Los especialistas en marketing usan la palabra «gratis» con tanta frecuencia que casi ha perdido su poder.
Libre es una palabra que tiene un enorme atractivo psicológico. Pero cuando se usa en exceso o de forma incorrecta, puede arruinar sus esfuerzos de marketing.
He aquí cómo usar la palabra libre para el poder de conversión, la ventaja de marketing y el aumento de los ingresos.
Y no parecer un idiota haciéndolo.
Muchos de nosotros crecimos escuchando el mensaje: «No existe tal cosa como un almuerzo gratis».
Por un lado, libre es una palabra con una enorme potencia psicológica.
Gregorio Ciotti listado libre como una de sus «5 palabras más persuasivas en el idioma inglés».
Como explicaré a continuación, puede atraer a la gente simplemente basándose en libre, pero esas personas podrían no tener valor como clientes.
El éxito de marketing de los productos gratuitos se basa en el instinto psicológico de reciprocidad.
Dan Ariely, autor de Predeciblemente irracional, explica la reciprocidad:
La reciprocidad es un instinto muy, muy fuerte. Si alguien hace algo por ti, realmente sientes una obligación sorprendentemente fuerte de hacer algo por ellos.
¿Qué tan fuerte es esta reciprocidad? Pregúntale a Costco. Reparten muestras gratuitas a miles de clientes y ven cómo sus ventas se disparan. Si bien puede haber algunas preguntas de causalidad/correlación aquí, muchos observadores ven el éxito de marketing de Costco como reciprocidad en acción.
Investigar sugiere que hay una norma subconsciente en juego aquí que insta a los degustadores a comprar, una especie de presión social.
Aumento porcentual promedio en las ventas después de muestras de productos en el último año, por tipo de producto (Fuente)
La relación entre Costco y sus clientes es tan convincente que la gente va a Costco a almorzar gratis.
Sin embargo, esta reciprocidad puede resultar fácilmente contraproducente. Como señala Ariely, el instinto de reciprocidad es tan fuerte que a veces cruza la línea hacia la sensación de culpa.
La culpa es una emoción negativa, y la gente intenta fuertemente evitar la culpa. Lo hacen rechazando cualquier cosa que puede someterlos a este sentimiento.
No tienes forma de saber si un individuo va a responder de esta manera, pero es importante darse cuenta de cuán poderoso libre es, y cómo puede obstaculizar su comercialización en lugar de promoverla.
Entonces, hablemos sobre cómo usar libre En el camino correcto.
Si algo es gratis, debe ser gratis por una buena razón.
La gente no es tonta.
Los investigadores estiman que nos comunicamos alrededor 5.000 mensajes de marketing por día. Las personas tienen buenos medidores de BS y pueden olfatear la artificialidad en la mayoría de los mensajes de marketing.
Libre es una de las palabras que suena la alerta del radar publicitario interno. la gente pregunta, ¿Por qué? ¿Cuál es el truco? ¿Qué estás tratando de venderme? No existe tal cosa como un almuerzo gratis. ¡No se puede conseguir algo a cambio de nada!
Es una reacción humana natural.
Por lo tanto, si está ofreciendo algo gratis, explique por qué es gratis.
No puede doler explicar.
A veces, la razón por la que ofreces algo gratis es tan obvia que ni siquiera necesitas mencionarla.
¿Ejemplo? Suscripciones a boletines. La mayoría de las personas se dan cuenta de por qué su boletín informativo o su libro electrónico son gratuitos. Es porque se están abriendo a sus mensajes de marketing. Eso es quid pro quo.
Otras veces, es posible que deba explicarse.
Estos son algunos ejemplos de empresas que ofrecen servicios gratuitos y, al mismo tiempo, brindan una explicación útil.
StatCounter utiliza una página completa y 590 palabras para explicar por qué el servicio es gratuito.
Note que su explicación es clara y persuasiva.
Ofrecemos un servicio gratuito realmente excepcional, porque queremos ayudarte a crecer. Y a medida que crezca y aumenten sus necesidades, esperamos que actualice. No le imponemos una actualización. Puedes usarlo gratis todo el tiempo que quieras. El único inconveniente es que si comienza a cargar más de 9000 páginas cada día, está fuera de lo que podemos mantener como modelo comercial gratuito y luego le pediremos que elimine el código o actualice. ¡Es tan simple como eso!
Explican el «trampa» detrás de «gratis», porque saben que la gente se pregunta.
Esto puede desconcertar a algunos clientes, por lo que WordPress funciona para explicar por qué es gratis.
La larga explicación de AprenderWP.com puede disipar el escepticismo que algunos usuarios puedan tener hacia un servicio gratuito de tan alto valor.
Spiceworks es otro negocio que brinda un servicio gratuito. Su explicación pregunta: «¿Cuál es el truco?» y explica en términos claros cómo pueden darse el lujo de ser y permanecer libres.
El modelo de negocio de Quartzy funciona de forma gratuita y proporcionan una explicación clara del motivo.
Aquí está el resultado final. Si es gratis, tienes que explicar por qué.
Si no lo hace, los usuarios escépticos se preguntarán, cuestionarán y seguirán sospechando de su producto o servicio.
Lo mejor es dejar de lado sus preocupaciones.
En el mundo SaaS, lo gratuito es un gran problema. Los modelos freemium y las pruebas gratuitas forman parte de la estrategia de marketing de muchas empresas de SaaS.
Es arriesgado proporcionar software «gratuito» a menos que lo valide proporcionando también una versión de pago.
Cuando ofrece una solución gratuita junto con una solución paga, está haciendo una distinción transparente entre las dos. Los usuarios que estén prestando atención comprenderán que están eligiendo una versión gratuita que proporcionará funcionalidad y capacidad limitadas. Ellos entienden y aceptan esto..
En lugar de usar gratis como un truco ingenioso, está usando gratis como un método legítimo de usar el SaaS.
El objetivo de libre es convertir a los usuarios gratuitos en clientes de pago.
Observe cómo Buffer implementa esta estrategia. No rehúyen usar la palabra libre. Está ahí, grande y hermoso.
Muchos usuarios se convertirán en la cuenta gratuita simplemente por su precio de costo cero.
Estos usuarios saben, sin embargo, que están recibiendo un producto que contiene calidad y funcionalidad, pero es limitada.
De hecho, Buffer muestra claramente todas las diferentes características que obtendrán las cuentas gratuitas frente a las cuentas pagas.
Asana es un software de gestión de proyectos y puedes empezar con una cuenta gratuita.
Esta página de destino es simple y usan la palabra libre dos veces.
Su página de precios también anuncia la versión gratuita de su producto.
Los usuarios asumen que están recibiendo un producto de alta calidad aunque sea gratis. La razón por la que se sienten así es porque Asana explica claramente lo que reciben y los límites que se establecen en las cuentas gratuitas («Gratis para equipos de hasta 15»).
El enfoque de MailChimp es similar. Ofrecen cuentas gratuitas siempre que el límite sea de 2000 suscriptores y 12 000 correos electrónicos al mes.
Los usuarios que deseen aumentar su uso pagan $10/mes.
La explicación clara de librejunto con una oferta de actualizaciones, muestra a los usuarios que están recibiendo un nivel de valor proporcional con una cuenta gratuita.
Las pruebas gratuitas y las cuentas gratuitas son una excelente manera de ofrecer su SaaS a los usuarios. Sin embargo, es importante que los usuarios entiendan que pueden recibir más valor con una cuenta paga.
El objetivo de informar a los usuarios es, por supuesto, convertirlos en clientes de pago. Pero eso no es todo. Desea afirmar su viabilidad como un producto digno, valioso y de alta calidad.
Usar la palabra «gratis» en su contenido tiene algunos riesgos y beneficios de SEO.
Primero, “gratis” tiene mucha competencia como palabra clave.
Decenas de millones de personas buscan palabras clave longtail con la palabra libre, por lo que es muy difícil de clasificar.
Aquí hay un ejemplo de una palabra clave «gratis». Obviamente, estoy usando un término principal de alto tráfico, pero esto da un ejemplo de los tipos de contenido que se clasifican para la palabra.
Los sitios web anteriores son en su mayoría directorios .org. Google se ha esforzado por no recompensar a los sitios que simplemente buscan un poco de poder de marketing. En cambio, están clasificando los sitios que tienen un valor comprobado.
Tratando de optimizar su página para libre simplemente ganar algo de poder de marketing es imprudente, debido a la intensa competencia a la que se enfrenta y el valor insignificante que realmente gana en la clasificación de la palabra clave.
Por otra parte, libre puede ser una palabra legítima para los usuarios. En otras palabras, cuando los usuarios ven la palabra libre en su contenido, título o encabezado, es posible que se sientan atraídos y quieran saber más.
Lo importante a tener en cuenta sobre lo “gratis” y el SEO es que la clasificación será extremadamente difícil.
No recomiendo que dedique mucho tiempo y esfuerzo a tratar de clasificar las palabras clave relacionadas «gratuitas».
Hay un montón de usuarios potenciales que se sienten atraídos por la palabra libre, pero que no serán buenos clientes.
Debe determinar si está dispuesto a tratar con este tipo de cliente o no.
Así es como Gregory Ciotti explica el problema:
El peligro de lo gratis: Como hemos visto aquí, existe un cierto peligro inherente en pregonar cosas gratis. Tener algo gratis atraerá a más personas. Pero eso sin duda incluirá una buena cantidad de «cazadores de gangas» que probablemente no se conviertan en los clientes superestrella que realmente hacen crecer su negocio.
Si estás abusando libre como su principal estrategia de marketing, podría resultar contraproducente.
Puede recoger algunos clientes que simplemente quieren un almuerzo gratis, pero que nunca se convertirán en clientes de pago.
Fuente
Antes de esparcir homogéneamente su contenido, CTA, mensajes de marketing y correos electrónicos con la palabra libre, Haz una cosa.
Crear una personalidad de marketing.
Durante el proceso de creación de personajes, pregúntese: ¿Cómo podría una persona así responder a la palabra “gratis”?
Una vez que comprende el impacto psicológico de la palabra en la mente de un cliente, se encuentra en una posición mucho más sólida. Ahora usted puede crear contenido que resuena con los clientes y los atrae de la manera correcta.
Libre no mejora automáticamente su poder de marketing. Sólo mejora tu marketing poder cuando lo usa de la manera correcta con los clientes correctos.
Ofrecer su producto de forma gratuita no cambia el real valor del producto.
Para decirlo de otra manera, su producto es el mismo producto, ya sea que cobre cien dólares por él o lo regale gratis. La gente quiere algo gratis, pero no quiere basura.
Permítanme proporcionar un ejemplo.
Imagínese que gasté mucho tiempo y dinero creando un potente software de SEO, y luego me di la vuelta y lo regalé de forma gratuita.
Aunque era gratis, no era barato. Seguí invirtiendo decenas de miles de dólares para hacer que el producto fuera lo más poderoso y útil posible.
Mi objetivo era crear valor para los usuarios, no simplemente para enganchar a los usuarios con la palabra «gratis».
Sé que cuando proporciono valor a los demás, beneficia mi negocio y mejora mi comercialización. En lugar de confiar en la palabra libre solo, me concentro en el valor detrás de esa libre adquisición.
Si usas la palabra libre, debe centrarse obsesivamente en la calidad y el valor del producto que se ofrece.
En el momento en que dejas que tu libre La disminución de la calidad del producto es el momento en que pierde su credibilidad.
Gratis es increíble.
úsalo Dilo. Hazlo. Ofrecelo. Me encanta.
Sin embargo, no dejes que las cosas se salgan de control. Cuando libre se convierte en una espiral de mensajes de marketing cursis, valor no validado y afirmaciones no probadas, comienza a perder credibilidad.
Usar libre la direccion correcta.
¿Cómo usa la palabra gratis en sus esfuerzos de marketing?
