qué es, cómo hacerlo y qué herramientas usar

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Ya sabes que una de las grandes ventajas del Inbound Marketing es la oportunidad de atraer un gran número de leads a tu empresa.

Pero incluso si ya tiene una estrategia y los clientes potenciales están apareciendo, todavía tiene otro desafío por delante: calificar a cada uno de ellos.

Sin la calificación adecuada, su equipo de ventas perderá tiempo con personas que no están listas para comprar, y tendrá un trabajo más difícil para generar nuevos clientes potenciales.

Por eso existe el lead scoring, una técnica que ayuda a aumentar la eficiencia del Inbound Marketing y fortalecer a las empresas que lo utilizan.

¿Quieres saber cómo funciona el Lead Scoring? En este artículo hablaremos de:

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

Valoración de prospectos es, en términos simples, una forma de clasificar a tus clientes potenciales por puntos. Estos puntos sirven para determinar quién está listo para comprar y quién no.

Una vez que un cliente potencial obtiene la puntuación que la empresa considera aceptable, se pasa al equipo de ventas para cerrar el trato.

Este puntaje se define en función del perfil del cliente potencial en comparación con el de la empresa. persona del comprador y por sus acciones durante el viaje del comprador.

Por lo tanto, cuanto más cerca esté el perfil del cliente potencial de su persona establecida, más puntos ganarán.

Al mismo tiempo, sus acciones (como descargar materiales valiosos, responder encuestas, etc.) también cuentan puntos, ya que indican interés en su mensaje.

¿Qué tan importante es la puntuación de clientes potenciales para su negocio?

La puntuación de clientes potenciales es una de las tácticas más importantes cuando una empresa comienza a generar muchos leads desde el Inbound Marketing.

Después de todo, no todos los clientes potenciales son iguales, y los vendedores no deben verse obligados a trabajar contando únicamente con la suerte al elegir a quién acercarse.

Cuanto mejor conozca a sus clientes potenciales, mayores serán las posibilidades de ponerse en contacto solo con aquellos que ya están listos para convertirse en clientes.

Reducción de costo

Desde el momento en que invierte en la puntuación de clientes potenciales, su empresa comienza a gastar menos en ventas y marketing. ¿Por qué?

La respuesta es simple: los equipos de marketing y ventas dedicarán menos tiempo a preparar y acercarse a los clientes potenciales para tener la misma tasa de conversión que tenían antes.

Esto significa reducir el CAC (Costo de Adquisición de Clientes) al acortar el tiempo promedio del ciclo de ventas y gastar menos recursos para ganar cada cliente.

Con el valor CAC reducido, los ahorros de la empresa son mucho mayores.

Aumento de la productividad

El tiempo ganado en el ciclo de venta puede ser utilizado por los profesionales para generar nuevas oportunidades y fidelizar a los clientes.

El equipo de marketing concentrará sus esfuerzos en los clientes potenciales que estén más cerca de la puntuación ideal, pero aún podrá monitorear a los demás a través de esfuerzos de nutrición automatizados.

Así, el equipo comercial se acercará a un número reducido de leads para superar los objetivos de conversión establecidos.

Estrategias más efectivas

Para generar y nutrir a los leads es necesario contar con una serie de estrategias.

El marketing de contenidos y los flujos de nutrición se encuentran entre ellos.

También es necesario tener un fuerte presencia y uso de las redes sociales correo de propaganda con precisión

A medida que madura su proceso de calificación de clientes potenciales, puede aplicar una especie de análisis inverso para ver, por ejemplo, cuál fue el contenido más exitoso entre los clientes potenciales que realmente decidieron comprar su solución.

También es posible descubrir qué patrones en el idioma utilizado para interactuar con ellos en diferentes canales, como correos electrónicos y páginas de destino, son más efectivos.

De esta manera, podrá replicar las acciones más exitosas con frecuencia y lograr mejores resultados de manera consistente. En última instancia, esto conducirá a lo que conocemos como una receta predecible.

6 pasos para que la puntuación de leads sea perfecta

Como probablemente habrá notado, el concepto de calificación de prospectos no es tan complicado. Pero eso no significa que la implementación de esta técnica de evaluación deba hacerse sin una planificación estratégica.

como en todo Estrategias de Marketing Digital, es necesario planificar con mucha antelaciónademás de hacer un seguimiento posterior de los resultados y aprender de ellos.

Pensando en ello, hemos enumerado 6 pasos que debe seguir para asegurarse de que su esfuerzo de calificación de clientes potenciales brinde buenos resultados.

1. Definir MQL y SQL

Probablemente te hayas dado cuenta de que el lead scoring es una estrategia que beneficia directamente el trabajo de los equipos de marketing y ventas.

Por eso es fundamental que los dos sectores trabajen juntos en su implantación. En otras palabras, si el Smarketing aún no se utiliza en tu empresa, esta es la señal.

El primer paso es que los dos equipos se reúnan para definir qué constituye MQL (Marketing Qualified Lead) y SQL (Sales Qualified Lead).

Básicamente, MQL es el cliente potencial que aún debe preparar marketing, mientras que SQL es el cliente potencial que debe transmitirse al personal de ventas de inmediato.

La definición temprana de estos dos grupos dejará claro el papel de cada departamento y facilitará la creación de un sistema de puntuación que coincida con la realidad empresarial.

2. Basa tus acciones en los datos que te ofrece tu banco líder

El segundo paso es usar los datos que ya tiene sobre su base de clientes potenciales para establecer un buen sistema de calificación y definir el puntaje que debe recibir cada uno.

Pero aquí hay un consejo importante: Para tener una puntuación completa de clientes potenciales, debe dividir su evaluación en dos tipos principales de datos: demográficos y de comportamiento.

Es la combinación de estos dos grupos lo que debería formar la puntuación final de cada ventaja. Mira en qué consiste cada uno:

  • datos demográficos: información como la edad, los ingresos y el cargo. Es básicamente el perfil del lead. Cuanto más se acerque a la descripción de tu personaje, mejor;
  • datos de comportamiento: ¿cuánto interactúa el lead con tu empresa? ¿Han descargado algún contenido importante? ¿Están suscritos a la newsletter? Estos datos revelan más sobre el interés del cliente potencial.

Al combinar datos demográficos y de comportamiento, su puntuación será más equilibrada y precisa.

Al fin y al cabo, de nada sirve tener el lead con el mejor perfil y cero interés, ni totalmente interesado, pero que no encaje en el perfil ideal.

3. Determinar la puntuación de activación

El puntaje de activación no es más que la línea divisoria entre MQL y SQL; es entonces cuando el lead debe pasar del equipo de marketing al equipo de ventas.

Nuevamente, esta decisión debe ser tomada en conjunto por los equipos de marketing y ventas para evitar problemas más adelante.

Al determinar el puntaje de activación, será más fácil pasar al siguiente paso, que es decidir qué puntajes se darán para cada factor que favorece al líder en el viaje de compra.

4. Crea un patrón de puntuación

Establecer un patrón de calificación es el siguiente paso lógico en el viaje hacia la calificación perfecta de prospectos. Pero, ¿qué significa?

Por cada acción de los leads, o por cada característica demográfica positiva que presente, se debe asignar una puntuación.

Pero los puntos no deben definirse al azar, y ciertamente no distribuidos equitativamente para todas las acciones y características.

El que tiene la influencia más fuerte para empujar el cliente potencial por el embudo tiene que recibir una puntuación más alta, mientras que las actividades menos importantes, puntuaciones más bajas.

Esto evitará que los clientes potenciales se clasifiquen como listos solo por la cantidad de acciones positivas que realizan y priorizará criterios de evaluación más realistas.

5. Haz buen uso de las puntuaciones negativas

La puntuación no tiene por qué ser sólo positiva. De hecho, mejor que no lo sea. Usar una puntuación negativa es una buena práctica que vale la pena seguir. ¿Porqué es eso?

Al usar puntos negativos, puede mantener más fácilmente el equilibrio del que hablamos entre el perfil del cliente potencial y el interés del cliente potencial, como mencionamos anteriormente.

Por ejemplo, supongamos que el límite de activación es de 50 puntos, y un determinado lead ha mostrado tanto interés que incluso supera esta nota.

Sin embargo, el lead en cuestión no tiene el perfil adecuado, quizás porque no es el tomador de decisiones en la empresa donde trabaja.

De esta forma, sea cual sea su puntuación, de nada sirve enviárselos a un vendedor, ya que la venta nunca se cerraría.

Con el uso de una puntuación negativa, fácilmente podrías bajar la calificación de este lead porque tiene una posición por debajo de lo que sería necesario, y evitar problemas futuros.

Recuérdalo el objetivo es encontrar a las personas que ya están listas para convertirse en clientesno simplemente para hacer que tantas personas como sea posible superen un puntaje específico.

6. Continúa mejorando tu estrategia

El secreto para que la puntuación de clientes potenciales funcione es que es un proceso interminable. No existe una forma perfecta de puntuar o evaluar clientes potenciales.

Debe ser consciente de que este esfuerzo es continuo y siempre debe mejorar en función de los resultados anteriores.

Por lo tanto, preste atención constante a su puntuación de clientes potenciales y aprenda cómo hacerla más efectiva.

Todos los pasos que describimos aquí se pueden realizar manualmente, pero también existen excelentes herramientas para automatizar su trabajo.

Un consejo profesional es: comience manualmente y automatice más tarde.

De esta manera, comprenderá mejor la lógica detrás de la puntuación de clientes potenciales y obtendrá mejores resultados en el futuro.

Pero si realmente prefiere comenzar a automatizar su puntuación, o si su número de clientes potenciales generados es demasiado alto para trabajar manualmente, no hay problema.

Las mejores herramientas para una puntuación completa de prospectos

De todas las herramientas que te mostraremos ahora, es prácticamente imposible que no conozcas al menos una.

De todos modos, consulte ahora 4 de las mejores herramientas de automatización de marketing en el mercado, que muy bien pueden satisfacer sus necesidades de automatización de puntuación de clientes potenciales:

  1. nosotros: la empresa de Inbound Marketing líder en el mundo, cuenta con recursos para cada paso del Inbound, incluida la gestión y puntuación de clientes potenciales;
  2. mercado: líder mundial en software de automatización para empresas de todos los tamaños, Marketo es una de las inversiones más seguras del mercado;
  3. Pardot: un producto de Salesforce para la automatización de marketing B2B, Pardot tiene todo lo que necesita para calificar sus clientes potenciales;
  4. Campaña activa: una herramienta que puede concentrar su marketing por correo electrónico, automatización y CRM, todo en un solo lugar;

Todas estas herramientas ofrecen capacidades avanzadas de puntuación de clientes potenciales que harán que su estrategia sea aún más completa.

Pero antes de buscar cualquier herramienta, es importante recordar la importancia de comprender la lógica detrás de la puntuación de clientes potenciales en la práctica. Solo así podrá utilizar todas las funciones que ofrecen estos productos.

Tan importante como establecer y ejecutar una estrategia de generación de prospectos es administrarlos de manera efectiva, y la puntuación de prospectos es una de las mejores maneras de garantizar que esto suceda, enfocando los esfuerzos de la empresa en las oportunidades con mayor probabilidad de generar resultados.

Antes de calificar a sus clientes potenciales, debe generarlos, ¿no? Entonces, ¡mira nuestra publicación con 9 de las mejores herramientas de generación de leads!

Generación de prospectos oscilante