Hay una heladería en Vancouver llamada International Ice Cream Factory. No es solo una heladería. Es un destino turístico.
¿La atracción? ¡218 sabores de helado en el lugar! Y esas no son solo variaciones de chocolate y vainilla. Tienen sabores como wasabi y tofu.
Visitar el lugar es un acontecimiento. Entras allí y está repleto de gente mirando todos los diferentes sabores y pidiendo probar algunos. Creo que había gente que solo probaba sabores y no compraba nada: 218 cucharadas de helado llenarían a cualquiera.
En cuanto a mí, pasé 20 minutos tratando de decidir qué comprar antes de decidirme por un buen chocolate viejo. Podría haberme ido sin comprar también, pero me gusta mucho el chocolate.
Demasiadas opciones a veces pueden ser abrumadoras y pueden conducir a tasas de conversión más bajas. Parece contra-intuitivo. ¿Más opciones de productos no deberían conducir a más ventas?
Bueno, los estudios han demostrado que cuando las personas están sobrecargadas de opciones, tienden a elegir la más segura. Para los consumidores, la opción más segura es no comprar nada. En mi caso, parece ser de chocolate.
¿Está abrumando a los clientes y debería ofrecer menos opciones? Vamos a averiguar.
Fuente: Placeit.net
Más llamadas a la acción no necesariamente significan más acción. Ya sea que se trate de su sitio web, página de destino o boletín informativo por correo electrónico, pedirles a los clientes que hagan varias cosas solo generará distracción e inacción.
Nombre en, un minorista electrónico escandinavo, descubrió que la tasa de abandono entre su carrito y las páginas de pago era del 31,7 %. Era el primer paso en su embudo de pago y ya estaban perdiendo un tercio de sus clientes.
Echaron un buen vistazo a la página del carrito para determinar cuál era el problema. Su diseño inicial tenía 9 llamados a la acción, incluidos los llamados para suscribirse al boletín y darles Me gusta en Facebook.
Supusieron que estos CTA adicionales solo distraían a los clientes. Para probar esto, crearon una variación más simple con solo un CTA en negrita que pedía a los clientes que continuaran pagando.
La variación se desempeñó mejor en un 11,40% con una significancia estadística del 99%. Parece un número pequeño, pero en realidad se traduce en más de $100 000 adicionales en ventas cada año para NameOn.
Ahora pregúntate esto. ¿Realmente unos cuantos me gusta adicionales en Facebook valen 100.000 dólares al año?
Es tentador presentarles a los clientes varias CTA con la esperanza de que, si no hacen clic en su CTA principal, hagan clic en una de las secundarias. Incluso si diseña su llamada a la acción principal para que se destaque y se sitúe en la parte superior de su jerarquía, todavía le está brindando a los clientes otras oportunidades de salida.
Torbellino cometió el error de pensar que más llamadas a la acción significaban mayores tasas de clics. Tenían una nueva campaña próxima para su colección Ice Kitchen y querían ofrecer a los consumidores un descuento.
Inicialmente crearon una campaña de correo electrónico que tenía la página de reembolso como CTA principal, pero también incluía otras tres funciones como CTA secundarias.
En esta captura de pantalla, puede ver que el CTA de reembolso es un botón amarillo masivo, mientras que los otros tres son solo enlaces ‘Leer más’. Para nosotros, los especialistas en marketing, el objetivo del correo electrónico parece obvio.
Sin embargo, desde el punto de vista del consumidor, esos enlaces ‘Leer más’ pueden ser más interesantes para ellos y pueden desviar su atención del gran CTA. Para probar si esto sucedería, Whirlpool creó una variación con solo el CTA principal.
Es un cambio muy simple, pero marcó una gran diferencia. El correo electrónico con la CTA única tuvo una tasa de clics un 42 % más alta, lo que demuestra que menos es más.
El concepto de menos CTA también se aplica a tus promociones. Con demasiada frecuencia, vemos minoristas que envían correos electrónicos o crean campañas web en las que se ponen a la venta varios artículos.
Es como si alguien se te acercara y te dijera: “Estoy descontando este artículo. Y esto. Y esto. Ah, y también esto. Sabes qué, por qué no miras esto, esto y esto también. Y mientras estás en eso, considera esto y esto, o tal vez incluso esto”.
¡Vaya, espera ahí! ¿Qué producto quieres que compre?
Indochino realizó una prueba simple para sus promociones por correo electrónico. Venden ropa personalizada para hombres y descubrieron que el mejor momento para promocionar algunas de sus camisas era justo después de que un cliente hubiera comprado un traje caro.
Podrían haber inundado a los clientes con varias sugerencias de camisetas con la esperanza de que hicieran clic en una y la compraran. Sin embargo, decidieron adoptar un enfoque simple. Eligieron tres camisas que hacían juego con el traje y las promocionaron como un paquete.
La brillantez del correo electrónico radica en su simplicidad. En primer lugar, es altamente personalizado. En segundo lugar, están pidiendo a los clientes que compren, no uno, sino tres productos más a un precio combinado. Habiendo gastado miles de dólares en un traje, es poco probable que los clientes se resistan a $200 por tres camisas personalizadas.
Finalmente, solo hay una promoción con una llamada a la acción.
El correo electrónico resultó en un enorme aumento del 540% en los ingresos por correo electrónico de sus promociones regulares.
En el año 2000, Sheena Iyengar y Mark Lepper llevaron a cabo su famoso experimento de mermelada. Querían probar cómo la cantidad de variaciones del producto afectaba las tasas de conversión y usaron una determinada marca de mermelada como producto.
El experimento tuvo lugar en una tienda de comestibles de lujo de California durante dos sábados consecutivos. A los compradores se les presentó un puesto de degustación, que tenía 24 sabores de mermelada o 6 sabores, según la hora del día.
Como puedes imaginar, el puesto con más mermeladas atrajo a más compradores, un 60% frente a un 40%. Sin embargo, en lo que respecta a las ventas, los resultados fueron completamente diferentes. El puesto con 6 jams convirtió al 30% en comparación con un mísero 3% para el puesto con 24 jams.
Claramente, ofrecer numerosas opciones de productos puede atraer a muchos visitantes, pero la realidad es que las tasas de conversión son bastante bajas. Debe tener cuidado de no terminar como la Fábrica Internacional de Helados, una atracción turística en lugar de un negocio.
Menos opciones de productos también significa una mayor satisfacción del cliente. En otro experimento, Iyengar pidió a los participantes que eligieran un chocolate de una caja de variedades. Los dividió en dos grupos, un grupo pudo elegir de una caja de 30 chocolates, mientras que el otro eligió de una caja de 6.
Resulta que los participantes que tenían que elegir de la caja de 30 se sintieron más insatisfechos con su elección porque se perdieron otros 29. Por otro lado, el grupo que escogió de la caja de 6 se sintió bastante satisfecho con su elección.
Como negocio de SaaS, solo tiene un producto de todos modos, pero aún así podría estar ofreciendo demasiadas opciones a los clientes.
La mayoría de las aplicaciones suelen tener tres niveles de precios: pequeño, mediano y grande. Algunos incluso tienen un cuarto plan empresarial, mientras que otros tienen un plan gratuito más pequeño.
Es natural simplemente copiar el plan de tres niveles, pero si recién está comenzando, podría tener más sentido probar si esto es realmente para usted. El hecho de que funcione para otras empresas no significa que te ayudará a convertir de la misma manera.
Ash Maurya quería probar diferentes estructuras de precios para su aplicación para compartir fotos. Inicialmente se le ocurrieron tres niveles:
También quería probar si valía la pena ofrecer varios planes de precios a los clientes o solo uno. Así que creó 4 páginas de precios y rastreó las tasas de conversión, así como las tasas de retención.
El primero, el control, era una opción de plan único para el nivel de precio de $49.
Luego probó dos niveles, $49 y $24.
Luego, agregó los tres niveles a la página de precios.
Finalmente, probó una oferta introductoria de precio gratuito.
En última instancia, la tasa de conversión para el precio de tres niveles fue la más alta, pero también condujo a una mayor rotación porque más personas se registraban en el plan gratuito y luego abandonaban.
Lo que realmente importaba eran los ingresos, y la página original de precios únicos fue la que mejor se desempeñó. Por cierto, también tuvo la segunda tasa de conversión más alta.
Al ofrecer planes de precios múltiples, si tiene un plan gratuito, es posible que muchos clientes simplemente lo utilicen de forma predeterminada. En ese caso, vale la pena simplificar sus planes y ofrecer solo un nivel. Los clientes solo tienen una opción que hacer y eso les facilita las cosas.
Mark Zuckerberg explicó recientemente por qué lleva la misma camiseta todos los días. Dijo que fue una decisión tonta elegir una camiseta diferente cada mañana, por lo que solo usa varias versiones de la misma cada día.
Cada vez que tomamos una decisión, toma algo de energía. Cuando se ofrecen más opciones a un consumidor, la toma de decisiones lleva más tiempo y requiere más energía, lo que eventualmente los lleva a la opción más segura. En su sitio SaaS, ese podría ser el plan gratuito, y en su sitio de comercio electrónico, podría no estar comprando.
En su lugar, trata de hacerlo un poco más fácil para ellos. Ofrézcales menos opciones y menos opciones y vea si aumenta sus tasas de conversión y ventas.
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