Cómo usar la urgencia y la escasez para mejorar las conversiones

Cómo usar la urgencia y la escasez para mejorar las conversiones

La optimización de la conversión es mucho más que el tamaño de los botones, los colores de fuente y las llamativas llamadas a la acción. También se trata de la psicología interna del usuario, conocida como psicología del cliente. Esta es una parte tan importante del marketing digital que escribí La guía completa para comprender la psicología del consumidor.

Mi afirmación fundamental es esta: «la psicología es una misión crítica para la adquisición de tráfico y la optimización de la conversión».

Es por eso que voy a explicar dos trucos psicológicos y cómo podrían aumentar instantáneamente sus ingresos. Esto no tiene nada que ver con cuántos píxeles de ancho tiene tu botón CTA, o si tu formulario de captura está arriba o debajo del pliegue. Se trata de aprovechar el poder de la psique humana para introducir una avalancha de conversiones.

La urgencia y la escasez mejorarán las conversiones

Primero, explicaré lo que urgencia y escasez son. Después de eso, compartiré algunas formas tácticas para introducir estas estrategias en su sitio web.

¿Qué es la urgencia?

La urgencia es cuando un comprador siente que necesita actuar rápidamente.

La urgencia es la sensación de que todo lo que está pasando es realmente importante y, por lo tanto, se deben tomar medidas inmediatas. Hay tres características específicas que quiero señalar con respecto a la urgencia.

La urgencia comienza con la importancia.

Para que algo sea urgente tiene que ser importante. Piensa en un hombre que vende globos de helio en un campo de golf. Él realmente no puede usar urgencia vender sus globos, porque nadie en un campo de golf necesita o quiere un globo de helio.

Pero si está vendiendo globos de helio en un parque de diversiones donde los niños pueden verlos, entonces el nivel de urgencia puede aumentar. Un niño que grita y llora podría ser persuadido no gritar y llorar si recibe un globo. La mayoría de los padres sienten una sensación de urgencia cuando su hijo comienza a gritar o llorar.

Se trata de importancia. Si su producto o servicio es importante, entonces los usuarios estarán más inclinados a responder a urgencia.

La urgencia tiene todo que ver con el tiempo.

Aunque la urgencia comienza con un sentido de importancia, su valor real está en momento. No solo quieres que la gente se convierta. Quieres que se conviertan ahora. Una conversión retrasada es una conversión perdida.

La urgencia le dice a la gente que actúe ahora. Es por eso que los vendedores de autos usados ​​sienten la necesidad de gritar en los anuncios de televisión, tratando de transmitir urgencia comprar ¡ahora! La idea es que si siente urgencia, no solo comprará un automóvil, sino que probablemente sentirá la presión de hacerlo dentro de los próximos cuatro minutos.

La urgencia es un sentimiento, y usted tiene el control de crear este sentimiento.

Lo mejor de la urgencia es que usted tiene el control. La copia de su sitio web, sus imágenes, sus botones, sus mensajes: todo esto se puede aprovechar para aumentar la sensación de urgencia en una página. Te contaré más sobre cómo hacerlo más adelante.

¿Qué es la escasez?

La escasez es la sensación de que un producto o servicio escasea y está a punto de agotarse. Una pieza de asesoramiento de marketing lo pone así:

La escasez se refiere a cualquier limitación impuesta a un producto o servicio con el objetivo de aumentar las ventas a través de la presión ejercida sobre el consumidor. El miedo a perderse hace que las personas tomen la decisión de comprar.

Lo fascinante de la escasez es que cuando algo empieza a agotarse, el deseo de la gente tiende a aumentar. La relación inversa se ve así:

Un montón de cosas, nadie las quiere.

No hay muchas cosas, todo el mundo lo quiere.

La baja oferta a menudo crea una gran demanda, siempre que el producto o servicio sea lo suficientemente bueno. Al igual que la urgencia, la escasez obliga a la acción. Elimina la procrastinación. Si los productos salen volando de los estantes y casi se acaban, ¡no tiene tiempo que perder! Tú debe comprar ahora!

Aquí hay algunas características clave de la escasez que debe conocer:

Se percibe escasez.

A menudo, se crea la sensación de que algo escasea. A veces, es sólo un truco. La escasez es una técnica de marketing tan común; todos lo intentan.

Pero pocas personas lo hacen bien.

De Verdad ¿Crees que la tienda de muebles local sigue cerrando cada seis meses y liquidando todo su stock? ¡No! Simplemente están pegando esos letreros en las ventanas, porque usted, como consumidor, podría pensar: “¡Oh, no! ¡Se están deshaciendo de todo! ¡Necesito comprarlo ahora! ¡Probablemente sea tan barato!”

Pero si declaran “LIQUIDACIÓN” cada seis meses, han perdido completamente su confianza. La escasez como técnica de marketing ya no funciona. La percepción de escasez puede y debe crearse por medios legítimos.

La escasez se puede regular.

La mayoría de nosotros podemos controlar el nivel de suministro de nuestro producto o servicio. Si necesitamos hacer más widgets, podemos aumentar la producción. Si necesitamos aceptar más clientes de consultoría, contratamos más personal.

¿Es la escasez siquiera una cosa? ¿Podemos siquiera usarlo?

Sí. Puede crear escasez arbitrariamente, imponiendo límites, estableciendo límites de aceptación de clientes y haciendo declaraciones similares.

Tienes el control de la escasez.

La psicología de la urgencia y la escasez

La urgencia y la escasez realmente funcionan, y funcionan bastante bien. Las personas tienden a actuar con rapidez cuando un problema es lo suficientemente importante. La gente tiende a comprar cuando algo es lo suficientemente escaso. Estas dos técnicas cambian el comportamiento del consumidor hacia la oferta y la demanda, dos componentes económicos fundamentales.

Los compradores hacen lo que sus instintos les dicen que hagan: actuar de inmediato en lo que es importante (urgencia) y adquirir lo que es limitado (escasez).

Cómo crear urgencia y escasez

Pongámonos tácticos ahora. Sabes que la urgencia y la escasez funcionan. Ahora, ¿cómo implementa este poder psicológico en su sitio web y páginas de destino?

Cómo crear urgencia

Estos son algunos de los mejores que he aprendido para crear un sentido de urgencia.

  1. Elige una fecha límite.

Recuerda que te dije que la urgencia se basa en tiempo. Aquí es donde se desata el verdadero poder de la urgencia: límites de tiempo.

Los plazos son el medio perfecto para aumentar la urgencia. Elige una fecha límite y anúnciala.

  • La fecha límite para inscribirse es el 5 de agosto.
  • Esta venta termina a las 12 am del 1 de septiembre.
  • A partir del 3 de octubre, ya no aceptaré nuevos pacientes.
  • Los pedidos deben realizarse dentro de las 24 horas.

Amazon.com utiliza esta táctica en sus páginas de productos.

Amazon añadir al carrito

Nos impulsa un sentimiento abrumador de la importancia del tiempo. Cuando se adjunta un mensaje de marketing o una llamada a la acción a un tiempo, nuestro nivel de urgencia sube automáticamente.

  1. Use palabras como “ahora”, “apúrate”, “instantáneo” e “inmediatamente”.

Estas palabras le dicen a la gente que haga algo de inmediato. No hay que esperar. Utilizo estos términos en mi sitio web www.neilpatel.comy han tenido un éxito increíble.

Mi botón de llamada a la acción usa la palabra «ahora».

reserva Neil Patel

También animo a los usuarios a que se apresuren. en un poco de texto en la parte inferior de la página. Mi objetivo es aumentar la importancia de una reserva y obligar a una respuesta inmediata.

La palabra “ahora” empuja a la gente un poco a convertirse.

Este botón es de coschedule.com:

empezar gratis ahora

Ramit Sethi de iwillteachyoutoberich.com usa la palabra «instantáneo» en su botón CTA:

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  1. Mostrar números grandes.

Urgencia trabaja con datos. Cuando introduce grandes números en la conversación, está aumentando la importancia de su producto o servicio.

Basecamp usa números grandes para elevar la importancia y, por lo tanto, para fomentar la urgencia:

sendero del campamento base

Crazyegg también usa un número en la página de destino.

convertir mejor con crazyegg

  1. Usa colores urgentes.

El rojo, el naranja y el amarillo a veces pueden generar un sentimiento de urgencia. El rojo es el color de las señales de alto y los semáforos. El amarillo es el color de la precaución y el rendimiento. El naranja es el color de los conos de construcción. Rojo, naranja y amarillo son los colores asociados con el calor y el fuego. El rojo es un color asociado con la pasión y el amor. También es el color de la sangre.

Le dije que este artículo no se trataba solo de botones y colores, sino que la psicología del color y la psicología del cliente se superponen. En un estudio realizado por Hubspot, cambiar a un botón CTA rojo de uno verde aumentó la tasa de conversión de un sitio en un 21 %.

realizable empezar

SAP BusinessObjects probó un enlace de texto azul frente a un botón naranja grande y descubrió que su tasa de conversión aumentó un 32,5 %.

control vs prueba

Imagen de dmu.cdmginc.us

Elegí usar botones naranjas y amarillos en algunos de mis sitios web porque probé tasas de conversión más altas con estos colores.

Aquí está el botón de CrazyEgg:

muéstrame mi mapa de calor

este esta encendido Brote rápido:

clic aquí para saber más

Aquí está Neilpatel.com:

reserva Neil Patel 2

Con su sitio web, asegúrese de probar qué colores se convierten mejor para usted. Solo porque un color funcionó mejor para mí, no significa que funcionará bien para su negocio.

Cómo crear escasez

Como expliqué anteriormente, la escasez está completamente bajo tu control. Ya sea que esté consultando, vendiendo un widget o proporcionando SaaS, usted tiene el control de la producción y/o la aceptación del cliente.

La escasez tiene que ver con la percepción. No estoy proponiendo engaños, como pretender que se está quedando sin producto mientras está sentado sobre una enorme reserva. En cambio, estoy proponiendo un cambio en percepción. Note esta distinción crítica en estas técnicas:

  1. Pon un límite a lo que aceptas.

Puedes poner límites a cualquier cosa. Como responsable de la toma de decisiones empresariales, tiene todo el derecho a hacerlo. Las personas no tienen derecho a su producto. Puede proporcionarlo a voluntad. Si desea que su producto o servicio sea limitado, que así sea.

Si eres consultor, esto es fácil. Solo tiene tantas horas en el día, tantos espacios para reuniones y tanta energía para gastar. Por eso tengo claras mis limitaciones de consulta en mi web:

date prisa reserva Neil Patel

Si vende un servicio, incluso SaaS, puede crear esta sensación de escasez al limitar la cantidad de clientes que acepta.

Por ejemplo, puede anunciar que aceptará solo 400 nuevos clientes durante el mes de septiembre. ¿Qué importa que tengas un promedio de 80 clientes al mes ordinariamente? Siempre que ponga un límite a su tasa de aceptación, cualquier límite, está creando una sensación de escasez.

Mostrar limitaciones de stock.

Si vendes productos, tienes existencias con las que lidiar. Esta es una fuente legítima de escasez. Una vez más, Amazon emplea la técnica de la escasez para aumentar las ventas de algunos productos:

iPhone 5 de Apple

Incluso si no tiene un stock físico, aún puede tener regulaciones sobre lo que hará y venderá.

Toda la idea de Groupon se basa en la escasez. Cada oferta dura un tiempo limitado, tiene una cantidad limitada y está limitada a una compra por cliente.

comprar $125

¿Conoces el Viernes Negro? ¿Qué inspira a las personas a pisotearse unos a otros, levantándose a horas intempestivas de la mañana, descuidando el respeto por sí mismos y participando en rabiosos maratones de golpes de puerta? Es escasez.

Conclusión

Utilizando los poderes paralelos de la escasez y la urgencia, puede aumentar sus conversiones y sus ingresos.

Lamentablemente, algunas empresas han convertido estas técnicas en engañosas estafas. Suenan más como bromistas que como negocios legítimos.

Creo que puedes hacerlo diferente.

¿Cómo va a implementar la urgencia y la escasez en su negocio?