Perfil de cliente ideal (ICP) vs Persona: ¿Cuál es la diferencia?

Learn Differences Between Ideal Customer Profiles (ICP) vs Persona Profiles

Saber quiénes son sus clientes es un elemento clave del éxito del marketing digital.

Para enviar los mensajes correctos a sus audiencias durante el momento adecuado de su recorrido como cliente, necesita saber exactamente a quién se dirige y crear una estrategia que se centre en los grupos clave en lugar de la población en general.

Sin embargo, hay algunas formas diferentes de crear esos portafolios de audiencia. que a veces se confunden entre sí.

Dos términos de los que quizás haya oído hablar en relación con la comprensión de los segmentos de clientes son un perfil de cliente ideal, o ICP, y una personalidad de comprador.

Estos dos términos a menudo se usan juntos como ideas intercambiables, pero hacerlo es incorrecto.

Existen diferencias clave entre un perfil de cliente ideal y una persona, y para comercializar con éxito a sus audiencias preferidas, necesita una estrategia de marketing que incluya ambos.

Sigue leyendo para saber más sobre ICP vs persona.

¿Qué es un ICP?

Un perfil de cliente ideal, a menudo abreviado como ICP, es una descripción ficticia de los tipos ideales de empresas que obtendrían el mayor valor de los productos o soluciones de su marca y son los compradores ideales para sus ofertas.

Si bien un ICP es una cuenta ficticia, representarán a las empresas en las que desea centrar sus esfuerzos de marketing.

Son los tipos de negocios que le darían a su marca un negocio de retorno de alto valor y permanecerían con usted durante mucho tiempo.

Tienen valores de cliente de por vida altos y es menos probable que abandonen o abandonen su marca por un competidor.

Eso también significa que sus perfiles de clientes ideales son los tipos de empresas que se convertirán en portavoces o defensores de su marca en su industria.

Si bien todas las empresas pueden usar un perfil de cliente ideal de alguna manera, son mucho más útiles para las empresas que se ocupan de las ventas B2B en lugar de las ventas B2C.

Los ICP también son útiles para las empresas que realizan marketing basado en cuentas y se centran en cuentas específicas para vender en lugar de todas las empresas que podrían beneficiarse de sus productos.

Cómo construir un perfil de cliente ideal

Sus perfiles de clientes ideales deben reflejar negocios reales en su alcance, incluso si no son una representación exacta de quiénes son sus clientes.

Como una cuenta ficticia idealizada, sus ICP tendrán cierta cantidad de conjeturas.

Sin embargo, desea utilizar datos reales para ayudar a informar sus decisiones para que sus ICP sean lo más exactos posible.

Atributos a considerar

Hay muchos atributos diferentes que desea que se cubran en sus ICP.

Desea asegurarse de que está pensando en cada uno de estos factores específicos y cómo pueden aplicarse a las tácticas de ventas de su negocio en el futuro.

También debe tener en cuenta que su perfil de cliente ideal proporcionar un valor de por vida prolongado y ROI para tu negocio.

Eso podría cambiar algunas de las formas en que crea sus perfiles.

Algunos de los atributos clave a considerar son:

  • Industria
  • Tamaño de la empresa
  • Modelo de Negocio (B2B, B2C, Saas, Minorista, etc.)
  • Ingresos estimados
  • Número de empleados
  • Región o Ubicación Geográfica
  • Pila de tecnología
  • Número de Edificios o Sucursales
  • Puntos débiles de la empresa
  • Número de socios

Preguntas que hacer

Para llegar a la raíz de algunos de los diferentes atributos, hay algunas preguntas que puede hacer durante el proceso de creación de su perfil de cliente ideal.

Esas preguntas pueden incluir:

  • ¿Cuál es el origen de tu empresa ideal?
  • ¿Cómo comenzó su empresa ideal y cómo creció?
  • ¿En qué etapa del negocio se encuentran? ¿Están establecidos o acaban de empezar?
  • ¿Cuál es su presupuesto para sus soluciones o productos?
  • ¿Qué puede hacer tu empresa por tu empresa ideal?
  • ¿Qué tipos de tecnología utilizan? ¿Están actualizados en su pila tecnológica?

¿Qué es una Persona?

Una persona, en lugar de ser una representación ficticia de las empresas ideales que comprarán de su marca, es una persona semificticia idealizada que representa al cliente ideal de su marca.

A través de una investigación detallada sobre sus clientes actuales o los clientes que espera obtener en el mercado, puede crear un perfil de sus clientes ideales que refleje a sus clientes reales.

Las personas compradoras lo ayudan a obtener estructura y contexto para las actividades de marketing que desea crear.

Le ayuda a saber qué tipo de mensaje, contenido e idioma resonará con sus audiencias y construirá mejores conexiones con los clientes.

Es probable que las empresas tengan bastantes personajes compradoresya que cada uno representará un segmento de audiencia diferente que tiene objetivos o intenciones similares con tu marca.

En lugar de crear un perfil para cada título de trabajo con el que interactúa, ayuda a basar sus personas en los desafíos comunes que tienen y las soluciones que su empresa puede proporcionar para resolver esos problemas.

Cómo construir una persona compradora

Construir una personalidad de comprador requiere que hagas una investigación exhaustiva sobre las personas que tomarán decisiones de compra para tu marca.

Ya sea el consumidor final o quien toma las decisiones en una empresa ideal, debe saber quién tiene el poder de tomar decisiones y quién es la persona a la que debe dirigirse en sus mensajes.

Una persona debe ser un perfil completamente lleno de información demográfica, descripciones de personalidad, análisis de comportamiento y objetivos profesionales.

Cuanto más complejo sea su perfil, mejor podrá personalizar los mensajes de marketing y campañas para apuntar a puntos débiles u objetivos específicos en tus audiencias.

Atributos a considerar

Algunos de los atributos comunes que querrás que se incluyan en tu perfil de Buyer Persona incluyen:

  • Nombre
  • Descripción
  • Título profesional
  • Salario
  • Rasgos de personalidad
  • Nivel de Educación
  • Antecedentes profesionales
  • Puntos de dolor
  • Actitudes y Creencias
  • Años
  • Género
  • Raza o etnia
  • Metas profesionales
  • Metas personales
  • Experiencia con la tecnología
  • Plataformas de redes sociales preferidas
  • Obstáculos profesionales
  • Objeciones potenciales

Preguntas que hacer

Para comprender más acerca de las personas de su comprador, también querrá hacerse algunas preguntas mientras crea sus personas para ayudar a visualizarlas como personas reales, incluso si son representaciones semificticias.

Esas preguntas pueden incluir:

  • ¿Cuál es el trabajo soñado de tu persona?
  • ¿Qué pasatiempos e intereses tienen fuera del trabajo?
  • ¿Qué pueden hacer sus productos o servicios para resolver sus puntos débiles?
  • ¿Por qué la persona te elegiría a ti sobre un competidor?
  • ¿Dónde pasan su tiempo en línea?
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ICP vs Persona: ¿Cuál es la diferencia real?

El resumen de ICP vs persona es que un ICP representa un negocio ideal al que desea vender, mientras que una persona es una cuenta detallada de las personas que podrían beneficiarse de sus productos o servicios.

A menudo, una persona representará a un comprador o tomador de decisiones específico dentro de su ICP.

En otros términos, su ICP es una herramienta útil al comienzo de un embudo de ventas o marketing cuando intenta reducir los tipos de empresas en las que cree que desea centrar sus tácticas de ventas.

El personaje del comprador es más útil a lo largo de todo el embudo de marketing a medida que enfoca sus mensajes y trata de crear experiencias personalizadas con sus clientes en función de sus necesidades específicas.

¿Debería tener tanto un ICP como un Buyer Persona?

¿La respuesta corta? Si tiene sentido para su negocio, sí.

Tener tanto un ICP como un buyer persona lo ayuda a crear una estrategia que sepa exactamente a quién dirigirse de principio a fin.

Una buena manera de pensar en cómo usar tanto un ICP como un personaje comprador juntos es considerar los objetivos de cada perfil.

Su ICP lo ayudará a saber a qué tipo de empresas desea dirigirse. Sin embargo, una vez que haya determinado qué negocios son, debe llevar las cosas a un nivel humano.

Después de todo, los tratos se hacen entre personas, no entre organizaciones.

Puede usar su personalidad de comprador para ayudar a crear mensajes consistentes y tácticas de marketing clave que se dirigen a las partes interesadas individuales o a los responsables de la toma de decisiones dentro de sus ICP.

Por ejemplo, supongamos que identifica que la empresa A coincide con su ICP y desea que le compren a su empresa.

A continuación, puede utilizar su perfil de personalidad de comprador para un director general de empresa para crear mensajes y campañas de marketing dirigidos que serán de interés para el director general de empresa A.

Al usar el ICP y el personaje del comprador juntos, puede identificar las empresas a las que desea vender y luego crear estrategias para comercializar a las personas en ese negocio.

Envolver

Tanto los perfiles de clientes ideales como los compradores son necesarios para crear estrategias de marketing digital que funcionen.

Sin embargo, existen diferencias clave entre un ICP y una persona que deben tenerse en cuenta al crear sus segmentos de audiencia.

Al saber qué hace que cada término sea diferente y saber cómo crear cada uno como una entidad separada, puede encontrar una manera de combinar los dos en una estrategia de marketing cohesiva para su marca.

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