Cómo hacer que los anuncios de Facebook funcionen para su empresa B2B con una encuesta simple de formulario de Google

Google Survey

Facebook sigue siendo principalmente una red social de ocio: la gente la navega para conectarse con sus amigos, encontrar noticias interesantes y, por supuesto, ver fotos de gatos. Por lo tanto, la mayoría de los especialistas en marketing creen que la publicidad en Facebook es inútil para B2B.

Apuntarán a tasas de clics más bajas para los anuncios de Facebook B2B y costos por clic más altos, y volverán a centrarse en Google Adwords. Facebook es una gran herramienta para las promociones B2C, donde los especialistas en marketing pueden ofrecer descuentos, promover ventas y reorientar compradores. Pero estas tácticas no siempre son adecuadas para la multitud B2B.

Eso es justo.

¿Pero adivina que? Las empresas están hechas de personas. Y los anuncios de Facebook son una excelente manera de orientarlos. Puede encontrar y dirigirse a los usuarios por una increíble variedad de criterios, incluida la industria en la que trabajan y los títulos de sus puestos.

Sin embargo, por sí solo, el sistema de orientación de anuncios de Facebook ofrece excelentes resultados para las empresas B2C, pero no tan buenos para las empresas B2B. Cuando está vendiendo a usuarios comerciales, necesita más detalles sobre los intereses, las necesidades y los puntos débiles de las personas de los que puede ofrecer incluso la configuración de orientación de anuncios más sofisticada. Sin embargo, agregue una encuesta de sus usuarios objetivo y podrá entregar anuncios altamente efectivos exactamente a las personas adecuadas.

Hágalo bien, y simplemente no hay razón para no anunciar un producto comercial en Facebook.

En este artículo, compartiré mi experiencia con el uso de una encuesta básica de Google Form para comercializar nuestro mensajero del equipo en línea. Lo que nos ayudó a hacer fue comprender quiénes eran nuestros clientes potenciales, elaborando una campaña publicitaria ultra granular en Facebook y triplicando nuestro CTR.

¿Cuáles son los ingredientes de una campaña B2B exitosa en Facebook?

La segmentación de la audiencia es la clave del éxito con los anuncios de Facebook. La mala orientación es una de las principales razones por las que las campañas B2B de Facebook ofrecen un CTR bajo. El valor real de la publicidad de Facebook es que puede dirigirse a una audiencia muy granular con su anuncio, ofreciendo una propuesta de valor más poderosa y efectiva. Puede hacer esto mediante la creación de personajes de compradores únicos y la orientación de su copia del anuncio específicamente para ellos, utilizando el sistema de orientación de Facebook y los formularios de Google juntos.

Sin una comprensión clara de quién era nuestro cliente potencial al comienzo de nuestro viaje de inicio, todas las opciones sofisticadas de orientación que ofrecía Facebook eran prácticamente inútiles para nosotros. Nuestro producto estaba en desarrollo, por lo que pudimos darle forma de diferentes maneras. Pero, ¿qué características serían las más atractivas para los prospectos? No queríamos tener que adivinar.

Finalmente, se nos ocurrió una solución simple que funcionó muy bien para nosotros: hacer preguntas a nuestro público objetivo para obtener respuestas significativas. Todo lo que necesitábamos era un formulario de Google.

Antes de comenzar: Cómo no hacer publicidad B2B en Facebook.

Aquí es donde comenzamos, antes de realizar nuestra encuesta.

Como hacer que los anuncios de Facebook funcionen para su

Rendimiento del anuncio:

  • Costo por clic (CPC) – $2.50
  • Tasa de clics (CTR) – 0.05%

Nuestro primer intento de crear promociones B2B en Facebook es un buen ejemplo de cómo no hacerlo. Asegúrese de que su empresa no esté cometiendo los mismos errores que nosotros.

que hicimos mal?

  • Propuesta de valor vaga: título débil y texto de anuncio poco descriptivo.
  • Imagen de archivo sin complicaciones: la imagen no tiene nada que ver con el producto.
  • Orientación amplia: utilizamos una orientación bastante amplia. Nos dirigimos a Intereses > Intereses adicionales > Slack (software) porque consideramos que Slack es nuestro principal competidor.

Los resultados hablan por sí solos: el CPC fue un poco más de $2,50, mientras que el CTR estuvo por debajo de lo que esperábamos en 0,05%. Estén atentos para saber cómo hemos logrado mejorar significativamente estos resultados.

De qué debe partir una empresa B2B (creación y distribución de encuestas)

Cuando comenzamos a trabajar con los anuncios de Facebook, ya habíamos completado nuestro análisis FODA de la competencia. También teníamos un gráfico de comparación detallado que describía las características que tenían nuestros competidores y las que les faltaban.

Pero no sabíamos las respuestas a preguntas como:

  • ¿Quién es más probable que inicie el uso de un mensajero de equipo en una empresa?
  • ¿Qué tan grande es la empresa promedio donde las personas usan un mensajero de equipo?
  • ¿Qué funciones de Team Messenger son las más populares entre esos usuarios?
  • ¿Qué industrias utilizan más los mensajeros de equipo?
  • ¿Qué tipo de empresas están pagando realmente por usar mensajeros de equipo?

Y muchas más ideas sobre las que teníamos curiosidad. Reunimos nuestras preguntas en este formulario de google.

encuesta de mensajería empresarial

Asegúrese de revisarlo y capturar conclusiones para su negocio.

Una vez que la encuesta estuvo lista, tuvimos que elegir un canal de distribución. Al ser una empresa B2B, decidimos centrarnos en LinkedIn como fuente principal de encuestados. Nuestro embudo de LinkedIn tuvo las siguientes etapas:

  1. Envío de invitaciones a personas que podrían convertirse en clientes.
  2. Preguntar a las personas que nos agregaron a su red si estaban interesados ​​en nuestro producto.
  3. Obtener el permiso de aquellos que expresaron interés por un pequeño favor: realizar una breve encuesta.
  4. Enviar el enlace a una encuesta, con una explicación de por qué esta encuesta es tan importante para nosotros.
  5. Por último, pero no menos importante, agradecerles sinceramente por ayudarnos y asegurarles que no divulgaremos su información personal.

Recibimos más de 500 encuestas completadas. Cuando comenzamos a procesar los datos, nos dimos cuenta de que teníamos información valiosa, a veces inesperada, que no habríamos conocido de otra manera. De hecho, estos resultados influyeron en muchos aspectos del desarrollo de nuestro producto, incluidas nuestras características, precios, proceso de incorporación y, por supuesto, la estrategia publicitaria. Además, la encuesta impactó en el diseño de nuestro sitio web. Descubrimos qué pregunta debería responder nuestro sitio para aumentar las conversiones. Entonces, creamos una página web específica para este propósito.

Optimización publicitaria: Donde comienza la magia

Después de la encuesta, pudimos pintar una imagen clara de nuestros clientes potenciales. Este es el resumen de los hallazgos clave de nuestra investigación:

  • Lo que más odian los clientes de un mensajero del equipo de la competencia.
  • A los usuarios de un mensajero de equipo de la competencia les encantaría cambiar a otra herramienta de comunicación si esta alternativa tuviera la función 1 y la función 2.
  • Los usuarios que no pagan de un mensajero de la competencia nunca pagarían por este conjunto de herramientas.
  • Los roles de los tomadores de decisiones que eligieron las herramientas de comunicación del equipo.

En resumen: teníamos los datos perfectos para crear campañas de Facebook que integraban esta información en el texto y el diseño de nuestro anuncio. Consulte los siguientes pasos que puede seguir hoy para impulsar su campaña B2B en Facebook.

I. Ajustar la orientación por:

…empleador.

Si ya sabe a qué empresas específicas quiere dirigirse, entonces esta es una gran herramienta para llegar a los empleados de estas empresas.

…título profesional.

La mayoría de las personas completan el campo del título del trabajo con orgullo, por lo que seguramente obtendrá un gran atractivo para cada anuncio. Es fácil crear anuncios personalizados para grupos con diferentes títulos de trabajo. Puede elegir títulos de trabajo específicos, como CEO, si son tomadores de decisiones para su industria comercial.

…intereses.

Los intereses son una poderosa opción de orientación en Facebook. Llegará a los usuarios en función de las páginas que ya les gustaron, las cosas que comparten, los anuncios en los que hicieron clic, etc.

Diríjase a los usuarios a los que les gustaron las páginas de Facebook de las marcas relacionadas con su oferta. Por ejemplo, si su objetivo son los especialistas en marketing, use marcas como brote social y Hootsuite.

Sugerencia: use las marcas de sus competidores como un interés para llegar a los usuarios que probablemente estén interesados ​​en su oferta. Para evitar que los empleados de sus competidores vean sus anuncios, excluya a los usuarios indicados como sus empleados.

…comportamiento.

Diríjase a usuarios que probablemente sean propietarios de pequeñas empresas de acuerdo con sus actividades digitales.

…tamaño de la empresa.

Encuentre usuarios por el tamaño de la empresa de la que son propietarios o en la que trabajan.

II. Copia de prueba y creatividad

Comience con un título convincente, que es lo primero que ven las personas después de la imagen. Luego explicas tu oferta en el texto, que es el subtítulo que ves encima de la imagen. Finalmente, agrega más detalles en la descripción, que es el texto pequeño debajo del título.

Su mensaje debe ser coherente en las tres partes.

tercero Concéntrese en los beneficios de su producto y servicio

En su título, intente probar los beneficios que ofrece su producto o servicio. Sus anuncios también pueden tener diferentes beneficios para diferentes compradores.

Además, aquí hay algunas sugerencias adicionales para las pruebas:

  1. Mantenga separadas las ubicaciones para dispositivos móviles y computadoras de escritorio. Use conjuntos de anuncios separados para dispositivos móviles y de escritorio para que pueda realizar un seguimiento del CTR según el dispositivo (probablemente diferirá).
  2. Probar estrategias de oferta. Examine diferentes métodos de oferta para averiguar cuál reduce el CPC pero aún obtiene suficiente volumen.
  3. Experimente con la programación de su campaña. La programación puede afectar potencialmente el rendimiento de sus anuncios. La mayor diferencia es normalmente entre los días laborables y los fines de semana. Sin embargo, el período de tiempo del día en que se muestran los anuncios también influye en el rendimiento. Recuerda, cuantas más personas están en Facebook, menos están trabajando…

Obviamente, no podemos darte una respuesta clara sobre exactamente qué copia o imágenes debes usar. No podemos decir a qué grupo demográfico debe orientar, cuándo debe mostrar sus anuncios durante el día o cuál debe ser su oferta máxima.

La respuesta a esas preguntas solo viene con pruebas A/B y ajustes.

Pero eche un vistazo a nuestra copia de anuncios después de hacer uso de los resultados de nuestra encuesta de Google Form.

Ahora puede ver qué cambios se produjeron después de que implementamos estas recomendaciones en el texto de nuestro anuncio.

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  • Costo Por Clic – $1.40
  • Tasa de clics: 1,5 %

Los resultados de nuestra encuesta indicaron que muchos usuarios de Slack encontraron Slack bastante complicado. Así que dijimos claramente que nuestro mensajero es más fácil de usar (¡lo es!).

También sabíamos por nuestra encuesta que a muchos usuarios de Slack les gustaría que la herramienta tuviera videollamadas y una función para compartir pantalla en Slack. Así que priorizamos el desarrollo de estas funciones en futuras actualizaciones y las pusimos en el texto del anuncio.

Utilizamos las siguientes opciones de orientación para este experimento:

  • Intereses > Intereses adicionales > Slack (software)
  • Comportamientos > Actividades digitales > Propietarios de pequeñas empresas
  • Datos demográficos > Trabajo > Títulos de puestos > CEO, Fundador, Propietario, Presidente, Director, etc.

Este anuncio fue convincente porque se centró específicamente tanto en un grupo objetivo de nicho como en los puntos débiles que ya habíamos descubierto en la encuesta. Las cifras fueron bastante buenas en contraste con nuestro experimento anterior.

Pero decidimos no detenernos aquí. Vamonos.

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Rendimiento de anuncios:

  • Costo por Clic – $1.10
  • Tasa de clics: 2,2 %

En este caso, nos dirigimos a los usuarios de Asana. El texto del anuncio se basó en los dolores que revelaron en la encuesta.

En general, un CTR «normal» en Newsfeed varía entre 0,5% y 2% según la industria. Por ejemplo, el comercio electrónico tiene un CTR mucho más alto (1.5-2 %) que los juegos/aplicaciones móviles (aproximadamente 1 %). La mayoría de los especialistas en marketing creen que un buen CTR para las campañas de Facebook sería de alrededor del 2 %, mientras que el CTR promedio para los anuncios B2B es del 0,78 %. Además, el CPC promedio para B2B es de $2.52.

Como puede ver, el uso de una encuesta de Google Form tuvo un gran impacto en el CTR y el CPC de nuestros anuncios B2B.

Resumen

El uso de una encuesta de Google Form resultó en varias ganancias: obtuvimos un conocimiento profundo del mercado que no podríamos haber obtenido de otra manera, aumentamos nuestro CTR y redujimos nuestro CPC, y descubrimos muchas cosas sobre cómo escalar los anuncios de Facebook.

Debe recordar que el CTR no es una métrica de éxito. Es solo una forma de comparar dos anuncios y averiguar qué experimentos merecen ser escalados. Hablando con franqueza, la tasa de clics todavía no le dice mucho sobre su ROI. Pero esa es una historia diferente para un artículo diferente. Aunque el ROI es una métrica vital, a menudo lleva tiempo antes de tener suficientes datos. En primer lugar, debe mejorar la posición del anuncio y el CTR.

Si está interesado en medir el ROI de Facebook, mire este espacio: estoy puliendo mi próximo artículo sobre este tema B2B esencial.

Sobre el Autor: Julia Samoilenko es directora de marketing en Saloma — un simple mensajero comercial impulsado por IA y un único centro de notificaciones. Este poderoso y libre alternativa floja tiene como objetivo aumentar la productividad del equipo y mejorar la comunicación en el trabajo. Con 5 años de experiencia en el campo del marketing digital, Julia es responsable de la presencia en las redes sociales y las relaciones públicas en línea de Chanty. Sigue a Julia en Twitter @juliasam111 o siéntase libre de conectarse en LinkedIn.