cómo alinear los equipos de ventas y marketing

What is Smarketing and how is the daily life of a company with the marketing and sales teams aligned

Hoy, invertir en Marketing Digital parece ser el enfoque principal en cualquier empresa del mundo. Sin embargo, también es importante prestar atención a otras estrategias para mejorar los resultados.

De esta manera, podemos decir que, durante mucho tiempo, los equipos de marketing y ventas se consideraron opuestos y, en algunos casos, ¡incluso enemigos!

No es raro ver a estos dos equipos en conflicto. Pero al final, todos están en el mismo barco, ¿no?

Los estudios indican que las empresas que realizan esto y promueven la integración entre estos dos departamentos presentan resultados mucho mejores. Al hacer eso, comienzan lo que se llama un estrategia de marketing.

Dicho esto, el objetivo de este post es explicar los siguientes puntos:

¡Siga leyendo y descubra cómo alinear sus equipos de marketing y ventas para siempre!

¿Qué es Smarketing?

El smarketing es una estrategia que promete alinear marketing y ventas para lograr resultados mejores y más escalables a través de una comunicación constante y el intercambio de objetivos.

Ventas + Marketing = Smarketing

Mientras que el equipo de marketing se enfoca en atraer prospectos, convertirlos en prospectos y nutrirlos con materiales relevantes, el equipo de ventas se acerca a estos prospectos en conversaciones individuales para cerrar un trato.

Entender y trabajar positivamente para desarrollar el smarketing en tu empresa es muy importante. Según Nosotros, las organizaciones con equipos de ventas y marketing bien alineados pueden alcanzar un crecimiento anual promedio del 20 %.

Cuando el smarketing funciona, los equipos pueden incrementar los resultados de cualquier empresa. La alineación no es una tarea fácil, pero cuando se descubre el camino, la organización logra grandes resultados.

La fuerza del smarketing es que funciona para cualquier empresa. Si usted es el CMO de una multinacional o el Gerente de Ventas de una PYME, sepa que cualquier tipo o tamaño de empresa puede lograr resultados increíbles cuando los equipos de ventas y marketing trabajan juntos.

¿Cómo alinear los equipos de ventas y marketing?

Puede parecer difícil hacer que los dos equipos trabajen juntos, pero los esfuerzos valen la pena cuando están alineados. Los primeros pasos para llevar a cabo esa alineación son:

  • el marketing y las ventas deben tener objetivos iguales o similares;
  • la comunicación entre los equipos debe ser transparente sobre el proceso y el progreso de las tareas y objetivos;
  • alineación de las personas compradoras (si no sabe qué es eso, puede aprender todo sobre las personas compradoras aquí)

Los dos equipos tienen una diferencia llamativa: las ventas están extremadamente enfocadas en los números y el marketing no.

Y para que la alineación comience de la mejor manera posible, los objetivos del equipo de marketing deben ser compartidos con los del equipo de ventas.

¿Qué significa esto? Le mostraremos en la práctica cómo implementar el smarketing en su empresa.

Asegúrate de que ambos equipos hablen el mismo idioma.

La meta mensual o anual del equipo de marketing debe basarse en los ingresos, al igual que la del equipo de ventas.

Alinear las etapas de ventas y marketing de acuerdo con el embudo

Es común que el equipo de marketing trabaje con un embudo y el de ventas con otro. Sin embargo, unificarlos es un estándar en smarketing.

¿Porqué es eso? Comprenda que el viaje de compra de un cliente potencial está directamente relacionado con su ciclo de ventas promedio. El secreto está en comprender cómo integrar los esfuerzos de marketing y ventas a lo largo del proceso.

Definir qué es un cliente potencial listo para la venta

Este término se refiere al cliente que está listo para cerrar un trato. Se ajusta perfectamente a lo que la empresa espera de un cliente, y marketing y ventas deben determinar juntos lo que eso significa.

Comparta y comprenda las personas compradoras

Conocer a los compradores es esencial para una buena alineación.

Mientras que el marketing necesita conocerlos para crear contenido que sea relevante y hacer que los clientes potenciales se muevan en el embudo, las ventas también necesitan conocer a cada persona para que sus llamadas y seguimientos tengan sentido para el cliente potencial.

Crear una red de gestión de informes entre equipos

Si su equipo de marketing está generando prospectos, pero el equipo de ventas no los está aprovechando, diciendo que los prospectos no son buenos o que no tienen información básica sobre ellos, o si no puede medir cuál fue el últimos ingresos de marketing, tenga en cuenta que necesita hacer cumplir esta gestión.

Los informes de circuito cerrado significan que el equipo de ventas informa a marketing lo que sucedió con los clientes potenciales que recibieron y lo que hizo marketing con ellos.

Esto ayuda al equipo de marketing a comprender cuáles son las mejores y las peores fuentes de clientes potenciales. En el futuro, estos informes garantizarán la previsibilidad que garantizará al marketing la capacidad de centrarse en las mejores fuentes de clientes potenciales.

Es un enfoque completo para que los equipos de marketing y ventas den y reciban retroalimentación sobre sus acciones.

Esta información asegura más inteligencia en el contacto con los leads, aumenta el ROI, entre otros beneficios.

Implementar el SLA

Este concepto hace referencia a los acuerdos realizados entre los equipos de marketing y ventas.

Por ejemplo, un acuerdo definido por marketing puede entregar 5000 clientes potenciales en dos meses, mientras que un SLA del equipo de ventas puede estar en contacto con cada nuevo SQL en una hora.

Dejar un canal abierto de comunicación entre los equipos.

El marketing y las ventas deben estar alineados no solo en objetivos y metas. La comunicación entre los miembros del equipo es otro punto crucial para el buen funcionamiento del smarketing.

No confunda la comunicación con correos electrónicos, mensajes o llamadas telefónicas. Si bien son esenciales para el buen funcionamiento de la rutina de los equipos, no son suficientes. Los equipos necesitan reunirse con frecuencia en grandes reuniones, con todos los miembros.

  • Reunion semanal: alineaciones básicas entre los dos equipos en puntos como el progreso de tareas, alineaciones en personas (actualizaciones o correcciones) y otras cuestiones que interfieren con el correcto funcionamiento de smarketing;
  • Reunion mensual: En estas reuniones se discuten puntos más profundos. Temas que no se pudieron resolver a pesar de las reuniones semanales.

Los equipos deben estar alineados con las campañas y los proyectos del equipo de marketing, y el equipo de ventas debe actualizar a sus colegas sobre cualquier cambio en el proceso o nueva información.

5 buenas prácticas para el marketing de calidad

En teoría, el smarketing es increíble: todos en el mismo barco, hablando el mismo idioma, buscando los mismos objetivos.

Pero con el ajetreo diario y las diferencias entre el trabajo de los dos equipos, puede ser difícil asegurar esta alineación.

Por lo tanto, se recomienda adoptar algunas políticas específicas para que todos no olviden la importancia del trabajo alineado.

Algunos de ellos son:

1. Estar basado en datos

Esta es una necesidad no solo para los equipos de marketing y ventas, sino para toda la empresa.

Una cultura basada en datos hace que el trabajo de todos sea más objetivo y permite análisis realistas que identifican problemas, oportunidades de mejora y tendencias.

Evite establecer metas demasiado amplias como “generar más oportunidades” o “aumentar los ingresos”.

¿Cuántos clientes potenciales necesita generar marketing mes a mes? Y en ventas, ¿a cuántos prospectos hay que atender por día? ¿Cuántos deben cerrarse?

Todo esto tiene que quedar muy claro para todos si quieres lograr tus objetivos.

2. Respetar el trabajo de los demás

Este ítem puede parecer una tontería, pero es fundamental mencionarlo por su importancia para el smarketing de calidad.

Además de aceptar que “todos están en el mismo barco”, marketing y ventas deben respetar el trabajo del otro equipo, comprender su función y sus limitaciones.

Esto hace que todo el trabajo no solo sea más productivo sino también más agradable.

3. Entender claramente y estar de acuerdo con las estrategias propuestas

Los que trabajan con ventas rara vez entienden las campañas de marketing, y los que trabajan con marketing tienden a no estar muy informados sobre los procesos de negociación de ventas.

Trabajar de esta manera aumenta la distancia entre los equipos y evita que los dos equipos contribuyan al trabajo del otro.

Haga todo lo posible para asegurarse de que todos entiendan y estén de acuerdo con las estrategias antes de ponerlas en práctica.

Un vendedor puede proporcionar información valiosa sobre el enfoque de una campaña al estar en contacto cercano con la personalidad del comprador..

4. Objetivos e incentivos compartidos

Si todos tienen los mismos objetivos, ¿por qué no compartirlos también?

Puede mejorar aún más el trabajo en equipo si la evaluación del desempeño depende de las acciones de ambos lados. Cierra con llave de oro promoviendo incentivos (como bonos o premios) para lograr estos objetivos.

5. Software integrado

Recuerde: el smarketing necesita una cultura basada en datos para funcionar. Por eso la guinda del pastel es integrar las acciones y los números de los dos equipos.

Hoy en día, el uso de una plataforma de automatización es casi indispensable para el marketing: este tipo de sistema permite centralizar todas las acciones y seguir (en tiempo real) sus resultados, como tráfico, generación de leads, etc.

Cuando hablamos de ventas, la solución ideal es CRM (Customer Relationship Management), que ayuda a todo el proceso de venta.

La integración de los dos simplifica la visualización de todo el proceso y optimiza el trabajo de ambos equipos.

¿Quieres un ejemplo? Imagina que alguien llena un formulario de contacto en tu sitio web. Su vendedor será notificado instantáneamente y obtendrá acceso a toda la información que el departamento de marketing ya ha recopilado de ese cliente potencial.

El análisis y el rendimiento de su campaña se benefician mucho de esto. Dependiendo de los sistemas que elija, ¡puede generar informes complejos en cuestión de minutos!

No tiene sentido mentir: integrar tus equipos de ventas y marketing no será fácil y no verás los resultados de inmediato.

Lo importante es entender que el smarketing es fundamental para asegurar mejores resultados en tu empresa, además de un crecimiento más sostenible y predecible.

Comience con la implementación de las acciones propuestas anteriormente y no se dé por vencido cuando encuentre obstáculos. El proceso puede llevar tiempo, pero sin duda valdrá la pena al final.

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El papel del contenido en la alineación de marketing y ventas