10 métricas de crecimiento para que las empresas de SaaS sigan

10 Growth Metrics For SaaS Companies You Need To Track

Ya sabes que el seguimiento de los resultados es fundamental para el éxito de cualquier servicio o producto.

Cuando se trata de empresas SaaS, esta medida es aún más vital.

Después de todo, la sostenibilidad del negocio en este segmento está directamente relacionada con la retención de clientes, que depende de la satisfacción del cliente.

Dicho esto, no tiene sentido observar e interpretar las métricas de ventas sin considerar su relevancia para sus operaciones.

Esto quiere decir que, en cualquier negocio, hay datos que pueden generar insights valiosos y otros con sentido vacío. Estos últimos se denominan métricas de vanidad.

Entonces, ¿a qué métricas de crecimiento para SaaS debería realmente dedicar su atención?

Para responder a esa pregunta, hemos elaborado este artículo. En él, profundizaremos en estas 10 métricas:

¡Sigue leyendo!

1. Tasa de velocidad de plomo (LVR)

La generación de prospectos calificados es una de las actividades más significativas para el éxito empresarial.

Al tratar con prospectos en una etapa avanzada del viaje del comprador, maximiza las posibilidades de conversión y evita perder el tiempo dirigiéndose a personas que no tienen interés en su solución.

En este sentido, es vital trabajar en estrategias para acelerar la generación de leads calificados.

Lead Velocity Rate (LVR) es la métrica utilizada para monitorear este progreso. La idea es medir el crecimiento de la generación de leads calificados en un mes y compararlo con un período anterior.

Clase magistral de crecimiento de SaaS

Si se mide mensualmente, LVR puede generar información precisa sobre el crecimiento del negocio en términos de ingresos y adquisición de clientes.

Es, por tanto, un mecanismo eficaz para el seguimiento en tiempo real del desempeño del equipo de ventas.

Para calcular la tasa de velocidad del plomo, siga estos pasos:

  • encuentre la diferencia entre los clientes potenciales generados en el mes actual y el mes anterior;
  • dividir el valor por el número de clientes potenciales generados en el mes actual;
  • multiplicar el resultado por 100.

2. Tasa de conversión de clientes potenciales (LCR)

Tan importante como el volumen de leads generados es la eficiencia en su conversión.

Un lead convertido es aquel que recorre todo el recorrido del consumidor y toma la decisión de compra. En otras palabras, es simplemente el prospecto el que se convierte en cliente.

La tasa de conversión de clientes potenciales es un elemento en las evaluaciones y análisis de los vendedores con respecto a la efectividad de la estrategia empleada.

Independientemente de la cantidad de leads entregados al equipo de ventas, su objetivo es siempre convertir la mayor cantidad posible.

Para que el Lead Conversion Rate se utilice con excelencia, la gerencia debe comprender los factores internos y externos de la empresa.

De esta forma, es posible determinar, sin conjeturas, si la tasa es satisfactoria o si es necesario tomar acciones para su optimización.

Por ejemplo, una empresa que adopta un modelo freemium, un servicio gratuito que se monetiza a través de suscripciones premium, puede tener un LCR más bajo que una que ofrece una prueba gratuita.

Sin embargo, esto no significa que no se pueda invertir en estrategias para aumentar el número de suscriptores premium.

Para calcular la tasa de conversión de clientes potenciales, siga estos pasos:

  • averiguar el número de nuevos clientes en un período;
  • averiguar el número de clientes potenciales generados en el mismo período;
  • dividir la primera cifra por la segunda;
  • multiplicar el resultado por 100.

3. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

La mayoría de las empresas de SaaS operan bajo un modelo en el que los ingresos se generan principalmente a través de suscripciones.

Si los clientes están satisfechos, renuevan sus suscripciones y mantienen estables los ingresos mensuales de la empresa. Por lo tanto, se generan ingresos recurrentes.

La métrica de ingresos recurrentes mensuales mide la cantidad recibida cada mes de estas renovaciones de suscripción.

Es crucial comprender que esto es diferente de los ingresos netos, que representan la cantidad que realmente se recibe en el mes.

Para entender, imagine que un período determinado muestra un crecimiento significativo en nuevas suscripciones. La ganancia generada por estas ventas ciertamente se incluye en el cálculo de los ingresos netos, pero no en los Ingresos recurrentes mensuales.

Para calcular MRR, simplemente siga la siguiente fórmula:

MRR = número de clientes x monto promedio pagado por ellos.

Si desea calcular los ingresos recurrentes anuales, simplemente multiplique el valor encontrado con la fórmula anterior por doce.

4. Tasa de abandono

Entre las métricas de crecimiento para SaaS, llama la atención el Churn Rate porque calcula un movimiento a la baja.

El objetivo es comprender la cantidad de clientes o suscriptores perdidos en un período determinado. Tal comprensión es esencial para la planificación empresarial a corto y mediano plazo.

Por supuesto, es imposible retener a todos los clientes. Eventualmente, algunos dejarán de usar el servicio por numerosas razones diferentes.

Con esto en mente, muchos gerentes creen que simplemente reemplazar a los suscriptores perdidos es suficiente para mantener la sustentabilidad del negocio.

El problema es que una tasa de abandono alta es solo la punta del iceberg. Después de todo, si las personas dejan de usar un servicio, no ofrece lo que la audiencia espera.

Esto genera un feedback negativo por parte de los usuarios, lo que crea un obstáculo en la captación de nuevos consumidores.

Para calcular la tasa de abandono, siga los pasos a continuación:

  • averiguar el número de clientes perdidos en un período;
  • dividir el valor por el número de clientes existentes al comienzo del mismo período;
  • multiplicar el resultado por 100.

5. Ingreso Promedio por Usuario (ARPU)

El ingreso promedio por usuario es una métrica de ventas crucial, especialmente para las nuevas empresas que buscan escalar su negocio.

Entender el valor generado a la empresa por cada cliente activo permite a la gerencia calcular estratégicamente la inversión en temas como atención al usuario y servicio.

Si el ARPU es demasiado bajo, una simple llamada de soporte puede generar un costo mayor que la ganancia generada por el cliente.

Por lo tanto, los ingresos promedio por usuario también son esenciales para fijar el precio del servicio. El valor debe ser mayor que el costo promedio de retención por cliente, o la sostenibilidad del negocio no se mantendrá por mucho más tiempo.

Además de la planificación estratégica, este indicador optimiza su comprensión de las preferencias del consumidor.

Si los planes más caros de su servicio tienen una mayor aceptación, por ejemplo, esto se traducirá en la maximización de los ingresos promedio por usuario.

Para calcular el ARPU, simplemente divida el Ingreso Mensual Recurrente por el número de clientes activos.

6. Valor de por vida (LTV)

Si está buscando relaciones con los clientes a largo plazo, esta métrica es invaluable.

El valor de por vida (LTV) se ocupa de la cantidad esperada que un cliente gastará en su producto a lo largo de la relación. De ahí el nombre “Lifetime”.

Mediante el cálculo del LTV es posible elaborar un presupuesto más inteligente atado a la situación real de la empresa.

Después de todo, si conoce los ingresos generados por un solo consumidor, puede decidir cuánto está dispuesto a gastar en su adquisición y retención, manteniéndose siempre por encima de la línea entre gastos e ingresos.

Por eso, el cálculo del Lifetime Value debe ir acompañado de otra métrica, que prediga el coste de adquisición por cliente.

Hablaremos de esto en el próximo tema. Primero, comprendamos cómo se realiza el cálculo de LTV:

  • calcular la Tasa de Churn;
  • calcular el Ingreso Promedio por Usuario;
  • dividir el segundo valor por el primero.

Hecho con iones

7. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Mientras leía el último tema, ya sabía lo importante que es entender el Costo de Adquisición del Cliente.

Este indicador mide la cantidad de dinero que su empresa necesita invertir para convencer a un consumidor de comprar.

Dado que cada negocio necesita ganar más dinero del que gasta para sobrevivir, el valor indicado por esta métrica debe ser inferior al LTV.

Por lo tanto, el uso de CAC determina exactamente cuál es el máximo que puede gastar al buscar nuevos clientes.

Debes tener en cuenta todo tipo de inversiones en este sentido, tanto las relacionadas con el marketing como las vinculadas a las ventas.

Entonces, el cálculo de CAC está estructurado de una manera muy simple. Simplemente sume todos los costos dirigidos a los departamentos de marketing y ventas, y luego divida la cifra obtenida por la cantidad de nuevos clientes adquiridos.

Hecho con iones

8. Relación rápida

Dada la tasa de abandono, ¿qué tan segura puede estar una empresa de SaaS de aumentar sus propios ingresos?

La respuesta a esta pregunta se obtiene calculando el Quick Ratio. La métrica se utiliza para medir e indicar la eficiencia del crecimiento empresarial.

Para realizar el cálculo, necesitas tener datos relacionados con el MRR, que es el Ingreso Mensual Recurrente de tu negocio. Luego, simplemente divida la cantidad relacionada con las nuevas fuentes de MRR por el porcentaje de MRR perdido en el mismo período.

9. Ingresos de expansión

Los ingresos de expansión son un indicador esencial para cualquier empresa que busque aumentar los ingresos generados por los clientes existentes.

Dado que las empresas de SaaS suelen trabajar con planes que se pueden actualizar, los ingresos de expansión son cruciales.

Un cliente puede, por ejemplo, comenzar a usar el servicio con un plan básico, que es naturalmente más económico que las opciones premium. De esta manera, ya está incluido en el cálculo de sus Ingresos Recurrentes Mensuales. Sin embargo, la opción de actualización abre un camino interesante para la empresa.

Al optar por un plan más avanzado, el cliente aumenta los ingresos que genera para el negocio.

Por lo tanto, muchas empresas se enfocan en estimular esta actualización como una forma de compensar la pérdida de otros clientes.

Para calcular los Ingresos de Expansiónsimplemente sume el valor adicional generado por las actualizaciones de suscripción.

10. Puntuación neta del promotor (NPS)

La pérdida de clientes es un problema al que se enfrenta todo tipo de empresa, independientemente de su tamaño o segmento.

Para evitar que se convierta en un problema demasiado grande, debe identificar lo antes posible las razones que están impulsando a los clientes a abandonar su servicio.

Con esto en mente, es fácil entender la importancia de medir frecuentemente la satisfacción de tus clientes, ¿verdad?

Esto es lo que busca hacer el Net Promoter Score. A diferencia de los demás indicadores presentados en este texto, el NPS no se basa exclusivamente en cálculos matemáticos.

Es una metodología lanzada al mundo en 2003 a través de un artículo publicado en Harvard Business Review. A partir de una pregunta simple y definitiva, la idea es conocer el nivel de satisfacción de los consumidores de cualquier producto o servicio.

La pregunta es, “En una escala de 0 a 10, ¿cuánto recomendaría la empresa X a un amigo o colega?”

Al reunir un número significativo de respuestas, es posible separar a los clientes en tres grupos.

  • Los que respondieron entre 0 y 6 se consideran detractores. No están satisfechos con la solución.
  • Los que eligieron un número entre 7 y 8 se denominan neutrales. Consideran satisfactorio el servicio pero no van más allá.
  • Los que obtienen una puntuación de 9 o 10 se denominan promotores y son clientes absolutamente fieles.

Hecho con iones

A partir de estos conocimientos, es posible diseñar y ejecutar una estrategia para rescatar a los detractores, alentar a los neutrales y mantener la experiencia de usuario positiva de los promotores.

Las métricas de ventas para SaaS son herramientas que permiten una gestión inteligente basada en números.

De esta forma, a los gerentes les resulta más fácil tomar decisiones que sean, de hecho, eficientes para el sano desarrollo de la empresa.

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