¿Qué es Revenue Operations (RevOps) y cómo implementarlo?

Getting Started with Revenue Operations (RevOps): Your Basic Guide

Durante el último año más o menos, las empresas están comenzando a adaptarse más al mundo que las rodea.

Esto se muestra en el aumento de los títulos de trabajo relacionados con los ingresos, como Director de Operaciones de Ingresos y Director de Ingresos.

A medida que las empresas buscan mejorar sus operaciones y generar ingresos, automatización de marketing es clave.

Sin embargo, debe hacerse correctamente para que una empresa realmente tenga éxito. Después de todo, los clientes esperan mucho de las empresas, muchas de las cuales no están preparadas para afrontar.

Aquí es donde entra en juego una estrategia de Revenue Operations.

De acuerdo a investigación recientelas tres cuartas partes de las empresas de alto crecimiento implementarán un modelo de Revenue Operations.

Este tipo de estrategia permitirá que tu negocio evolucione a medida que los procesos de compra de los consumidores cambien y satisfagan las expectativas de sus clientes.

Sigue leyendo para saber más al respecto.

¿Qué es un modelo RevOps?

RevOps, o Revenue Operations, es una función específica de extremo a extremo que se esfuerza por maximizar el potencial general de ingresos de una organización.

Reúne a diferentes departamentos, como marketing, ventas y servicio, para obtener una imagen más clara de las operaciones administrativas y de gestión para que puedan trabajar juntos de manera más eficiente.

El modelo RevOps está diseñado para comenzar cuando un cliente potencial considera realizar una compra (que es marketing) hasta cuando se cierra el trato (que es venta) hasta la venta adicional y la renovación (que es servicio al cliente).

Al implementar el modelo RevOps en su empresa, puede experimentar mayores ingresos y un crecimiento más rápido en general.

¿Qué problema resuelve RevOps?

A medida que las empresas comienzan a escalar, puede ser mucho más difícil mantener la eficiencia de sus operaciones.

Cuanto más crece, más datos se mueven de un lugar a otro. Hay tantos datos que deben ser rastreados y analizados.

Debido al aumento en literalmente todo, existe un riesgo significativamente mayor de que algo salga mal.

Aquí hay algunos problemas específicos que RevOps tiene la capacidad de resolver para su empresa.

Afecta la retención de clientes

Cuando el ciclo de vida del cliente es saludable, hay un aumento en las tasas de retención de clientes.

Esto significa que toda la empresa debe estar familiarizada con el proceso por el que pasa un cliente potencial cuando se familiariza con la marca y finalmente se convierte en cliente.

Idealmente, desea mantener la tasa de rotación de clientes por debajo del 5 por ciento. El servicio al cliente de calidad es un componente esencial en esto, ya que 33 por ciento de los estadounidenses informan que considerarán dejar una marca después de una sola instancia de servicio al cliente deficiente.

La implementación de RevOps ayuda a mitigar los riesgos asociados con la salida de clientes. Se necesitan todos los departamentos para mantener a un cliente, ya que un contrato decente no siempre es suficiente.

Las tasas de retención de clientes aumentan cuando las empresas pueden abordar las preguntas e inquietudes de los clientes en cualquier etapa del viaje del cliente.

Además, con un modelo RevOps, las marcas descubren que es más fácil crear metas y estrategias efectivas que ayudarán a generar más prospectos y clientes recurrentes.

Impacto en los costos de adquisición de clientes

En los últimos años, las empresas B2B han visto un aumento constante en los costos de adquisición de clientes en aproximadamente un 50 por ciento.

A las empresas les resulta difícil adquirir nuevos clientes debido al simple hecho de que no están seguras de cuánto dinero deberían invertir en sus esfuerzos generales de marketing para esta causa en particular.

Uno de los principales problemas que tienen las empresas para adquirir nuevos clientes es que no los entienden lo suficientemente bien.

Lo mejor de RevOps es que le permitirá obtener una idea de los datos adquiridos. de todos los departamentos.

Con una estrategia de Revenue Operations implementada, el costo de adquisición de clientes se puede identificar, lo que le permite construir una estrategia sólida que atraerá clientes.

En última instancia, al centrarse en el segmento de adquisición de clientes, sus ingresos finales aumentarán y al mismo tiempo agregarán valor al recorrido del cliente.

Se ha demostrado que un aumento del uno por ciento en la adquisición de clientes puede más que triplicar los ingresos finales y, al mismo tiempo, mantener bajas las tasas de rotación.

Reescribir operaciones internas

RevOps le brinda la oportunidad de reescribir sus operaciones internas para que todos sus departamentos se comuniquen de manera más efectiva entre sí y con sus clientes.

Dado que la comunicación interna es fundamental para garantizar que los clientes pasen sin problemas de un departamento a otro y tengan una experiencia de usuario más positiva, una estrategia RevOps es casi una necesidad.

RevOps puede ayudarlo a mejorar sus procesos internos generales con el uso de automatización, software y herramientas.

No pase por alto la importancia de la personalización, ya que los clientes quieren ese toque humano.

Potenciar el deleite del cliente

Es importante que haga todo lo que esté a su alcance para superar las expectativas de sus clientes.

En el caso de que un cliente tenga una mala experiencia, todos lo sabrán. Siempre desea que sus clientes dejen su marca en una buena nota, ya que esto aumenta las posibilidades de que regresen.

Una buena estrategia RevOps implementará un programa para referencias, recompensas de lealtad y servicio al cliente proactivo.

Las encuestas de opinión de los clientes también pueden resultar beneficiosas, ya que ayudarán a mejorar las operaciones internas y externas en el futuro.

Establezca una cultura empresarial enfocada en generar ingresos

Se ha demostrado que una cultura empresarial saludable mejora el crecimiento de los ingresos en más del 15 por ciento en unos pocos años.

Una buena cultura dará como resultado una menor rotación de clientes y empleados, lo que al final le ahorrará dinero. También puede aumentar los ingresos por 33 por ciento.

La cultura de su empresa debe ser creada por toda la organización.a diferencia del CEO o fundador.

Una vez que se desarrollan sus valores fundamentales, tienen el potencial de transformar toda la cultura de su empresa, lo que incluye convertir a sus empleados en defensores de la marca.

CÓMO TRAZAR UN VIAJE DE CLIENTE EXITOSO

¿Cómo comienza a implementar operaciones de ingresos en su negocio?

Básicamente, RevOps se desarrolla en torno a tres pilares principales «P»: Proceso, Plataforma y Personas.

Cada uno de estos pilares sirve como bloque de construcción, lo que significa que cada pilar se construye sobre el anterior y, esencialmente, sobre el posterior.

Proceso

Este es el momento en que debe desarrollar una estrategia bien definida y centrada en objetivos que se enviará a todos los miembros/departamentos de la organización.

Esto es para asegurarse de que sabe hacia dónde quiere que se dirija su negocio.

Ahora, debido al hecho de que RevOps está diseñado para reescribir y mejorar sus procesos operativos internos, su primer paso principal para desarrollar e implementar su propia estrategia de operaciones de ingresos en su negocio es documentar minuciosamente sus procesos actuales y buscar maneras en las que se pueden mejorar.

No querrás hacer esto solo.

Las mejores personas para ayudarlo con esto son aquellas que están familiarizadas con sus sistemas, conocen los entresijos del negocio y ya tienen una idea de dónde sus procesos internos podrían ser más fluidos.

La mayoría de las veces, esto significa que debe comunicarse con alguien en operaciones. Saben cómo funcionan sus operaciones ahora y saben qué se puede hacer para mejorarlas en el futuro.

En última instancia, sus procesos deben convertir clientes potenciales y crear una experiencia de usuario valiosa. Si sus procesos no están haciendo esto, busque formas de mejorarlos para ofrecer esto.

Tenga en cuenta que todo esto no es tarea fácil, ya que llevará tiempo y esfuerzo documentar minuciosamente sus procesos y posibles mejoras. En otras palabras, no espere hacerlo en una sola sesión.

Sin embargo, valdrá la pena al final cuando comience a cosechar los beneficios.

RevOps ayudará a crear procesos más uniformes en toda su organización, infundiendo confianza y responsabilidad. Además, debería comenzar a ver una mejor retención de clientes, ciclos de ventas más cortos y más ventas adicionales.

Plataforma

Ahora es el momento de examinar las plataformas que necesitará para alcanzar sus objetivos.

Evaluar sus plataformas no significa que deba agregar nueva tecnología para que sus procesos internos mejoren. En cambio, puede significar que necesita reducir, optimizar o simplemente integrar mejor sus sistemas actuales (piense en ERP, CRM, automatización de marketing).

Hay plataformas por ahí que han sido diseñado específicamente para mejorar su eficiencia operativapor lo que esto podría ser algo para verificar (aunque definitivamente no es obligatorio).

Su objetivo final aquí es garantizar que su fuente de datos esté centralizada para que todo fluya libre y fácilmente entre todos los sistemas de la empresa.

Esto facilitará que todos los departamentos dentro de la organización accedan, rastreen y registren los datos adecuados.

También aumentará la colaboración entre departamentos, ofrecerá un análisis de calidad y ayudará a sus equipos a atender a los clientes y clientes potenciales de manera más efectiva.

Al final, tener acceso a datos precisos es clave para su éxito general. Lo ayudará a identificar cómo sus equipos impactan directa e indirectamente en el viaje del cliente, los objetivos comerciales y el resultado final.

Gente

Tan pronto como haya podido identificar sus procesos y plataformas, probablemente tenga una buena idea de los pasos que debe seguir para que su negocio sea más eficiente en términos de operaciones.

Este tipo de trabajo puede ser realizado por su equipo de operaciones actual, si los tiene.

Sin embargo, es posible que deba redistribuir las responsabilidades entre los miembros del equipo para comenzar a implementar un modelo RevOps. Alternativamente, es posible que deba expandir su equipo de operaciones actual o crear uno desde cero.

Independientemente de los pasos que deba tomar para reunir a las personas para la implementación y el éxito de su estrategia RevOps, eventualmente se beneficiará de procesos internos mejorados y plataformas mejor administradas.

Algunos consejos para iniciar su marco RevOps

Es imperativo que todos los departamentos estén de acuerdo con las métricas.

Cada departamento por separado utilizará métricas para que puedan obtener una imagen más clara del viaje del cliente y cómo se están desempeñando sus procesos.

Además, sus departamentos deben confiar en los datos que provienen de estas métricasya que estos datos son los que ayudarán a la empresa en general a tomar decisiones acertadas.

Con la implementación de RevOps, cada departamento estará equipado con la misma tecnología y herramientas para alinearse mejor con los objetivos y resultados de la empresa.

INTELIGENCIA DE MERCADO

Resumen: ¿Es hora de implementar RevOps?

Si tiene el objetivo comercial de identificar y mejorar sus debilidades, o si está buscando ajustar su estrategia comercial existente en un esfuerzo por aumentar los ingresos, entonces puede beneficiarse del uso del modelo RevOps.

Revenue Operations puede ayudarlo a localizar problemas y sus soluciones que ni siquiera sabía que tenía en su organización. También mejorará las fortalezas actuales de su empresa para que pueda obtener mucho más éxito.

RevOps puede ayudar a automatizar tareas sin dejar de centrarse en la personalización, lo cual es excelente si le resulta más difícil administrar su negocio y/o sus procesos actuales no parecen estar a la altura.

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