazante.

Y aunque podrían estar interesados ​​en lo que ofreces y en la solución, pedir su nombre y correo electrónico ha activado señales de advertencia en su cerebro.

Desencadena toda una cascada de pensamientos y miedos, como: “¿Para qué necesita mi correo electrónico? ¿Qué pasa si esto es una estafa? ¿Está segura mi información?” Y cuando se desencadena esta respuesta de miedo, apaga automáticamente la parte del cerebro que está abierta a oportunidades y cambios.

Esto sucede en una fracción de segundo, generalmente sin que su prospecto sea completamente consciente de ello. Es una reacción instintiva que nuestro cerebro tiene ante una amenaza percibida.

¿Y que pasa? Hacen clic.

Ahora, compartiré la técnica que desarrollé para solucionar esto (y más del doble de mi tasa de aceptación en un caso específico) en un momento, pero primero quiero explicar un poco más sobre la ciencia detrás de este fenómeno.

[tweet_box design=”box_05″]La ciencia de los microcompromisos: transforme prospectos en compradores con 5 pequeños pasos por @crazyegg[/tweet_box]

Grandes pasos versus pequeños pasos

Probablemente hayas escuchado la metáfora de la rana en agua hirviendo, ¿verdad?

Pon una rana en una olla con agua fría y luego sube lentamente la temperatura, un grado a la vez. La rana nunca se da cuenta de la amenaza, porque está ocurriendo muy gradualmente, y cuando el agua está hirviendo, ya es demasiado tarde para la pobre rana.

Los seres humanos tenemos mecanismos de supervivencia que nos han permitido seguir existiendo como especie. Una de las más poderosas es la respuesta de lucha o huida, que está controlada por la parte del cerebro llamada amígdala.

Pero, al igual que la rana en agua hirviendo, cuando los cambios ocurren gradualmente, paso a paso, podemos evitar activar este mecanismo de lucha o huida.

[tweet_box inject=”@crazyegg” design=”box_07″]#MarketingFunnels: pequeños pasos reducen el miedo a mejores tasas de conversión.[/tweet_box]

De hecho, hay un gran libro que ha sido muy influyente para mí llamado Un pequeño paso puede cambiar tu vida: el estilo Kaizen por Robert Maurer, PhD, que describe en detalle la ciencia detrás de este proceso y cómo usar la psicología de los pequeños pasos para hacer grandes cambios en su vida.

Aquí está el desafío: su cerebro está entrenado para tratar cualquier nueva oportunidad como una amenaza, lo que desencadena la respuesta de lucha o huida en su cerebro… que al mismo tiempo ralentiza o detiene el pensamiento racional y creativo.

Eso significa que cualquier nueva oportunidad o desafío desencadena cierto grado de miedo, y en lugar de pensar racionalmente y ver el potencial de crecimiento, el miedo se hace cargo.

Pero hay una «solución sigilosa» para evitar esto

Una de las técnicas que sugiere Maurer en el libro es «Haga preguntas pequeñas», y puede aprovechar este concepto en su comercialización para que las personas tomen medidas.

Nuestros cerebros aman las preguntas. También nos encanta el concepto de autodescubrimiento. Combine los dos y podrá ver al instante por qué todos los cuestionarios como «¿Qué personaje de Game of Thrones eres?» son tan increíblemente populares.

Entonces, si puede encontrar una manera de involucrar a sus prospectos con preguntas pequeñas, puede “subir el calor” gradualmente sin desencadenar su respuesta de miedo.

[tweet_box design=”box_07″]“Sube la temperatura” gradualmente para evitar desencadenar la respuesta de miedo. #neuromarketing [/tweet_box]

El único excepción a esto es cuando las preguntas son demasiado grandes. Entonces, cuando preguntas, de inmediato, por el nombre y el correo electrónico de alguien… bueno, esa es una pregunta demasiado grande.

Vi esto evolucionar con mi negocio RocketMemory™. Primero, teníamos una página de destino que se veía así:

página de inicio de memoria de cohetes

Les pedimos que hicieran clic para obtener su kit de herramientas de memoria gratuito, que abrió un formulario de suscripción que se veía así:

Opción RocketMemory

Y la tasa de participación en esto fue de alrededor del 5%.

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Luego, me di cuenta de que podíamos dividir las preguntas en pasos más pequeños. Cuanto más pequeños sean los pasos, mayor será la tasa de respuesta, porque los clientes potenciales no se sienten amenazados al instante. En cambio, sus cerebros estaban ocupados con las preguntas y se volvieron curiosos.

Entonces, en lugar de tener un formulario de suscripción tradicional que solicita un nombre y correo electrónico y ofrece un incentivo, estos son los 5 pasos que sigue un cliente potencial cuando llega a una «Página de destino de autodescubrimiento»:

Paso 1: Ver video

La oferta se presenta de tal manera que provoca la curiosidad del prospecto y juega con su necesidad de autodescubrimiento. La curiosidad es una herramienta poderosa. Nuestros cerebros no pueden evitar satisfacer la curiosidad, razón por la cual los titulares de clickbait son tan irresistibles.

Así que la clave es hacer que la gente curioso suficiente para que pasen al paso 2.

Paso 2: Haga clic en el botón para realizar el cuestionario

Este paso es bastante sencillo. Una vez que hacen clic, reciben una pregunta emergente que se ve así:

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Paso 3: Las Preguntas de Softbol

La primera pregunta que haga debe ser fácil, no amenazante y simple, para evitar desencadenar su respuesta de lucha o huida como la pregunta anterior.

La mayoría de las veces (en los mercados donde esto es apropiado y tiene sentido) me gusta preguntar: «¿Eres hombre o mujer?» porque no requiere mucha reflexión, y por lo general hay una respuesta clara. Pero ese primer clic los lleva más y más profundo, calentando lentamente el agua hasta que les haces las preguntas importantes.

Paso 4: Preguntas de cubeta

Aquí es donde les hace la(s) pregunta(s) que los colocará en un «cubo» y les dará una oferta personalizada basada en sus respuestas como esta:

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Este es un proceso relativamente complicado dentro Pedir fórmula, y una en la que entro en detalle en mi libro Pedir, del que puedes aprender más aquí.

Paso 5: Inscríbete

Cuando terminan la prueba, ven un formulario que les pide que ingresen su nombre y correo electrónico para ver los resultados de la prueba.

Para cuando llegue a este punto, su prospecto estará enganchado. No solo tienen menos resistencia a ingresar un nombre y un correo electrónico, porque ya han realizado una serie de acciones, sino que también sienten curiosidad por conocer los resultados del cuestionario.

¿Ves cómo cada uno de estos pasos se basa en el último y le da más impulso, lo que facilita que un cliente potencial responda sin sentirse amenazado?

Y cuando implementamos esto en la página de inicio de RocketMemory™, se veía así:

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Los resultados fueron increíbles:

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¡Eso es un aumento del 271 % en la tasa de aceptación, lo que lleva a una caída en el costo por cliente potencial del 76 %!

Simplemente cambiando de un formulario de suscripción tradicional a lo que ahora llamo la «Encuesta de cubo de microcompromiso».

Desde entonces, he implementado esta fórmula de Survey Funnel en 23 mercados, generando 52 000 clientes potenciales por día para mis propios negocios y para mis clientes de 7, 8 y 9 cifras.

Línea de fondo

En todos los mercados en los que implementamos esto, vimos un fuerte aumento en las suscripciones y la tasa de conversión. Cuando se trata de CRO, esto es lo más parecido a un ganador «seguro», si lo haces bien.

Ahora bien, esta idea del impulso en la toma de decisiones no es nueva. Es la razón detrás de una oferta tripwire, o dividir una página de ventas en varias páginas. Cada pequeña decisión genera un impulso hacia una acción más grande.

Pero perfeccioné este proceso y agregué los elementos de autodescubrimiento y personalización, de modo que cuando respondan el cuestionario y respondan las preguntas, podamos entregar un mensaje y una solución personalizados. establecido en su respuesta.

Esto les da a las personas la sensación de que puedes leer su mente y comprender su mayor problema, que es una herramienta de marketing increíblemente poderosa.

Todo esto es parte de la fórmula que revelo en detalle en mi libro número uno en ventas nacionales, Pedir. El libro describe las 4 encuestas que utilizo, cada una con un propósito diferente, y también describe los sorprendentes resultados que ha tenido este proceso.

Si desea obtener más información sobre el Pedir fórmula, puedes haga clic aquí para obtener una copia gratuita (solo pague $ 4.95 por manejo y envío).

Por cierto, cuando haga clic en el enlace de arriba, preste atención a cómo estamos usando la pregunta de encuesta de cubo en un contexto ligeramente diferente. Vale la pena registrarse para obtener su copia gratuita solo para ver el proceso de segmentación que ocurre después.

Si está buscando mejorar su tasa de suscripción y su tasa de conversión general, debería considerar implementar una encuesta en su página de destino y usar la idea de Micro-Compromisos para eludir la respuesta de «lucha o huida». Y si lo hace, por favor hágame saber cómo funciona para usted!