Cualquier propietario de un negocio que tenga algo que vender comprende la importancia de atraer a los consumidores modernos.
No se trata solo de crear excelentes productos y servicios que hagan la vida más fácil. Se trata de asegurarse de que su grupo demográfico objetivo los conozca y comprenda los beneficios asociados lo suficientemente bien como para apretar el gatillo en una compra.
Sin embargo, demasiadas personas olvidan también necesitan ganarse a los minoristas, distribuidores y mayoristas responsable de acercar sus productos al público.
Ahí es donde entra el trade marketing.
Aquí hay una mirada más cercana a lo que es el marketing comercial, por qué es tan importante y cómo puede armar una estrategia ganadora propia.
Mientras que el marketing tradicional está dirigido a los consumidores con la intención de aumentar el conocimiento de la marca e impulsar las ventas, el trade marketing es un Enfoque B2B destinado a colocar un producto determinado en los estantes para que los consumidores puedan comprarlo.
Después de todo, sus productos no llegan a las manos de su cliente sin ayuda.
Los terceros, como minoristas y proveedores mayoristas, son cruciales, por lo que una campaña de marketing digital exhaustiva incluye estrategias para obtener las adecuadas para respaldar sus productos.
El marketing comercial se dirige directamente a dichas entidades, por lo que su objetivo final no es finalizar una venta al consumidor.
En cambio, está vendiendo a los socios potenciales los beneficios de llevar los productos de una marca en primer lugar.
Comprender el marketing comercial e integrarlo en su estrategia en curso es vital porque garantiza que todas sus bases estén cubiertas.
Si nadie transporta sus productos y los almacena en los estantes, entonces tampoco llegarán a los consumidores.
Pero al igual que con sus clientes, debe dar a los minoristas y distribuidores buenas razones para asociarse con usted y ayudarlo a vender sus productos.
Una estrategia sólida de marketing comercial a menudo puede ser el factor X que ayuda a una determinada empresa a adelantarse a la competenciaespecialmente si ese negocio se especializa en bienes de consumo de rápido movimiento (FMCG).
También es la clave para establecer, construir y mantener relaciones positivas a largo plazo con varios miembros de la cadena de suministro de su empresa.
Aparte de eso:
Comprender de qué se trata el marketing comercial y por qué es importante es solo el comienzo para ponerlo a trabajar para usted. El resto se trata de idear una estrategia ganadora que lo ayude a alcanzar sus objetivos comerciales.
Aquí hay un vistazo a cómo armar uno de principio a fin.
Toda gran campaña de marketing comienza con una investigación de mercado exhaustiva, y el trade marketing no es una excepción.
¿Dónde están los vacíos en su mercado actual y cómo puede su empresa llenarlos mejor que sus competidores?
¿Qué distingue a su producto y lo convierte en una mejor compra que algo comparable?
Tal vez sus productos no se parezcan a nada que exista actualmente. o podría ahorrarles a sus clientes una fortuna en tiempo, dinero o esfuerzo.
Tal vez hagan un mejor trabajo al abordar un problema crítico del consumidor.
Identifica tu producto propuesta única de venta (USP) y conviértalo en la base de su campaña de marketing comercial en curso.
Al establecer un punto de precio para su producto, es esencial considerar todos los factores clave.
Sin embargo, siempre debe comenzar por calcular el precio más bajo posible por el que podría venderlo sin dejar de obtener ganancias.
Cualquier cosa por encima de eso, por supuesto, aumentará aún más su margen de beneficio.
Las consideraciones adicionales a tener en cuenta al establecer el precio incluyen:
Cada vez que busque presentar un producto a proveedores o minoristas, debe estar completamente preparado para discutir la logística de su cadena de suministro.
Antes de acercarse a sus objetivos, asegúrese de que puede responder preguntas como las siguientes en detalle.
Los minoristas y otros socios B2B potenciales esperarán que les presente completamente su producto, así que asegúrese de estar preparado para mostrar su valor desde todos los ángulos posibles.
Comience con un análisis detallado de su personalidad del comprador.
¿Quién es su público objetivo y por qué estarían interesados en su producto? ¿Qué edad tienen, dónde viven y qué es lo más importante para ellos?
Para obtener los mejores resultados, asegúrese de pintar a sus posibles compradores como personas reales para ayudar a su objetivo a establecer una conexión emocional con usted y su marca.
Esté preparado para hacer una propuesta de valor sólida también.
Por que es su producto el que un minorista querría tener en sus estantes? ¿Está ofreciendo algún beneficio a cambio de llevar sus productos, como un paquete de soporte mejorado o un descuento por volumen, por nombrar solo un par de ejemplos?
Recuerde, vale la pena hacer que sus socios se sientan especiales.
Es probable que los productos que son prácticamente irresistibles para los consumidores sean igualmente deseables para los minoristas y distribuidores.
Dicho esto, trabajar en su campaña de marca no es solo una excelente manera de atraer la atención de clientes potenciales. También es una parte esencial del marketing comercial eficaz.
Recuerde, su marca es más que un logotipo, una combinación de colores o un par de eslóganes pegadizos. Abarca los valores y las opciones de estilo de vida que representan sus productos.
Una gran marca no se trata solo de comunicar los beneficios prácticos de un producto. Se trata de las formas más significativas en que la vida de una persona podría cambiar para mejor si comprara ese producto.
Ahora que sabe cómo planificar un plan de marketing comercial con potencial, es hora de ver algunas estrategias básicas para transmitir su mensaje a sus objetivos.
Aquí hay algunos ejemplos comunes a considerar.
Las ferias comerciales brindan una gran cantidad de oportunidades para establecer contactos con socios comerciales potenciales y explorar nuevas posibilidades. Todos allí ya están abiertos a forjar este tipo de alianzas.
Además, las ferias comerciales brindan a un comercializador ambicioso muchas oportunidades para desarrollar su marca.
Por supuesto, la pandemia ha cambiado mucho sobre cómo ocurren las ferias comerciales. Sin embargo, los espectáculos y exposiciones tradicionales están obligados a hacer una gran reaparición tarde o temprano.
Mientras tanto, hay eventos combinados y virtuales a considerar.
Todo el mundo ama mucho, y esto definitivamente incluye a sus futuros distribuidores y socios minoristas.
Así que reúnase con el resto de su equipo de marketing y haga una lluvia de ideas sobre posibles promociones y ofertas que puedan motivar a los posibles clientes a comunicarse con usted.
No tengas miedo de cortejar un poco a tus prospectos. Haz que se sientan especiales y valorados.
Muéstrales que buscas una relación genuina y mutuamente beneficiosa y que son más que un nombre más en una lista para ti.
Una vez más, no es posible exagerar la importancia de la marca para su campaña de marketing comercial.
Recuerde que lo más probable es que sus futuros socios no estén interesados en ganar dinero rápido con una colaboración única.
Al igual que usted, están comprometidos a largo plazo, tanto con sus clientes como con las otras empresas con las que colaboran.
Están buscando productos con poder de permanencia — productos sus los clientes querrán en sus vidas durante muchos años. Ese nivel de lealtad es el resultado directo de una marca efectiva.
Como es el caso con cualquier tipo de marketing, cuantos más ojos pueda tener en su marca y productos, mejor.
Las opciones de marketing como anuncios dedicados, artículos, reseñas y similares son excelentes maneras de hacer que esto suceda.
Los anuncios pueden ser amplios para construir mejor conocimiento de la marca o dirigido, mejor para llegar a un grupo demográfico específico.
Cuanto mejor sea el trabajo que su empresa ya está haciendo con la publicidad, más fácil será para cualquier minorista con el que se asocie. sus trabajos.
Al igual que otros tipos de especialistas en marketing, los especialistas en marketing comercial deben mantenerse al día, lo que significa un marketing digital completo en estos días.
El mundo digital no solo ofrece muchas oportunidades de marketing únicas, sino que muchos enfoques tradicionales de marketing comercial también se transfieren bien al ámbito digital.
Genere clientes potenciales y manténgase en contacto con clientes potenciales. a través de elementos básicos modernos como las redes sociales, el marketing de contenidos y la correspondencia por correo electrónico.
Algunos especialistas en marketing también pueden desear equilibrar estos enfoques con tácticas de divulgación más personales, como llamadas telefónicas o reuniones en persona, cuando tenga sentido hacerlo.
En estos días, sus clientes quieren y esperan más de una experiencia de compra que solo un gran producto para agregar a su repertorio. y este es tanto el caso de los clientes B2B.
Quieren una relación personal con la marca detrás de ese producto y sentir que su decisión de compra los hace parte de algo más grande.
Asegurarse de que sus clientes y clientes se sientan de esa manera. se trata de cultivar una actitud positiva experiencia del cliente.
¡Consulte nuestra guía detallada sobre por qué la experiencia del cliente es tan importante, qué buscan realmente sus clientes de su marca y cómo puede dárselo!
