Venta.
Esa es la palabra que guía la estrategia de cualquier empresa, independientemente de su tamaño o de las soluciones que ofrece.
Si bien el objetivo parece simple, lograrlo puede ser un poco complejo, dada la diversidad de factores que pueden influir en el proceso.
Este Dia, Los resultados de ventas dependen directamente de la capacidad de la empresa para comprender las motivaciones, dolores y necesidades de su audiencia..
A partir de esto, es posible producir contenidos y acciones con el poder no solo de atraer al buyer persona sino también de dirigir tus leads a la decisión de compra.
Para que una empresa lo logre, es necesario adoptar un enfoque estratégico, mapeando todo el camino recorrido por los clientes desde su primer contacto con la marca.
Eso posibilita la creación de experiencias calificadas, que pueden redundar en la construcción de relaciones rentables y de largo plazo.
Detrás de todo este enfoque, está el viaje del compradorun concepto que abordaremos a lo largo de este texto.
Aquí te enterarás:
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El viaje del comprador es un concepto que busca mapear el camino recorrido por una persona hasta que decide comprar una solución de su empresa. Comienza con el primer contacto del prospecto con la marca, que puede provenir de referencias de amigos, contenido en línea u otros esfuerzos de marketing.
La idea se basa en el principio de que, antes de reconocer la solución ofrecida, los consumidores no saben que la necesitan.
Sin embargo, a medida que pasan por las diferentes etapas del viaje, adquieren conciencia de sus propias necesidades.
Entonces, comienzan a plantearse la adquisición de un producto o servicio.
Con este conocimiento adquirido, el el consumidor considera las diferentes opciones que puede utilizar para resolver su problema.
Después de analizar las alternativas, finalmente toman una decisión y ejecutan la compra.
Durante el proceso que acabamos de describir, hay tres etapas fundamentales, que exploraremos más a fondo a lo largo del texto. Están:
Aquí, es interesante notar que si sabes cómo comunicarte de manera eficiente con tus clientes durante cada una de estas fases, tu empresa puede lograr varias ventajas, que van más allá de impulsar las ventas.
En el próximo tema hablaremos más al respecto.
Como probablemente ya sepas, establecer una excelente comunicación con tu audiencia es vital al desempeño de su negocio.
Eso siempre ha sido cierto, pero se ha vuelto aún más crítico en la era del Marketing 4.0.
La audiencia dominante en este momento, denominada consumidor 4.0, otorga gran importancia a las experiencias que brindan las marcas durante sus viajes de compra.
Para ser lo suficientemente bueno, necesita saber en qué etapa se encuentra cada cliente potencial.
Al mapear este viaje, tienes el poder de ofrecer experiencias cada vez más personalizadas, optimizando el impacto en el consumidor y posibilitando una relación cada vez más cercana.
Además, trabajar con un enfoque en el viaje del comprador permite un aprendizaje continuo sobre los dolores, problemas, motivaciones y necesidades de su público objetivo.
Estos resultados crean más efectivo campañas de marketing y ofrecer soluciones más adecuadas.
Por otra parte, descuidar el viaje puede dañar su relación con el cliente.
En cualquier tipo de contacto entre la empresa y los leads, es fundamental saber en qué etapa se encuentra el prospecto para realizar un acercamiento adecuado.
Imagina, por ejemplo, que un cliente está en la primera fase del embudo y se pone en contacto con uno de tus comerciales.
Esta fase, llamada conciencia, se caracteriza por personas que no están preparadas para realizar una compra.
Si, sin saberlo, su representante de ventas intenta forzar una venta, puede asustar al prospecto y desperdiciar una oportunidad que es difícil de recuperar.
Para entender esto mejor, necesita saber más sobre las diferentes fases del viaje. Entonces, ¡lee el siguiente tema!
El primer paso para definir el viaje del comprador para su empresa no puede ser otro: comprender profundamente a su consumidor.
Para que usted logre esto, la práctica más recomendada es construir una personalidad de comprador. ¿No sabes qué es? ¡Nosotros explicamos!
El buyer persona es un perfil semificticio que pretende simular las características de tu consumidor ideal.
Es un personaje, que debe ser profundamente detallado y único para que pueda dirigir sus esfuerzos de marketing y comunicación hacia él.
En ciertos puntos se asemeja al público objetivo, pero va mucho más allá. Además de los datos demográficos como el género, la edad y la ubicación, la persona debe incluir detalles que humanicen el perfiltales como motivaciones, necesidades, dolores, aficiones y metas.
Una vez que haya definido su persona, puede profundizar en las tres etapas de su viaje como consumidor.
A continuación, hablaremos sobre cada uno de ellos y lo que debe tener en cuenta para promover una experiencia convincente para sus compradores.
En la primera etapa del viaje, es normal que el consumidor ni siquiera sabe que tiene un problema que es difícil de resolver.
Sin embargo, es posible que sientan que algo anda mal y comiencen a buscar más información sobre el tema.
Si tiene una buena estrategia de SEO, su blog se puede encontrar en esta etapa.
Desde ese punto en adelante, el objetivo de la empresa debe ser educar a la persona, mostrando el problema al que deben enfrentarse y actuando como un verdadero consultor. Por lo tanto, no es el momento de hablar de la marca o de las soluciones.
la idea es ayudar al consumidor a identificar su dolor. De esa forma, comenzarán a consumir tu contenido en busca de una solución. Cuando alcanzan este punto, pasan al siguiente paso.
La etapa de consideración está marcada por una cambio en la actitud del consumidor. En él, la persona ya conoce el problema que quiere resolver pero aún no está seguro de cuál es la mejor solución para el caso específico.
Lo ideal es que su empresa sigue operando de forma consultivaconsolidándose como una fuente confiable de información para el lead.
Incluso se pueden mencionar productos y servicios, pero de manera sutil y delicada. Debes aclarar que más que vender, quieres ayudar al persona.
El contenido ofrecido en esta etapa ya puede ser un poco más específico, como veremos más adelante.
la idea es que la persona se da cuenta, por sí sola, que puede ser necesario hacer algún tipo de inversión para adquirir la solución más eficaz. Por lo tanto, todo lo que queda es decidir a qué compañía comprar.
Cuando la persona decide que necesita adquirir una solución para el problemaentran en la fase de decisión del viaje del comprador.
Si sus esfuerzos de crianza han sido bien hechos, considerarán su marca como una de las alternativas más relevantes.
Este es el momento que sus representantes de ventas estaban esperando. Pueden empezar a actuar para finalmente convencer al cliente potencial de que comprar su producto o servicio es la mejor opción.
El objetivo de definir el viaje de un comprador es que tienes más control sobre la toma de decisiones de la persona.
Con el enfoque correcto, puede influir en el consumidor para que tome una decisión de compra.
Para ello, es fundamental contar con una sólida estrategia de Marketing de Contenidos que considere no solo las características de la persona sino también la fase del viaje en la que se encuentra.
Hablemos un poco sobre los mejores tipos de contenido para cada etapa.
Al producir contenido dirigido a la fase de conocimiento, tenga en cuenta que la persona compradora todavía sabe poco sobre el problema al que se enfrenta.
Por lo tanto, utilizar un lenguaje sencillo y buscar un enfoque más amplioevitando entrar en temas más complejos.
De esta manera, las publicaciones de blog son excelentes materiales para la primera fase del viaje.
Pueden brindar al consumidor el conocimiento necesario para identificar el problema y comenzar a buscar soluciones confiables.
Otro tipo de contenido que encaja en esta etapa es video. Ya sea en YouTube o en las redes sociales, los videos son excelentes recursos para captar la atención del persona y responder las preguntas más básicas.
La etapa de consideración permite la creación de contenido más complejoque habla más específicamente de las soluciones que el consumidor puede adquirir para conseguir su objetivo.
Además publicaciones de blogpuedes usar libros electrónicos para proporcionar información más detallada. Lo que hacen muchas empresas es ofrecer estos materiales en una landing page para adquirir la información de contacto del consumidor, convirtiéndolos en leads.
podcasts y infografías son otros ejemplos de contenido que pueden ayudar al consumidor a pasar a la siguiente fase del viaje.
Como su nombre ya lo indica, este paso es decisivo. Después de evaluar diferentes opciones, es en esta etapa cuando el consumidor elegirá la que considere más adecuada para su situación.
Por lo tanto, es momento de dejar en claro los beneficios que presenta tu empresa. Para ello, puede hacer uso de calculadoras interactivasherramientas que resaltan lo que la inversión en su solución puede representar para la persona.
También es válido hacer testimonios dejados por otros clientes para sustentar su producto/servicio y estimular la decisión de compra.
Entendiendo el El viaje del comprador es esencial para su empresa. acercarnos de la mejor manera al buyer persona, ofreciendo contenidos personalizados y atractivos.
Es importante tener en cuenta las particularidades de cada etapa, para saber si el lead está listo para realizar la compra.
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