Escribir una garantía que convierte

Independientemente de lo que muchas empresas crean, una garantía es más que una promesa de devolver el dinero del cliente potencial.

La garantía adecuada construye relaciones con sus clientes e inspira confianza. Es mucho más que una política de devolución con condiciones. La garantía es posiblemente la herramienta de ventas más fuerte que cualquiera puede aprovechar. Le dice al prospecto que respaldas y crees en tu producto. La garantía es también el último empujón final para realizar una venta.

Entonces, ¿por qué desperdiciarlo?

Sin embargo, muchas empresas lo hacen. Incluso si un producto o servicio tiene una garantía buena y justa, a menudo solo se menciona como una nota al margen. Para los consumidores escépticos, una garantía sólida y sin complicaciones es un ENORME beneficio, y todos sabemos que los beneficios convierten a los compradores potenciales en clientes que pagan.

Un gran ejemplo de una garantía en acción es el gigante de la entrega de pizza, Domino’s. Estuvieron al borde del colapso en la década de 1960. Uno de los socios comerciales vendió su parte y se salió de la empresa, pero el otro decidió quedarse con ella.

Es posible que esté familiarizado con su famosa garantía «Pizza entregada fresca en 30 minutos o es gratis». Salvó a Domino’s Pizza para que pudiera convertirse en la franquicia multimillonaria que conocemos hoy.

Si bien esta garantía funcionó fantásticamente en ese momento, es posible que sepa que, desde entonces, Dominos ha cambiado su garantía nuevamente. Ahora dice:

Ahora que ve el poder de la garantía correcta, hablemos de escribir una garantía para su propio producto o servicio…

¿Qué puedes garantizar?

Tres cosas básicas: tu producto, tu servicio y los resultados…

Garantía de un producto

Una garantía de producto es una afirmación de que su cliente estará satisfecho con su producto. Esto es lo que algunos especialistas en marketing llaman la garantía “clásica”.

Una plantilla estándar para una garantía de producto es:

“Sabemos que te encantará este ________ tanto como a nosotros. De hecho, si por alguna razón no está completamente satisfecho, simplemente devuelva su ______ dentro de __ días y emitiremos un reembolso completo”.

Garantizando su servicio

Para garantizar su servicio, solo busque Domino’s. No estaban garantizando que te encantaría la pizza, solo que la calentarías en 30 minutos o menos.

Las garantías de servicio se utilizan principalmente en las industrias de servicios. Los hoteles y los sitios de reserva de hoteles utilizan garantías muy sólidas para infundir confianza.

Eche un vistazo a la convincente garantía de Hotels.com que los diferencia de otros sitios de reservas:

Resultados garantizados

Una plantilla básica para una garantía de resultados es:

“Si no obtiene ____ resultados antes de _____, recuperará el 100 % de su inversión”.

Esta es una garantía común para los productos de fitness y dietéticos porque, a menudo, los resultados son lo único que pueden garantizar.

Este también es un estilo de garantía ampliamente utilizado para programas que generan ingresos, como cursos de trabajo en el hogar y de inversión. Un ejemplo de uno de estos podría ser:

“Si sigue mis instrucciones, le garantizo que duplicará su inversión al final de este curso de seis semanas o le devolveré el doble de su dinero”.

Escribir una garantía

Ahora que conoce los diferentes tipos de garantías, exploremos cómo redactar y desarrollar su propia garantía. Hay cuatro cosas principales que su garantía debe abarcar…

1. Una declaración que permita a sus clientes potenciales saber que usted cree en su producto. «Estamos tan seguros de que le encantará _______» o «Creemos firmemente en la capacidad de _____ para hacer _______», son solo algunos ejemplos de cómo presentar su confianza en el producto.
2. Dar al cliente un período de tiempo justo para probar el producto. Es ampliamente aceptado en la comunidad de marketing que cuanto más tiempo tiene un cliente para probar el producto antes de devolverlo, es menos probable que lo devuelva y solicite un reembolso. Cuando ofrece un período de devolución corto, como unos días o semanas —la gente desconfiará de tus promesas. Rehuirán comprar o comprarán con la intención de regresar. Algunas personas incluso programan solicitudes de reembolso en su calendario. Dar un período de garantía más largo hará que las personas estén más relajadas con respecto a su compra y reducirá los reembolsos.
3. Indique qué sucede si el cliente no está satisfecho con el producto. ¿Lo cambiarás? ¿Le devolverás su dinero? ¿Solucionarás su problema? Si tienes términos y condiciones (y deberías hacerlo), explícalos clara y audazmente. Si está tratando de ocultar su garantía, o la falta de una, en la letra pequeña, tal vez debería reconsiderar su política de garantía.
4. Finalmente, los elementos más importantes de su garantía son la honestidad y la transparencia. El objetivo de su garantía es construir una relación de confianza con sus clientes potenciales. Si su garantía es demasiado restrictiva, es probable que parezca un vendedor astuto.

Por ejemplo, esta garantía para los hoteles Hilton no infunde ninguna confianza en sus precios y servicios. Da la impresión de desconfiar por completo del “consumidor”, lo que no construye la relación que debería tener una garantía.

Y… ¡sus condiciones no terminan ahí! Continúan diciendo:

1. Debe enviar un formulario de reclamación siguiendo sus instrucciones específicas.
2. Debe presentar la reclamación dentro de las 24 horas posteriores a la realización de la reserva y al menos 24 horas antes de la llegada.
3. El mismo alojamiento debe estar disponible para la compra a la tarifa más baja al momento de realizar la reclamación.
4. Sólo una reclamación por estancia.
5. Las comparaciones de tarifas se realizan de impuestos netos, propinas, cargos por servicios, tarifas y cargos incidentales.
6. Si pueden verificar la disponibilidad y elegibilidad de la tarifa más baja, la igualarán y le darán una tarjeta de regalo.
7. Se reservan el derecho de modificar o cancelar esta oferta en cualquier momento.
8. Y… siete restricciones adicionales a la garantía.

Esta garantía extremadamente limitada podría funcionar en la industria hotelera, pero una gran garantía elimina fácilmente todos los riesgos del consumidor asociados con la compra de un producto o servicio.

¿Una garantía no puede poner en riesgo a mi empresa?

Si garantiza su producto, entonces sí, existe la posibilidad de que en algún momento tenga que emitir algunos reembolsos no válidos. Es sólo parte de estar en el negocio. Sin embargo, los beneficios de una garantía: mayores ventas y una fuerte relación con el cliente— superan con creces las ganancias perdidas por el reembolso infundado ocasional.

La única vez que correrá un riesgo significativo con una garantía sólida es si el producto o servicio no es lo suficientemente sólido como para justificar el precio. Cobrar de más y no cumplir sus promesas provocará tasas de reembolso más altas.

Si sus clientes aprovechan su garantía, es posible que desee considerar sus promesas y posiblemente la calidad del producto en sí. Las relaciones con los clientes se basan en la confianza y la calidad de sus productos y servicios.

Agregar la palabra «garantizado» al final de una oración no es suficiente. Proporcione los detalles por adelantado para construir esa relación crucial con el cliente y obtener más ventas y más referencias.

¿Y qué me dices de ti? ¿Es perfecta su garantía? ¿O podría usar algunos cambios? Únase a la discusión en los comentarios a continuación.