Cómo usar la escasez para aumentar las tasas de conversión

Cómo usar la escasez para aumentar las tasas de conversión

En 1962, Ferrari fabricó una serie de autos deportivos llamados Ferrari 250 GTO y los vendió por $18,000 cada uno. Solo se fabricaron 39 en total.

En 2004, un joven le dio los toques finales a un sitio web en el que estaba trabajando desde su dormitorio en Harvard. Era un sitio donde las personas podían conectarse entre sí en línea, pero solo los estudiantes de Harvard podían acceder.

Hoy, uno de esos autos vale más de $50 millones, lo que lo convierte en el auto más caro del mundo. Y ese sitio web vale más de $ 150 mil millones, lo que lo convierte en una de las empresas más valiosas del mundo.

Cuando se restringe el acceso a algo, por ser escaso o exclusivo, aumenta el valor percibido y la demanda por ello. Siempre anhelamos lo que no podemos tener. Queremos ser los únicos en poseer ese artículo raro o ser admitidos en ese club privado. Y estamos dispuestos a pagar mucho.

Facebook no fue la primera red social pero, debido a que se lanzó como un club exclusivo para estudiantes de universidades selectas, todos querían participar. Cuando se abrió al público, tenían una cola enorme de personas esperando.

El Ferrari 250 GTO cumple 50 años. Como automóvil, con su tecnología y estándares de seguridad obsoletos, casi no tiene valor. Pero debido a que son tan escasos, tienen un valor inmenso como artículo de colección.

La escasez y la exclusividad son poderosos métodos psicológicos para persuadir a la gente a comprar. Los clientes que se sientan indecisos estarán más inclinados a comprar cuando sepan que el producto que están viendo podría no estar disponible para ellos.

Si bien no fue planeado, ciertamente funcionó bien para Facebook y Ferrari. Cuando se implementa correctamente, también puede utilizar estos métodos para impulsar las ventas y aumentar las conversiones. Veremos 6 formas en que puede hacer esto en su sitio.

lugar de exclusividadFuente: Placeit.net

Cantidad limitada

Cuando compras en Amazon, es posible que hayas notado un gran cartel verde que te indica cuántas unidades quedan en stock. En este ejemplo, estoy comprando una camiseta y, cuando hago clic en una que me gusta, me dicen que solo quedan 4. Ya estoy interesada en la camiseta, pero la cantidad limitada me hace pensar que hay más.

Mensaje de escasez de Amazon

La efectividad de esta estrategia aumenta con la necesidad del producto. Por ejemplo, si desea viajar a algún lugar y está buscando boletos en línea, un mensaje que le dice que solo quedan 3 asientos para un determinado vuelo lo obliga a tomar una decisión rápidamente. Si no lo reservas tú, lo hará otro.

Mensaje de escasez de Westjet

La cantidad limitada implica que solo puede usar esta estrategia para productos físicos, pero eso no es cierto. Appsumo tiene un producto digital llamado Curso Mensual 1k. Es básicamente un curso en línea al que puede acceder cualquier cantidad de personas, pero Appsumo usa la escasez para empujar a las personas a comprar.

Mensaje de escasez de Appsumo

Aquí puede ver un letrero que dice que solo quedan 276 ‘lugares’. Puede hacer lo mismo con su producto digital o negocio SaaS y limitar artificialmente el suministro.

Sin embargo, debes tener cuidado al hacer esto. Si le dices a la gente que solo tienes 100 puntos, mantente fiel a tu palabra. Deja de vender tu producto después de los 100 porque, si no lo haces, te llamarán la atención y la gente perderá la confianza en ti.

Agotado

Espera, si no queda stock de un artículo, ¿cómo se supone que la gente lo compre?

De hecho, mostrar que un determinado artículo no está disponible puede ayudar si ese artículo viene con opciones alternativas que están disponibles. La ropa viene en varios colores y tallas y, si una talla está agotada, hace que las otras tallas sean más deseables.

Threadless hace esto bien. Para cada camiseta, te muestran qué tallas se han agotado y cuántas quedan de las restantes. No puede comprar las opciones agotadas aunque quisiera.

Escasez sin hilos

Volviendo al ejemplo de Appsumo, notará que los «lugares» limitados se aplican solo al plan de pago Bootstrapper. Mantener este plan en el sitio después de que se agoten todos los lugares, con un letrero de «Agotado», servirá como un recordatorio para los visitantes de que deben obtener el plan Entrepreneur antes de que también se agote.

Demanda actual

La escasez no significa que su producto tenga que estar en cantidad limitada. La alta demanda de un producto puede crear la misma sensación que la escasez real, incluso si hay grandes cantidades del producto.

Cuando Apple anunció el lanzamiento del iPhone 5S, era obvio que tendría una gran demanda. Apple ha perfeccionado la gestión de la cadena de suministro, por lo que no era muy probable que se vendiera. Eso no impidió que la gente acampara fuera de sus tiendas 4 días antes del lanzamiento real.

Hotels.com le muestra cuántas personas están buscando hoteles en su sitio al mismo tiempo que usted. Primero, le muestran la cantidad de personas que buscan el mismo día, estableciendo una demanda general de habitaciones en su sitio.

Escasez de Hotels.com

Luego, cuando hace clic en un hotel, en realidad le muestran cuántas veces se ha reservado ese hotel recientemente y cuántas personas lo están mirando exactamente al mismo tiempo.

Hotels.com escasez 2

Hotels.com escasez 3

Hotels.com escasez 4

En Ruby Lane, puede ver cuántas personas ya tienen el producto que desea en su carrito. Le insta a comprar el producto antes de que puedan completar sus compras. El inconveniente de este enfoque es que, si nadie tiene el producto en su carrito, parece que el producto no es deseado.

Escasez de Ruby Lane

Mostrar que sus productos tienen demanda funciona como una prueba social, pero también permite que los compradores sepan que si no compran ahora, alguien más lo hará.

Calificación

En los primeros días de Facebook, para calificar para una cuenta, tenías que ser estudiante de Harvard. Esto casi implicaba que si no eras lo suficientemente bueno para ingresar a Harvard, no eras lo suficientemente bueno para ingresar a Facebook. Se aprovecharon de la reputación de Harvard como una escuela exclusiva para construir su propia exclusividad.

Si bien Facebook estaba restringido a Harvard, no era gran cosa fuera de la escuela. A medida que se expandieron a otras escuelas de élite, los estudiantes de esas escuelas calificaron para unirse al club exclusivo. Ahora comenzaron a llamar la atención en todas partes, ya que la gente se dio cuenta de que ellos también podrían calificar para el sitio pronto.

Si bien Facebook finalmente abandonó su exclusividad, Quibb, una red donde los profesionales pueden compartir noticias, no parece que vaya a hacerlo. Se lanzaron en 2013 y solo permiten que profesionales calificados formen parte de la red. Debe pasar por un proceso de solicitud revisado manualmente y solo el 38% de todos los solicitantes ingresan.

Escasez y exclusividad de Quibb

Puede pensar que hacer alarde de su elitismo puede desanimar a la gente, pero la red Quibb es tan fuerte que solo hace que desee trabajar más duro para ingresar. Tienen miembros de más de 17,500 nuevas empresas y empresas de tecnología, lo que justifica su exclusividad.

Al igual que Quibb, si está precalificando a las personas para usar su producto o servicio, asegúrese de poder justificarlo. A nadie le gusta que le digan que no califica porque no es lo suficientemente bueno. Quibb tiene requisitos sólidos y válidos para la calificación, y eso explica su éxito.

membresías

En la película ‘Up in the air’, George Clooney está obsesionado con acumular millas aéreas. Finalmente, cuando cruza la marca de los 10 millones de millas, recibe una tarjeta de metal personal con beneficios de viaje con los que sueña la mayoría de la gente. Es un estatus de élite como ningún otro.

En una encuesta realizada por Deloitte, se encontró que las empresas con un programa de fidelización eran un 88 % más rentables que las empresas que no lo tenían. Los clientes que se inscribieron en estos programas gastaron cuatro veces más que los clientes habituales.

Poder acceder a ventajas y ofertas restringidas hace que los clientes participen más. Como parte del grupo interno, se involucran más emocionalmente en su empresa. Gastan más en su sitio para que puedan mantener sus beneficios y seguir siendo parte de su membresía selecta.

Un programa de lealtad es una forma de crear esta membresía. Los clientes que gastan más en su sitio reciben puntos o beneficios continuos. Cuanto más te compran, más les das a cambio.

También puede crear un programa de membresía paga en su sitio, donde las personas pagan una tarifa de suscripción para recibir beneficios continuos. Amazon Prime es un ejemplo de esto. En lugar de otorgar puntos de lealtad a las personas que les compran más productos, Amazon permite que cualquiera acceda a los beneficios mediante el pago de una tarifa anual.

invitación personal

El 1 de abril de 2004, Google lanzó un nuevo producto llamado Gmail. En ese momento, Hotmail y Yahoo Mail ya estaban establecidos, pero tenían limitaciones de espacio. Se dijo que Gmail sería el próximo gran problema en el correo electrónico, ¡con la friolera de 1 GB de espacio!

Todo el mundo tenía curiosidad al respecto. El espacio parecía cambiar las reglas del juego, pero también había rumores de que Gmail ganaba dinero leyendo correos electrónicos y creando anuncios. Se convirtió en la comidilla de la ciudad, pero la mayoría de la gente ni siquiera podía acceder a ella.

Gmail se estaba implementando lentamente, solo por invitación. Solo alguien con una ID de Gmail podía invitar a otras personas al servicio y sus invitaciones eran limitadas. Gmail se había convertido en un club exclusivo y los titulares de las cuentas eran los guardianes todopoderosos.

Todos querían una invitación y pronto la gente comenzó a vender una en línea por $150 o más. Gmail siguió aumentando lentamente el número de invitaciones hasta que se abrió al público en 2007, casi tres años después de su lanzamiento. Para entonces, la demanda era enorme y Yahoo Mail y Hotmail se olvidaron hace mucho tiempo.

Las invitaciones personales funcionan porque hacen que la persona que recibe la invitación se sienta especial. Pruebe esto en su sitio comunicándose con sus principales clientes y suscriptores e invitándolos personalmente a participar en ofertas y lanzamientos de productos. Hágales saber lo valiosos que son y que son parte de unos pocos seleccionados que ha elegido.

Ten cuidado

No hay nada moralmente malo en usar la escasez y la exclusividad para persuadir a la gente de que te compre. Simplemente está informando a los compradores que sus productos son limitados y que deben realizar la compra lo antes posible. Solo funciona si en primer lugar están realmente interesados ​​en tu producto.

Sin embargo, debe asegurarse de no exagerar su mano. Crear exclusividad sin razones válidas hará que la gente se aleje de ti. Dar a entender que sus productos son limitados cuando no lo son erosionará la confianza del cliente. Lo último que quieres es socavar toda la confianza que has construido a lo largo de los años. Si va a restringir el acceso a su producto, informe a la gente por qué y apéguese a eso.

¿Cómo está utilizando la escasez y la exclusividad en su sitio? ¿Ha tenido un impacto en sus tasas de conversión?

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