Por lo tanto, ha planificado el camino a la acción de su cliente.
Tienes todo en su lugar.
Todo lo que tiene que hacer ahora es encender un interruptor y su embudo de ventas estará activo, captando nuevos clientes sin esfuerzo, reduciendo sus tasas de rebote y elevando las ventas por las nubes. ¿Derecha?
Mmm, tal vez no.
Si está lidiando con resultados mediocres de su marketing y está buscando una manera de exprimir cada gota de bondad de conversión de sus esfuerzos, es hora de optimizar su embudo de ventas. Este artículo debería ponerte en el camino correcto.
Echemos un vistazo a algunos pasos que puede seguir para comenzar a aumentar las conversiones en todos los ámbitos: en la parte superior, media e inferior del embudo.
Antes de comenzar, esta publicación ya asume que sabe qué es un embudo de ventas y que ha configurado uno en su sistema de seguimiento de conversión preferido (Google Analytics, etc.). Está aquí porque desea un enfoque simple para mejorar ese embudo. Así que empecemos por arriba.
La parte superior del embudo es de donde proviene su tráfico. Si cree que no hay nada que pueda hacer para optimizar eso, piénselo de nuevo.
Por supuesto, necesita contenido de buena calidad optimizado para la búsqueda, pero de dónde provienen sus visitantes importa tanto (si no más) en el juego de conversión.
De acuerdo a un estudio reciente del Content Marketing Institute, parece que no hay forma de detener el tren de producción de contenido:
Eso es el 70% de los especialistas en marketing que publican contenido nuevo. Pero, como resultado, solo el 21% de ellos tienen éxito en el seguimiento de su retorno de la inversión:
El problema: Muchos especialistas en marketing rastrean su ROI en términos de la cantidad de tráfico que reciben, pero eso solo cuenta una parte de la historia. Más tráfico no significa automáticamente más conversiones. Para empezar, deberá mirar más allá de los números brutos para determinar cuántas personas interactúan con su contenido.
[tweet_box design=”box_01″]Esperar una venta de un nuevo prospecto es como proponer matrimonio en la primera cita.[/tweet_box]
La solución: Mira de dónde viene tu tráfico. Concéntrese en las áreas más propicias para generar conversiones. ¿Qué tipo de contenido parece resonar mejor con ellos?
No se disperse demasiado tratando de crear contenido que atraiga a todos y termine siendo otra pieza insulsa y poco inspiradora relegada a las catacumbas de los archivos del blog.
Mida la participación por otros medios, como comentarios, acciones compartidas, tiempo en el sitio y número de páginas visitadas. Esto demuestra que su contenido se encuentra y se lee.
Eche un vistazo a sus principales áreas de enfoque de tráfico. Según el estudio del Instituto de Marketing de Contenidos, la mayoría de los vendedores B2B obtienen su tráfico de las redes sociales, con boletines, blogs, artículos y eventos que no se quedan atrás.
¿Se está enfocando demasiado en un área de contenido mientras descuida otras?
Por supuesto, una vez que los pasa por la parte superior del embudo, el trabajo aún no está completo. Aquellos que estén interesados avanzarán a la segunda etapa, el proceso de conversión real.
Aquí es donde comienza el verdadero trabajo. Tienes su atención. Ahora tienes que mantenerlo.
La creación de contenido no es un gran problema en este momento. Es hacer que el contenido sea atractivo con lo que los especialistas en marketing luchan.
Como puede ver, descubrir qué es ese contenido y cómo impulsa la conversión son dos cosas con las que la gran mayoría de los especialistas en marketing luchan.
Muchos especialistas en marketing luchan por comprender qué hace que el contenido sea atractivo y de alta calidad.
Pero no vas a ser uno de ellos.
El problema: Una gran cantidad de contenido que se lee y se comparte, pero no se convierte. Por conversión, nos referimos a suscripciones, descargas, pedidos o lo que haya establecido como objetivo de conversión.
La solución: Hay varias razones por las que las personas eligen no tomar medidas en ese mismo momento, la mayoría de las cuales se pueden resumir en tres puntos principales:
Incluso la ruta de conversión mejor trazada se derrumbará sin los indicadores correctos que guíen el camino.
Cosas como abordar lo que sucede después el cliente actúa, qué tan pronto puede esperar su primera correspondencia de usted (confirmación, boletín, cupón, etc.), cuántos de sus artículos quedan a ese precio (nada mata una venta como la falsa urgencia), y así sucesivamente.
Pregúntese:
Si los clientes se están escapando de su embudo en el proceso de pago, es posible que se hayan convencido de que los artículos son demasiado caros o no valen la pena.
¿Cómo puede comunicar el valor de lo que está ofreciendo de manera que sus lectores lo entiendan y lo aprecien? No pienses en lo que constituye valor para ti. Piense en lo que constituye valor para a ellos.
[tweet_box design=”default”]En marketing, el valor está en el ojo del espectador. #biztip de @CrazyEgg[/tweet_box]
Y en esa nota, lo último que desea hacer es mostrarles el precio por adelantado sin dejar que el valor se hunda. Muchas personas hacen juicios rápidos basados solo en el precio. Esas personas no son su mercado objetivo.
Una vez que obtiene un cliente a través del embudo, puede parecer que puede dar una bofetada a una página de «Gracias» y dar por terminado el día, pero esta es la parte más crucial del embudo. El hecho de que se hayan convertido no significa que puedas conservarlos.
El problema: Los prospectos se convierten, pero otras métricas posteriores a la conversión, como visitantes recurrentes, pedidos adicionales y tasas de clics de correo electrónico, están bajas.
La solución: Aquí es donde continúa respaldando sus otros esfuerzos de embudo de ventas al brindar noticias relevantes, estudios de casos y sugerencias que refuerzan la gran oferta o decisión que tomó el cliente. Aquí también es donde puede (suavemente) introducir los tipos de esfuerzos de seguimiento que están estrechamente relacionados con las elecciones del cliente con su negocio hasta el momento.
Es demasiado fácil dejar que la crianza y la construcción de relaciones caigan a un lado en favor de más clientes potenciales y más tráfico. Pero los clientes de hoy anhelan la personalización, el apoyo y la relación con las marcas, y las buscan activamente para integrarlas en sus estilos de vida. ¡No descarte su lealtad!
Al final del día, vale la pena recordar que incluso con el embudo de ventas mejor engrasado, algunos prospectos van a pasar desapercibidos. A medida que continúa probando y midiendo, recuerde que las tasas de conversión son solo un número: otra métrica objetivo en el gran esquema de saber exactamente lo que quieren sus clientes y dárselo.
Es muy posible que sus tasas de conversión bajen, pero sus ingresos pueden aumentar. ¡Eso no es una falla del embudo!
Y finalmente, resista la tentación de alcanzar una «tasa de conversión ideal». No hay un número típico para alcanzar, incluso para empresas en la misma industria. El tamaño promedio de los pedidos, el volumen, el valor y otros problemas pueden desbaratar incluso las cifras de referencia más sólidas.
Su tasa de conversión ideal es aquella en la que su embudo de ventas le brinda más ventas, una mayor lealtad de los clientes y visitantes repetidos. Esas son las métricas (¡y los resultados!) que cualquier empresa puede respaldar.
¿Cuáles son algunos de los puntos clave que observa para determinar si su embudo de ventas está generando conversiones? ¿Qué métricas son las más importantes para ti? ¡Comparte tus pensamientos en los comentarios a continuación!
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