Cómo construir y escalar su primera máquina de ventas

How to Build and Scale Your Sales Machine

Hace años, la fuerza de ventas de una empresa era exactamente lo que su nombre indica: muchas personas que se comunicaban activamente con clientes potenciales y ofrecían productos y servicios.

Sí, este sigue siendo un esfuerzo viable y necesario, pero Internet está nivelando el campo de juego y la competencia está aumentando.

Por lo tanto, las empresas deben encontrar formas nuevas, innovadoras y eficientes de combinar el marketing digital y las ventas en algo más: la maquina de vender.

En este artículo, verá lo que implica este concepto y cómo reunir ambos departamentos en un solo plan integrado. Cubriremos los temas:

¿Qué es una máquina de ventas?

Cuando miramos al pasado y vemos cómo marketing y ventas solían funcionar, vemos una clara distinción entre ambos.

Un plan de marketing estaba mucho más centrado en la visibilidad, empleando los medios para dar a conocer una marca.

A su vez, la fuerza de ventas tenía un enfoque completamente diferente, utilizando solo la conciencia para desarrollar y tener su discurso y puntos de venta.

Había una desconexión entre ellos porque pocas intersecciones unían sus enfoques. Entonces, Internet lo cambió todo.

El entorno digital se convirtió en un camino convergente para marketing para generar cablesmientras que las ventas los llevan hacia la conversión.

Después de algunos experimentos y excelentes resultados, el mercado se dio cuenta de que emparejarlos sería mucho más efectivo que ambos lados haciendo su trabajo por sí mismos. El resultado de ese hallazgo es lo que llamamos una máquina de ventas.

Ese es un plan hecho de herramientas y procesos tecnológicos que facilitar la integración entre ventas y marketing.

También crea un sistema capaz de atraer y convertir nuevos clientes a la vez. Son los dos departamentos trabajando juntos por un mismo objetivo.

Con esa sinergia, un flujo de información beneficia cada etapa del proceso con más conocimiento y previsibilidad sobre el cliente, por lo que es más fácil encontrar el punto de venta perfecto para una nueva conversión.

Invirtiendo en automatización e integración, se convierte en una verdadera máquina. Ese es el tipo perfecto de plan que tanto marketing como ventas necesitan para prosperar.

¿Cómo puede una máquina de ventas ayudar a una empresa?

Este enfoque automatizado e integrado puede proporcionar resultados sorprendentes. Las empresas con una máquina de ventas bien ajustada pueden aumentar las tasas de conversión exponencialmente porque los resultados no están ligados al esfuerzo realizado.

Puede aplicar eficiencia y escala a su plan al reunir a estos equipos. pero como funciona?

¡Veamos algunos beneficios que una máquina de ventas en funcionamiento puede aportar a un negocio!

Informar y educar a los clientes

El autor de éxitos de librería Aaron Ross dice que el contemporáneo el cliente quiere que le digan qué hacer y cuál es la mejor decisión a la hora de comprar un producto.

Hay tantas opciones, tantos detalles al hacer una elección, que a menudo no están ansiosos por decidir por sí mismos qué hacer.

Ese es el punto principal para combinar marketing y ventas en una sola máquina. El contenido tiene el poder de generar conciencia y conexión con la audiencia, además de conducirla a la decisión de compra.

Si el camino a seguir es más fácil y más directo, será más probable que el consumidor compre.

Con un plan unificado, marketing puede comprender mejor las necesidades de ventas. Entonces, el equipo de ventas puede usar el marketing de contenido para comprender las necesidades del cliente a lo largo del embudo.

Reducir el costo de adquisición de clientes

Tanto el marketing como las ventas tienen un presupuesto para hacer su trabajo. Lo mejor de emparejarlos es que la suma de sus inversiones es mayor que cada esfuerzo por separado.

El marketing digital automatizado puede alimentar la máquina con más clientes potenciales con contenido relevante y un plan de comunicación adecuado.

Ventas, entonces, tiene más información sobre más personas, facilitando el aumento de las tasas de conversión.

Menos tiempo y dinero para atraer más clientes da como resultado un CAC (costo de adquisición de clientes) más pequeño. Y, si la empresa está pensando en la escalabilidad, este es el mejor enfoque.

Haga que los resultados de ventas sean más predecibles

En el mundo digital, los objetivos de marketing deben ser los mismos que los de ventas. La verdadera integración entre ellos significa una alineación de planes y objetivos.

Eso sucede porque, en la máquina de ventas, los KPI comienzan a tener sentido para los dos lados y ofrecen información significativa sobre cómo seguir mejorando el trabajo.

Las ventas predecibles son uno de los mayores logros para su negocio, ya que puede utilizar esta visión para planificar con menos riesgos.

Identificar tendencias y demandas.

El marketing y las ventas trabajan con el mismo material, al fin y al cabo: el cliente. Entonces, ¿por qué no pueden ayudarse mutuamente con la información útil recopilada?

Cuando el negocio tiene un sistema integrado para compartir informaciónlos datos recopilados en ambos extremos de esa relación marca-cliente se pueden convertir en proyecciones, especialmente en sus hábitos.

Saber más sobre este comportamiento ayuda a la máquina de ventas a trabajar identificando y anticipando tendencias y demandas. Conocerlos antes que la competencia es una gran ventaja para cualquier empresa.

Escalar el alcance de la marca

Lo mejor de convertir a Salesforce en una máquina es que Las máquinas se pueden escalartrayendo más conversiones sin la necesidad de un aumento proporcional en el presupuesto y el personal.

La optimización y la automatización pueden hacer que lo que tiene ahora sea aún más efectivo para atraer a más clientes. Solo necesita un gran plan y sistema, siempre confiando en los datos.

¡Hablemos más sobre eso!

¿Cómo construir y escalar su máquina de ventas?

En esencia, una máquina de ventas comienza integrando estos dos importantes departamentos con la misma prioridad.

Esa es una línea de producción efectiva que atrae a los compradores, los guía a través de sus viaje, y cierra el trato al final del camino.

Pero para que eso suceda, debes prestar atención a algunos pasos importantes. Los siguientes puntos lo ayudarán a organizar este esfuerzo unificado y llevar la automatización a la rutina de la relación cliente-marca.

Haga un plano para su máquina

Como dijimos anteriormente, una máquina de ventas es un plan para el panorama general, un sistema único capaz de atraer clientes potenciales y convertirlos en clientes.

Resulta que cada máquina necesita un plano para construirse. Eso involucra herramientas, etapas, protocolos, planificación de contenido, estándares de análisis de datos, etc.

La máquina de ventas debe ser autónomo y fácil de usar para todos los colaboradores al mismo tiempo. En los siguientes temas, puede ver formas de lograr ese punto de eficiencia.

Invertir en tecnología

Después de construir una máquina, necesita un sistema para que funcione correctamente. Y esto es literalmente lo que necesitará para unir marketing y ventas.

Un gran sistema, en este caso, debería funcionar como un planificador y distribuidor de contenidoy también como un CRM efectivo.

No es necesario que sea necesariamente una única solución, pero el software debe hacer que todas las etapas de ese camino funcionen como una sola.

Dado que marketing suele tener una solución de software, puede ser más fácil comenzar desde ese punto y ampliar la integración con ventas.

Capacitar a los vendedores

En las empresas más pequeñas suele haber pocos profesionales, y acumulan funciones.

Sin embargo, hacer todo por su cuenta solo creará un cuello de botella para ambos lados de la máquina.

Este es otro consejo que da Aaron Ross: cuanto más especializados sean los colaboradores de una fuerza de ventas, mejor será el resultado.

Así que concéntrese en integrar a las personas en lugar de centralizar las decisiones. Con un proceso más dinámico, el negocio puede adaptarse y anticipar tendencias más rápido.

Entiende mejor a tu cliente

En una máquina de ventas, los datos son el combustible. Lo mejor de unir estos departamentos es que la información se vuelve exponencialmente más amplia y significativa.

Así que aprovecha eso. Utilice el sistema integrado para elaborar personajes de compradores más ricos. Luego, utilícelos para producir contenido más relevante y crear mejores argumentos de venta.

Descubra sus puntos fuertes de comunicación

Dado que el contenido sirve como un camino donde sus clientes siguen su viaje, gran comunicación significa ventas más fáciles.

Por supuesto, puede y debe experimentar con todos los medios disponibles. Pero debes priorizar los canales con los que te sientas más cómodo y que tengan más sentido para tus compradores.

Esta decisión enfocará sus esfuerzos, colaborando en piezas de contenido atractivas y efectivas.

Cuando se integra con Salesforce, los prospectos llegan a la etapa de decisión mucho más preparados que cuando ambas estrategias se planifican por separado.

Priorizar el éxito del cliente

Como último consejo, tener el 100% de tus esfuerzos orientados al éxito del cliente es lo que tu máquina necesita para crecer.

Utilice toda la información recopilada en este plan unificado para llegar a las raíces de sus dolores, necesidades y expectativas. Planifique el contenido y el enfoque de ventas en función de lo que los hará dar el siguiente paso, hacer un movimiento.

Además, siga su experiencia después de la conversión, ya que esta información es esencial para ajustar su máquina de ventas. La verdadera integración entre marketing y ventas se basa en la planificación, el análisis de datos y la sinergia entre ambos lados.

Entonces, ¿qué tal aprender más sobre este concepto? ¡Vea nuestro seminario web exclusivo «Construyendo y escalando su primera máquina de ventas», con Aaron Ross!

SEMINARIO WEB: Creación y escalado de su primera máquina de ventas