Es probable que haya oído hablar de las funciones y los beneficios, pero ¿sabe cuál usar para obtener los mejores resultados y cómo hacerlo?
Bueno, imagine, como muchos otros estadounidenses, que ha decidido dejar de alquilar y tomar el camino recomendado para comprar una casa…
Lo primero que probablemente hará es contratar a un agente de bienes raíces para que lo ayude en la búsqueda de la casa perfecta.
Un hogar en el que desea colgar el sombrero y recostar la cabeza al final de un largo día.
Después de semanas de llamadas telefónicas y búsquedas en línea de casas nuevas, su agente de bienes raíces, Susie, lo llama. Ella ha encontrado la casa perfecta para satisfacer todas sus necesidades.
Cuando vas a la jornada de puertas abiertas, ves que la casa es realmente increíble. Tiene nuevos electrodomésticos de acero inoxidable, el patio trasero es enorme y hay pisos de madera en todo el lugar.
En este punto, estás casi listo para hacer una oferta, pero… ¿cuál es ese sentimiento molesto? No estás del todo vendido. Así que tomas la difícil decisión de dejar pasar este y seguir buscando.
¿Qué salió mal?
Parecía la casa perfecta. Pero, ¿por qué no estabas seguro de que es perfecto para ti?
Susie te dijo que la casa tenía A, B y C. Efectivamente, A, B y C estaban allí como prometieron. viste el caracteristicas de esta casa con tus propios ojos.
Sin embargo, a menudo eso no es suficiente.
Susie podría haber tenido éxito en hacer la venta si hubiera utilizado un enfoque diferente: uno que no solo enumerara las características de la casa, como los electrodomésticos nuevos y un patio trasero de buen tamaño, sino un enfoque que lo hiciera sentir como si estuviera necesitado y querido esas caracteristicas
Cuando el agente de bienes raíces le dio las características de la casa, se saltó un paso crucial en el proceso de venta. Ella no pudo “pintar la imagen” de que usted es dueño y disfruta de esa casa por el resto de su vida.
Para pintar la imagen de manera efectiva y ayudar al comprador potencial a sentir que la casa ya es suya, debe concentrarse en los beneficios. No creas que simplemente listar las características es suficiente…
La forma más sencilla de encontrar los beneficios de su producto es mirar las características y preguntar «por qué».
Por qué ¿Es esto algo que el cliente necesita y quiere?
Por ejemplo, estas son las tres características clave del hogar… y cómo Susie podría haberlas convertido en beneficios al preguntarse «¿por qué?»
1. Electrodomésticos nuevos de acero inoxidable
Lowe’s convierte las funciones en beneficios para aumentar las ventas.
Tener nuevos electrodomésticos de acero inoxidable es una buena característica. Podría ser suficiente para vender a algunos de los compradores de vivienda menos inteligentes del mercado. Pero para pintar una imagen para el comprador potencial, debe centrarse en los beneficios.
¡Qué gran manera de atraer a un comprador de vivienda por primera vez!
Ya están gastando dinero en un pago inicial, cuotas de la asociación de propietarios, costos de cierre y otros gastos relacionados. ¡Qué manera de tranquilizar la mente y su voluntad de abrir su chequera!
Hagamos otro ejemplo:
2. ¿Qué tal el gran patio trasero?
El valor de su casa debería aumentar con el tiempo y un lote más grande es un excelente punto de venta. Pero de nuevo, es sólo una característica. Para explicar por qué es importante para un comprador de vivienda, mire los beneficios de ser dueño de un lote grande:
3. La casa también tiene increíbles pisos de madera
¡La poca cantidad de alfombra en el hogar es razón suficiente para comprar! Los vendedores rehicieron el piso el año pasado: es una elección impresionante. Pero todavía tenemos una característica sin explicar los beneficios, como por ejemplo…
Ahora… Piensa en el resultado diferente que Susie podría haber obtenido de su presentación. En el segundo escenario, Susie no solo enumeró las características de su nuevo hogar potencial, sino que ilustró cómo lo haría. beneficio de estas características específicas.
Si Susie le hubiera dado la segunda presentación de la casa, en lugar de «la lista» de características, habría entrado en la casa imaginándose disfrutando de los beneficios de vivir allí.
La diferencia es que en el escenario número dos, Susie describió los beneficios adjuntos a cada característica. Ella llevó tu deseo a un nivel completamente nuevo al preguntar, «¿por qué?»
No es solo un electrodoméstico nuevo y reluciente; es un electrodoméstico nuevo y reluciente que le ahorrará tiempo, dinero y dolores de cabeza.
Para convertir sus características en beneficios convincentes, primero debe determinar las características de su producto o servicio. Si no está seguro de cuáles son, comience por hacer estas preguntas:
¡Y no te detengas ahí! Sigue enumerando todas las funciones que se te ocurran.
Luego, pregúntese por qué es importante cada una de esas características. Sigue preguntando «¿por qué?» hasta que no puedas pedirlo más y tendrás tus más profundos beneficios. Todavía puede resaltar todas las cosas buenas de su producto o servicio, pero el cliente realmente siente que comprarlo mejorará su vida.
Según Clayton Makepeace en su libro, Copia de dos horas para ventas más rentables,
Los prospectos no quieren características. Quieren que cambies sus vidas para bien.
Ese es el objetivo final: hacer que su cliente sienta que su producto es lo que cambiará positivamente sus vidas.
Seguro pueden cierre una venta aquí y allá enumerando las características de su producto. Pero hará más ventas si le explica a su cliente por qué puedes ayudarlos. ¡Ya sea para ahorrar dinero, preocuparse menos o mejorar su vida!
Solo recuerda, la gente no quiere que la vendan. Pero sí quieren ser más ricos y felices. Si puede expresar que su producto los llevará allí, tiene un cliente ansioso por comprar.
¿Entonces, qué piensas? ¿Me he dejado algo? ¡Comenta abajo para comenzar la conversación!
