Cómo crear contenido que venda y convierta

What’s the Difference Between Content Selling and Content Marketing?

La idea de que el contenido es el rey sigue siendo cierta.

Después de todo, el marketing digital se basa en la idea de que las empresas presentan contenido a una audiencia específica para atraerlos a realizar algún tipo de acción.

En algunos casos, esta acción es para realizar o comprar o solicitar una cotización.

Sin embargo, existe otra oportunidad donde el contenido en sí es simplemente educativo. y ofrece valor agregado para atraer a los clientes a través del viaje de ventas.

Y ese tipo de marketing de contenido se conoce como venta de contenido.

Para ayudarlo a comprender el proceso y por qué es tan crucial para sus estrategias de marketing digital, nuestro equipo de Rock Content ha compilado esta guía con toneladas de información útil.

Repasaremos la diferencia entre la venta de contenido y el marketing de contenido, además de ofrecer muchos consejos útiles y prácticos sobre cómo incorporarlo en sus campañas.

Empecemos.

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¿Qué es la venta de contenido?

Antes de que podamos analizar cómo usar la venta de contenido como una forma de convertir más clientes potenciales, debemos repasar qué implica la venta de contenido y por qué es importante.

La venta de contenido es el proceso de utilizar contenido educativo como parte de un proceso de seguimiento para construir una relación de confianza con sus clientes potenciales.

¿Como funciona esto?

Ya sabes que puede llevar entre siete y doce contactos para obtener una ventaja para tomar una decisión de compra.

Durante ese tiempo, los representantes de ventas deben seguir enviando mensajes consistentes para mantener el proceso en marcha y que su marca sea una prioridad para sus clientes.

Pero, ¿qué les dices a tus clientes potenciales durante cada una de estas interacciones?

La respuesta es la venta de contenido, que se enfoca en cosas como abordar objeciones, ofrecer orientación e incluso brindar información sobre cómo su producto o servicio puede satisfacer sus necesidades.

Para un representante de ventas, esta es una excelente manera de ofrecer información adicional mientras le da al cliente una razón para generar confianza con su empresa.

En pocas palabras, incorporar contenido a lo largo de todo el proceso de venta. es una mejor manera de anticipar y responder a las objeciones antes de que se hagan, lo que aumenta la probabilidad de conversión a un cliente que paga.

Venta de contenido vs marketing de contenido: ¿cuál es la diferencia?

Ahora, quizás te preguntes cuál es la diferencia entre el marketing de contenidos y la venta de contenidos.

El marketing de contenidos es un enfoque más amplio para proporcionar contenido educativo.

Está dirigido a un público más amplio, que probablemente esté compuesto por su mercado objetivo y cualquier persona que se tope con su sitio web o páginas de redes sociales.

Por el contrario, la venta de contenido se dirige específicamente a un determinado buyer persona que ya ha realizado una primera acción para entrar en el embudo de ventas.

Estas son personas que ya solicitaron más información, se unieron a una lista de correo electrónico o de otra manera dieron su consentimiento para que continúe el seguimiento con ellos.

Además, la venta de contenido se puede utilizar para vender más a los clientes existentes. elegir la adición de un nuevo producto o actualizar su paquete actual.

Para aquellos que se adhieren a la terminología básica de ventas, la venta de contenido está dirigida a clientes potenciales tibios o tibios. El marketing de contenidos está diseñado para audiencias frías que pueden o no estar familiarizadas con su marca.

Al comprender la diferencia entre los dos tipos de contenido, puede diseñar cada mensaje para satisfacer las necesidades, los deseos y los deseos de esa audiencia específica.

EL GENERADOR DE PERSONAS DEL COMPRADOR DEFINITIVO

La importancia de la venta de contenido para tus estrategias

La regla más importante de las ventas sigue siendo increíblemente simple, incluso en la era digital.

Las personas compran a personas y empresas en las que confían y que ofrecen una solución a sus necesidades.

Dicho esto, usar la venta de contenido para aumentar la efectividad de tus estrategias de marketing es importante.

Los representantes de ventas no pueden estar en todas partes a la vez. Pero ellos pueden use contenido que se relacione directamente con las necesidades del comprador y ayude a promover su movimiento a través del recorrido del cliente.

Aquí hay algunas facetas adicionales a considerar:

La venta de contenido lo mantiene en su radar

A menudo, los clientes potenciales olvidan que existes en un abrir y cerrar de ojos.

Hay demasiadas alternativas por ahí, un hecho que sus competidores conocen muy bien.

La venta de contenido garantiza que llegue a ellos a intervalos periódicos con información atractiva diseñada para despertar su interés.

Al usar esto como un punto de contacto, les está recordando quién es usted y qué hace.

A su vez, esto hace que sea más fácil ponerse en contacto cuando esté listo para hacer una llamada de ventas o preguntar más sobre su nivel de interés.

También es ideal para referencias, reconocimiento de marca y otros elementos cruciales para el marketing digital.

Supere las objeciones antes de que se presenten

Los buenos vendedores saben cuándo su producto o servicio tiene un defecto particular.

También están muy en sintonía con las objeciones promedio de los clientes potenciales.

Dicho esto, la venta de contenido es una buena manera de abordar estos problemas y superarlos. incluso antes de que el líder los haya presentado.

Ya sea que esté utilizando contenido interactivo o texto simple, al presentar estos problemas de inmediato, es menos probable que puedan objetar.

¿Miedo de dar a sus clientes potenciales objeciones adicionales que ni siquiera sabían que tenían?

Aquí es donde las cosas pueden ponerse un poco complicadas. Es mejor elegir elementos para los que sepa que hay una solución clara y pueda presentar la respuesta.

Uso de la venta de contenido para ayudar a quienes no toman decisiones

En algunos entornos, la persona con la que está en contacto como líder no es necesariamente quien toma la decisión final. Y eso está bien y es completamente normal.

La mejor parte de usar la venta de contenido en este tipo de situación es que se le brinda a aquellos que no toman decisiones información adicional que luego pueden presentar a aquellos que sí tienen la autoridad para aceptar una compra.

Piense en ello como un paquete de material de ventas de una manera que facilita la transmisión a lo largo de la cadena de mando.

En un entorno B2B, esta puede ser una forma increíble de obtener mejores resultados y más ventas, simplemente porque puede proporcionar toda la información de manera educativa y profesional.

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Cómo crear contenido que venda y convierta

Entonces, ¿cuál es el secreto para crear contenido que venda y convierta?

En realidad, hay varios pasos que querrá seguir para ver una diferencia en sus conversiones:

Paso uno: piensa en tu audiencia

Antes de que pueda utilizar la venta de contenido para mejorar las conversiones, primero debe pensar en su audiencia.

¿Son principalmente no tomadores de decisiones en un entorno B2B que necesitan información para transmitir a sus jefes?

¿O es el líder un individuo que finalmente tomará la decisión de compra?

Esto es importante, ya que te da una idea del tono y el ángulo a tomar con tu contenido.

Paso dos: decida cuántos contactos se necesitan para cerrar

A continuación, mire los datos de ventas anteriores.

¿Cuántos contactos se necesitan para cerrar tradicionalmente una venta para su equipo?

Planifique su contenido para abordar estos puntos de contacto.

Si bien agregar la venta de contenido a su estrategia puede reducir drásticamente el tiempo que le toma a sus compradores ideales tomar una decisión, es mejor tratar de tener múltiples oportunidades para llegar a ellos a través del contenido planificado.

Paso tres: crea el contenido

A continuación, querrá crear realmente el contenido.

Se recomienda usar una variedad de formatos, ya que algunas personas responden a los mensajes de manera diferente que otras.

Por ejemplo, puede enviar un correo electrónico masivo con un formato rápido de preguntas frecuentes, pero luego seguir con un video de demostración más adelante.

La apariencia de esto dependerá en última instancia de su nicho, el punto de precio y las áreas donde su cliente potencial es más receptivo.

Paso cuatro: automatice su contenido

A estas alturas, es seguro asumir que su empresa conoce la importancia de tener una solución de software de CRM sólida.

Ahí es donde desea encontrar formas de integrar la distribución de contenido de forma automatizada.

Por ejemplo, puede tener una fuente de goteo de correos electrónicos que se envían cada tantos días después de que alguien se registra o se convierte en cliente potencial.

Use su automatización para realizar un seguimiento de los análisis y realizar cambios en el camino, si es necesario.

Resumen: venta de contenido para obtener mejores resultados

La venta de contenido es una excelente manera de mantenerse en contacto con los clientes potenciales, al tiempo que les brinda la información necesaria para la conversión y generar confianza en su marca.

Al comprender la diferencia entre este tipo de contenido y el marketing de contenido general, puede crear un mensaje que hable directamente de las necesidades de sus clientes y facilite las ventas para su equipo.

Y ya que estamos hablando de esto, alinear los equipos de marketing y ventas puede ser difícil.

por eso esto Jam Session con Anna Talerico es una visita obligada! Échale un vistazo para obtener más información y aprender cómo hacer que funcione para tu marca.

El papel del contenido en la alineación de marketing y ventas