SPIN sales es una metodología de ventas bien conocida que utilizan empresas de todos los tamaños porque ha demostrado su eficacia para generar los resultados deseados.
Neil Rackham inventó el término «Spin Selling» en 1988 después de 12 años de investigación en más de 35 mil llamadas de ventas.
Este método de venta mejora la comunicación.brindando al equipo de ventas la capacidad de hacer preguntas relevantes de sus compradores para generar confianza y hacer que los clientes potenciales se den cuenta de que su producto o servicio se ajusta perfectamente a sus necesidades.
Sigue leyendo para aprender más al respecto.
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La venta SPIN es una metodología de ventas utilizada para cerrar tratos desafiantes. El acrónimo SPIN representa cuatro tipos básicos de preguntas.
La pregunta de situación nos permite explorar los deseos, metas y requisitos del cliente. Las respuestas nos pueden ayudar planificar nuestra próxima estrategia de preguntas en consecuencia.
Los ejemplos pueden incluir «¿Cuál es su crecimiento proyectado para el próximo año?» o “¿Cuál es tu estrategia actual?”.
Las preguntas sobre problemas ayudan a identificar las dificultades que enfrentan sus clientes. Los vendedores hacen preguntas de sondeo para comprender el problema exacto que tienen sus clientes potenciales.
Estos pueden ser puntos de dolor del servicio o productos que utilizan.
Los ejemplos de preguntas problemáticas pueden incluir «¿Cuál es la tasa de eficiencia de su producto?» O «¿Cómo se las arregla su equipo para llegar a la fecha límite con esta herramienta?».
Las preguntas de implicación profundizan en los problemas y resaltan las consecuencias y los puntos débiles que afectan directamente la eficiencia y el rendimiento de la empresa.
Los vendedores pueden crear un sentido de urgenciaayudando a los clientes a encontrar una nueva solución para su problema o reducir la pérdida lo antes posible.
Los ejemplos de preguntas de implicación pueden incluir «¿Cuánto le cuestan las reparaciones de los daños?» o “¿Cuánto te cuesta un tiempo específico perdido?”.
Este tipo de preguntas ayudan a que la compra sea más rápida.
Esta pregunta le permite al vendedor lanzar los beneficios de su producto al cliente y llamar su atención.
Por ejemplo, «¿Qué pasaría si pudiera aumentar su beneficio en un 15% y reducir 5 horas haciendo una tarea en particular que nuestro producto o servicio puede hacer en solo una hora?».
Asegúrese de basar estas ventajas en los puntos débiles explorados en las preguntas anteriores.
El vendedor debe tener información sobre las consultas, problemas y necesidades del cliente, de modo que moldee la conversación a través de preguntas de pago para que el comprador vea el beneficio del producto y los servicios en sí.
Para dominar el modelo de venta SPIN, se deben conocer las cuatro etapas de la venta SPIN:
La etapa preliminar, también conocida como apertura en la terminología de ventas, es el proceso de romper el hielo entre el representante de ventas y el cliente.
Haga preguntas no comerciales que eviten pasar directamente a los beneficios del producto o servicio.
Las investigaciones muestran que el marketing irrelevante puede hacerte perder clientes. Pasar directamente a presentar el producto o servicio al cliente podría desanimarlos para siempre. Y si pierden interés, puede ser imposible que el equipo de ventas recopile información sobre ellos.
Hemos mencionado la serie de preguntas para usar con SPIN Selling porque primero generan confianza, lo cual es crucial para la reputación de una empresa.
La investigación es la etapa más crucial del proceso de ventas de SPIN y es muy eficaz para aumentar las ventas.
En esta etapa, hace preguntas de situación sin señalar su producto y servicios. El representante de ventas llega a conocer todos los puntos débiles y los problemas que enfrentan sus clientes.
Es vital limitar el uso de expresar los beneficios de sus productos. Complete el ciclo de preguntas para crear sus puntos de venta únicos.
La investigación también ayuda a recopilar datos valiosos sobre el comportamiento del consumidor, lo que mejora su producto y servicios para una mejor experiencia del consumidor.
Después de recopilar todos los datos vitales, y el representante de ventas ha entendido completamente que su producto o servicio cubre los puntos débiles del cliente y los beneficia, los representantes de ventas deben encontrar la manera correcta de presentarlo al cliente.
Demostrar capacidades sigue la fórmula FAB (características, ventajas y beneficios).
Para que cualquier producto o servicio se venda, es fundamental explicar sus características. Los consumidores miden los elementos según sus necesidades.
Por ejemplo, supongamos que vende un producto pequeño, como una película para ventanas. Primero, debe explicar a los compradores potenciales las características de su producto: cómo podrá bloquear los rayos UV y el calor que ingresa a su hogar desde el exterior.
Las dos últimas partes del fórmula fabulosa explicar las ventajas y beneficios.
En el ejemplo de la película para ventanas, tendrá la ventaja de evitar que los muebles se decoloren y de mantener la temperatura ambiente. Luego puede agregar los beneficios al ejemplo anterior: que sus películas para ventanas pueden ayudar a reducir los costos de energía y significar un reemplazo menos frecuente de muebles costosos.
Después de que el representante de ventas haya hecho todas las preguntas y haya pasado por todas las etapas de las ventas de SPIN, lo último que debe hacer es pedirle a su cliente que asegure el trato, ya sea pidiéndole que Regístrese para la prueba de demostración o acceda a una lista de correo electrónico.
Para una mejor comprensión, aquí hay otro ejemplo. Un equipo de ventas está trabajando para una compañía de seguros de automóviles y quieren obtener el máximo número de clientes este año.
Pueden usar el modelo de venta SPIN para obtener una idea de los problemas de gastos de automóviles de sus clientes haciendo preguntas y luego ofreciéndoles el seguro a través de la fórmula FAB.
Los puntos de venta únicos pueden ser tan persuasivos que los clientes se comprometan de inmediato y firmen un contrato con los vendedores.
SPIN Selling es un modelo de ventas ampliamente utilizado en casi todo el mundo.
Su popularidad ha ayudado a los gerentes de ventas a impulsar sus ventas al identificar las posibles limitaciones de su equipo, ya sea un lanzamiento inicial o un marketing irrelevante.
Las personas y las empresas que buscan construir un fuerte equipo de ventas debe seguir la pregunta mencionada anteriormente y las etapas de SPIN Selling. Solo así podrás dominar el método de venta SPIN.
Esta publicación fue escrita por Nahla Davies, desarrolladora de software y escritora tecnológica. Antes de dedicar su trabajo a tiempo completo a la redacción técnica, se las arregló, entre otras cosas interesantes, para servir como programadora principal en una organización de marca experiencial Inc. 5000 cuyos clientes incluyen Samsung, Time Warner, Netflix y Sony.
