Cuando escuchas el término optimización de la tasa de conversiónque te viene a la mente?
Si es como la mayoría de los especialistas en marketing, probablemente piense Ventas.
Y, por supuesto, desde una perspectiva comercial, ese es el resultado final. Todos queremos ventas. Pero si lo piensas bien, hay muchos pequeños hitos que preceden a las ventas finales. Y algunas empresas, como las organizaciones sin fines de lucro, no están tratando de hacer una venta.
¿Significa eso que no pueden optimizar las conversiones?
De nada.
Los objetivos de conversión difieren según el tipo de negocio que administre. E incluso si las ventas son su objetivo final, es posible que tenga objetivos de conversión más pequeños que le indiquen si sus prospectos se están moviendo sin problemas a través de su embudo y dónde pueden estar cayendo.
Una vez que comprenda qué objetivos de conversión son importantes para su propio negocio, le resultará más fácil optimizar las conversiones. Entonces, con eso en mente, revisemos los diferentes tipos de objetivos de conversión que puede configurar.
Para ser claros, su objetivo de conversión es el resultado que espera para la página web que está optimizando.
Debe ser medible. De lo contrario, no tienes forma de saber si estás alcanzando tu objetivo. También debería mover a los visitantes hacia los objetivos comerciales generales que tiene para su sitio web.
Por ejemplo, en AutomateAndGrow.comel objetivo comercial general es que los visitantes se conviertan en clientes de consultoría.
Pero su propietario, Steve, entiende que pedirle a la gente que se registre de inmediato, sin hacer preguntas, para una costosa consultoría sería como proponer matrimonio en la primera cita. Así que ha creado objetivos más pequeños que atraen nuevos prospectos y los nutren antes de la oferta final.
A quienes visitan su sitio por primera vez no se les presenta su oferta de consulta. Ellos ven esto en su lugar:
¿Qué ha hecho Steve aquí? Ha establecido «microobjetivos»: primero inscríbase, luego mire sus videos de capacitación y luego regístrese para una consulta gratuita.
Cada microobjetivo conduce al siguiente, construyendo relaciones y confianza. Cuando finalmente presente su consulta mensual regular, usted estará listo para ella y sabrá exactamente lo que puede hacer por usted. Como resultado, es probable que tenga una buena tasa de conversión para esta oferta.
A diferencia de AutomateAndGrow, el Asociación Americana del Corazón no vende nada Según este burb en su página de inicio, su objetivo macro es ayudar a las personas a lograr una vida más saludable.
A partir de una revisión rápida de su sitio web, parece que su objetivo principal es lograr que las personas lean y actúen sobre su contenido. También pueden querer que las personas donen, se ofrezcan como voluntarios o usen sus herramientas y programas relacionados con la salud.
Como resultado, la página de inicio se configura como un sitio de información. Asumo que las páginas más importantes se relacionan con nueva información sobre el colesterol, los ataques cardíacos y las comidas escolares, ya que se encuentran en los lugares destacados del sitio web.
Las donaciones son probablemente la segunda prioridad. Observe en la esquina superior derecha, la pestaña roja con la etiqueta «Donar». Este es un buen tratamiento, llamar la atención sobre la pestaña, pero probablemente harían bien en repetir esa oferta en la página. La gente no siempre ve los enlaces en la parte superior de la página.
National Geographiccomo puede suponer, está interesado en las suscripciones.
Nada en su página de inicio distrae a los visitantes de este objetivo. Fíjate que lo primero que te presentan es la oportunidad de suscribirte. Y en el panel de navegación, “Suscribirse” se destaca en dorado.
Un objetivo secundario es conseguir que usted consuma su contenido. Así que el resto de la página tiene enlaces a sus artículos. Bien hecho, NatGeo.
Su objetivo macro (o final) es la acción final que desea que los visitantes realicen cuando visiten su sitio. Puede ser la compra o suscripción de un producto, una donación o registrarse para X número de horas de consultoría al mes. Su objetivo final realmente depende de su modelo de negocio y de lo que necesita que hagan sus clientes.
los conversión de macros que ha establecido para su sitio web impulsa todos los demás elementos estratégicos en el sitio: la copia, el diseño, el diseño, todo.
Pero para que se lleve a cabo cualquier conversión macro, los visitantes suelen pasar por una serie de microconversiones. Estos son los pequeños pasos que deben tomar para comprender el valor de su oferta y ganar la confianza suficiente para tomar medidas.
Por lo general, las microconversiones tienen lugar como una serie de acciones, como el ejemplo anterior de AutomateAndGrow. Pero en ocasiones, pueden tener lugar a la vez.
Por ejemplo, en esta página de Amazon, hay un puñado de microconversiones que conducen a la macroconversión (una venta):
Los usuarios pueden realizar estas acciones en la secuencia que deseen e incluso saltearlas si lo desean.
Cada microconversión debería ayudar a los visitantes a realizar la macroconversión. Si hay algo en la página que distrae o confunde, debe eliminarse o modificarse. Eso no es negociable. Porque desde una perspectiva de CRO, las tasas de conversión mejoradas son la medida del éxito.
Echemos un vistazo a algunos modelos comerciales diferentes y los objetivos de conversión que puede necesitar para cada uno.
Aquí, enumero las conversiones macro y micro. Su trabajo consiste en decidir qué ruta suelen recorrer los visitantes para alcanzar la conversión y luego optimizar esa ruta.
Para mejorar las tasas de conversión, no solo necesita tener objetivos establecidos, sino que debe poder medirlos. Entonces, por ejemplo, si incluye un enlace para que los visitantes descarguen un PDF pero no tiene forma de medir cuántas personas hacen clic en el enlace, no tiene idea de cuántas personas se están convirtiendo.
En este caso, su objetivo de conversión es una descarga, pero para mejorar su tasa de conversión, necesita saber cuántas personas visitan la página y cuántos de esos visitantes hacen clic en el enlace.
Las medidas que lo ayudan a aumentar su tasa de conversión se denominan Indicadores clave de rendimiento (KPI). Los KPI que más importan son los que se aplican a su objetivo de conversión.
Su tarea es identificar las microconversiones que conducirán a su macroconversión y encontrar una manera de medir la finalización de cada una.
Si ya tiene objetivos de conversión sólidos:
Si aún no ha trazado su embudo:
Si ejecuta un sitio web comercial, su trabajo es optimizar las conversiones. Por eso es tan importante comprender qué objetivos debe establecer para su tipo de negocio.
Su principal objetivo de conversión puede (o no) ser las ventas. Pero sea lo que sea, para lograr esa conversión final, es posible que primero deba establecer objetivos de conversión más pequeños para construir y nutrir la relación.
Con el tiempo, con mejoras incrementales en sus microconversiones, verá que su resultado final, cualquiera que sea, también mejora.
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¿Qué está funcionando para ti? ¿Se siente cómodo estableciendo objetivos de conversión para sus páginas web? Háganos saber en los comentarios a continuación.
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