¿Qué es y cómo se recolecta?

¿Qué es y cómo se recolecta?

Imaginemos este escenario: usted tiene una solución a un problema que tiene un grupo de personas.

Este grupo podría estar realizando búsquedas en línea, leyendo contenido relevante o comparando opciones para abordar sus puntos débiles.

Sin embargo, no están pidiendo ayuda a su equipo de ventas.

De hecho, si estas personas fueran compradores B2B promedio, lo más probable es que hayan terminado con su viaje de compra antes de contratar a un vendedor.

Llegar a ellos en este momento suele ser demasiado tarde, ya que probablemente ya se hayan puesto en contacto con sus competidores.

Ahora, ¿qué pasaría si pudiera adelantarse e interceptarlos desde el principio en este proceso?

Bueno, esa es la idea detrás de los datos de intención del comprador.

Es una herramienta de ventas de vanguardia que abre una ventana al mundo del viaje de compra de un prospecto. a través de señales sutiles que colocan a una empresa en la posición de ser los primeros en hacer su presentación.

Quédese con nosotros mientras analizamos los datos de intención y su utilidad en el marketing basado en datos B2B.

¿Qué son los datos de intención?

Los datos de intención son el próximo gran paso en la búsqueda del marketing basado en datos.

Es información de comportamiento sobre el consumo de contenido web de los usuarios que brinda información sobre sus intereses.

Evalúa la intención de un cliente potencial de realizar una acción específica.

Para las empresas que pueden aprovechar estos datos, los resultados podrían ser tremendos.

Para empezar, les permitiría comprender quién podría estar más cerca de tomar una decisión de compra o incluso el meollo del camino hacia una venta o conversión.

Veámoslo de esta manera. Cuando los compradores enfrentan ciertos problemas, buscan soluciones en línea.

La información que obtienen les ayuda a reducir sus opciones e incluso a tomar una decisión sobre el siguiente curso de acción.

Ahora imagina que sabías que tus prospectos estaban buscando una solución similar a la que tú ofreces y que pudieras interceptarlos poco después de que comenzaran su búsqueda.

Ahí es donde entran los datos de intenciones.

Le muestra los clientes potenciales que están investigando activamente temas relacionados con sus productos en sitios de terceros.

La clave aquí es que cuando la investigación sobre un tema en particular es inusualmente alta, las cuentas aumentan.

Puede aprovechar esto priorizando las cuentas que se están disparando en temas relevantes para impulsar las conversiones y las ventas.

Estos temas de investigación altamente relevantes podrían ser en forma de:

  • Reseñas y comparaciones de productos.
  • Blogs.
  • Estudios de caso.
  • Tableros de mensajes como Quora.

La idea detrás de esto es simple.

La empresa que puede aprovechar los datos de intenciones para llegar a los clientes potenciales de la forma más rápida gana el negocio: se trata de pensar en el futuro.

INTELIGENCIA DE MERCADO

¿Cuáles son los diferentes tipos de datos de intención?

Los datos de intención utilizan indicadores de actividad como las cookies del navegador para rastrear la actividad del cliente, y los dos tipos principales son datos de intención propios y de terceros.

Datos de intención de origen

En términos simples, cualquier información de intención que recopile de su sitio es información de intención propia.

Cubre la mayoría de las cosas en las que pensaría al rastrear información valiosa sobre la actividad del comprador.

Esto podría ser en forma de formularios para contenido privado o direcciones IP.

En verdad, si ha estado monitoreando métricas y tomando decisiones a partir de herramientas analíticas o plataformas de automatización en su sitio web, es probable que ya esté rastreando datos propios.

Dicho esto, los datos de origen pueden ser anónimos cuando no puede vincularlos a un comprador específico o saber cuándo puede identificar a la empresa o individuo con la identificación de IP de los formularios enviados anteriormente.

Los datos de intención de primera parte han demostrado ser muy útiles.

Sin embargo, la desventaja de depender únicamente de eso es que solo estás reuniendo datos de los clientes en un solo aspecto de su viaje.

Como resultado, podría estar perdiendo prospectos ideales que nunca llegan a su sitio web en primer lugar.

Datos de intenciones de terceros

Los datos de intención de terceros son básicamente cualquier dato de intención recopilado en otro sitio web.

Si bien también incluye direcciones IP y formularios completados, generalmente los proveedores de datos de intenciones los recopilan para los compradores.

Porque los datos de intención de terceros observan la investigación del cliente en todas partes (bueno, tal vez no en todas partes, pero entiendes la idea), le ofrece una visión holística de las actividades de su cliente potencial.

Estos datos son muy útiles ya que los clientes suelen realizar más de una visita a más de un sitio web antes de tomar una decisión de compra sofisticada.

Por lo general, hay toda una serie de eventos, la mayoría de los cuales ocurren antes de que el comprador visite su sitio web.

Las organizaciones líderes combinan datos propios y de terceros para obtener una vista aún mejor del viaje del comprador.

La idea detrás de este enfoque es que el primero ofrece visibilidad para un paso esencial en el viaje del comprador, mientras que el segundo nos muestra todo el camino recorrido y cada paso en falso o retroceso en ese camino.

¿Cuáles son los beneficios de usar datos de intenciones?

Los datos de intención son un verdadero cambio de juego para los esfuerzos de marketing y ventas de cualquier empresa. Estos son algunos de sus beneficios.

Encontrar prospectos activos

Los datos de intención son la diferencia entre encontrar clientes activos e inactivos.

Dado que le muestra qué prospectos tienen más interés en sus soluciones, puede priorizarlos según la intención.

Esto hace que sea mucho más fácil para usted identificar y perseguir a las personas. acercándose al final de su búsqueda de una solución y le permite aumentar su tasa de conversión.

Encontrar prospectos con intereses

Puede ampliar el punto anterior para identificar y dirigirse a los clientes potenciales que han mostrado incluso la menor cantidad de interés en sus productos, especialmente si es posible que no hayan estado en su alcance inicialmente.

Obtener información de la audiencia

Los datos de intención también te permiten aprender más sobre tu audiencia.

Le dice quiénes son y cómo su solución puede ayudarlos.

En pocas palabras, los datos de intención son un factor clave para obtener información de la audiencia y encontrar nuevos prospectos sin perder el control de los existentes.

¿Cómo recopila datos de intención?

Una vez que comprenda los tipos de datos de intención, será más fácil ver cómo puede recopilarlos.

Recopilación de datos de intención propios

Puede recopilar fácilmente datos de intención propios mediante la ejecución de herramientas analíticas en su sitio web.

Por ejemplo, cuando los posibles compradores visitan sus plataformas, puede realizar un seguimiento de su actividad.

Del mismo modo, cuando alguien completa y envía un formulario en su sitio web, puede nutrirlo con anuncios y enviarle uno o dos correos electrónicos para convertirlo potencialmente.

Sin embargo, para que esto funcione, sus prospectos deben estar investigando desafíos que su solución pueda abordar y deben estar investigando en su sitio web.

Entonces, ¿qué pasa si están investigando, pero no en su sitio web?

Ahí es donde entran los proveedores externos para ayudarlo con los datos de intención de terceros.

first party data

Recopilación de datos de intenciones de terceros

Cuando sus prospectos visitan otros sitios web, no tiene visibilidad de su actividad.

Por lo tanto, la forma más fácil de acceder a los datos de intención de terceros es comprándolos a un proveedor externo.

Debido a que el consumo de contenido es un fuerte indicador de la intención del comprador, estas plataformas de terceros pueden agregar la actividad de investigación en línea de las cooperativas de intercambio de datos, incluidos los sitios web B2B y los editores de medios.

Al recopilar actividades semanales, pueden trazar un mapa del consumo de contenido promedio de cada empresa a lo largo del tiempo.

Al monitorear esta línea de base de actividad, pueden detectar picos en las búsquedas de temas.

Estos picos se generan mediante algoritmos que tienen en cuenta varios factores, entre ellos:

  • La cantidad y tipos de contenido consumido.
  • El número de consumidores.
  • Tiempo en la página.
  • Velocidad de desplazamiento.

Con estos datos de aumento, puede enviar discretamente anuncios relevantes a los clientes potenciales en el momento perfecto en su viaje de investigación.

¿Por qué los datos de intención son útiles para el marketing B2B?

Seamos realistas: la mayoría de los clientes B2B tienden a investigar de forma independiente y no esperamos que esto cambie pronto.

Por lo tanto, hacer ventas en el mercado B2B se trata principalmente de priorización y descubrimiento.

Sin embargo, está bastante claro que las empresas que esperan a que los prospectos se tropiecen con sus páginas jugarán un papel secundario frente a aquellas que aprovechan los datos de compra predictivos.

Esa es la importancia de los datos de intención: permitir que los equipos de ventas inicien el contacto con los compradores desde el principio. en el ciclo de compra.

Dicho esto, así es como podemos usar los datos de intenciones en el marketing B2B.

Creación de campañas ABM eficaces

La estrategia comercial de marketing basado en cuentas (ABM) concentra los recursos en un conjunto de cuentas objetivo dentro de un mercado.

Con los datos de intención, puede aprovechar una gran cantidad de contactos para la orientación y luego reducir las opciones para encontrar el comprador ideal.

Esto le permite crear campañas ABM efectivas al mostrar los anuncios más relevantes. para buscar empresas en el momento adecuado.

Sin embargo, no son solo anuncios.

El marketing de contenidos también podría beneficiarse, ya que pondrás tus copias frente a las personas que las necesitan para cerrar un trato.

Al final del día, está armado con una mejor idea de las empresas interesadas en su producto.su marca se reconoce mejor, sus conversiones se disparan y puede reducir drásticamente su costo por cliente potencial.

Mejora tu segmentación

Los datos de intención le brindan un medio efectivo para ordenar sus clientes potenciales, así es, por intención.

De esta forma, podrás conocer mejor tu perfil de cliente ideal (ICP) — en otras palabras, los grupos de compradores con más interés en nuestra solución.

Es probable que estas cuentas estén preparadas para gastar y son a las que desea prestar más atención.

Solo piensa en las posibilidades. Con esta información, su equipo de ventas puede adaptar mejor sus esfuerzos de campaña.

Del mismo modo, sus especialistas en marketing por correo electrónico pueden crear campañas altamente relevantes y usar CTA más avanzados para lograr que estos prospectos que ya están cerca del final de su línea de tiempo de decisión den ese paso final.

Pero no se detiene allí.

Debido a que sabe qué clientes necesitan un poco más de tiempo, puede mantener y personalizar sus relaciones con ellos mediante el envío de campañas de nutrición de clientes potenciales hasta que estén listos para tomar esa decisión de compra.

Además, incluso puede dirigirse a clientes potenciales que aún no se han comprometido directamente con sus equipos de ventas y marketing.

Toda es información invaluable y le brinda una capa de flexibilidadalgo difícil de conseguir en el marketing B2B.

Optimice su sitio web

Conocer tu ICP no se trata solo de enviar campañas.

También puede ajustar su sitio web para atraer a su audiencia.

Puede crear páginas adaptadas a sus visitantes más frecuentes, especialmente aquellos con la intención más alta.

Por ejemplo, podría mejorar el acceso a estudios de casos relevantes o proporcionar información específica de la industria.

El único contratiempo en este proceso es que ICP no siempre permanece igual.

Los cambios en la industria podrían hacerlos mejores o peores partidos.

Sin embargo, con los datos de intención, puede calcular constantemente nuestro ICP y hacer ajustes menores a su sitio web para reflejar el cambio.

Resumen: uso de datos de intención para campañas profesionales

Los datos de intención le brindan información de fondo sobre posibles empresas y le permiten dirigirse a ellas con mayor precisión, velocidad y confianza.

Además, te da un control completo de tus campañas. mostrándole empresas que actualmente están buscando una solución que usted ofrece.

A pesar de los muchos beneficios que tienen los datos de intención, un enfoque de marketing exitoso y holístico basado en datos requiere mucho más.

Para aprovechar al máximo sus campañas, lea este editor de la Revista de contenido de rock para obtener más información sobre cómo mejorar la generación de prospectos a través del marketing basado en datos.

REVISTA ROCK CONTENT Los pilares del marketing basado en datos