3 preguntas que debe responder sobre su público objetivo

3 preguntas que debe responder sobre su público objetivo

Supongamos que acaba de contratarme como redactor. Solo necesito dos cosas para disparar tu tasa de conversión.

  1. Una comprensión profunda de su producto o servicio proporciona
  2. Un conocimiento profundo de su cliente objetivo

A lo largo de los años, descubrí que prácticamente todos los negocios lo suficientemente exitosos como para contratar a un redactor legítimo tienen el número 1 hacia abajo. Viven, respiran y duermen su negocio. Entienden a fondo todo lo que su producto o servicio puede hacer y ofrecer.

Y realmente, eso no es ninguna sorpresa. Si no entiendes tu propio producto, lo vas a pasar mal.

Pero lo sorprendente es que pocas empresas entienden realmente el número 2: su cliente objetivo.

Si no comprende completamente a quién se dirige, es muy difícil apuntar con cualquier nivel de precisión.

Así que volvamos a fingir que estamos trabajando juntos. Te paso mi cuestionario. ¿Cuántas preguntas puedes responder sobre tu público objetivo?

[tweet_box design=”box_1″]3 preguntas que debe responder sobre su público objetivo[/tweet_box]

1. ¿Quién es su cliente objetivo?

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Tienes que empezar en alguna parte. Y si bien está bien responder a esta pregunta de manera un tanto amplia, «hombres» o «gente de negocios» no serán suficientes.

Dejemos esto fuera del camino: todos queremos tantos clientes de tantos segmentos como sea posible. Decir que se dirige a hombres de entre 20 y 35 años no significa que no desee que mujeres de 40 años compren su producto.

Pero definir un segmento más estrecho como su «público objetivo» le permite atraer directamente a ese segmento. Realmente no se puede hacer publicidad o marca de una manera que atraiga al hombre promedio de 20 años Y a la mujer de 40 años.

Los mensajes vagos son peores que inútiles.

Y, por supuesto, el perfil de su cliente objetivo no se limita a los perfiles demográficos. Podrían ser propietarios de empresas de la industria tecnológica que ganen entre 1 y 5 millones de dólares en ingresos anuales. Podrían ser gerentes de marketing en empresas Fortune 1,000.

Un perfil de cliente exitoso simplemente necesita identificar un gran grupo de personas con algo importante en común.

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2. ¿Cuáles son los problemas o puntos débiles más comunes de su cliente objetivo?

Esta podría ser la pregunta más importante que responderá sobre sus clientes. ¿Qué problemas están experimentando? ¿A qué desafíos se enfrentan? ¿Qué problemas les causan dolor una y otra vez?

Venderle a alguien que necesita desesperadamente una solución es ridículamente fácil. Cuando comprende los problemas que enfrentan sus clientes, es muy fácil comercializar su solución.

El error que veo que cometen muchas empresas aquí es intentar crear un problema en lugar de encontrar uno existente.

Por ejemplo, piense en los infomerciales que representan a personas que tienen problemas para realizar tareas con las que nadie en la historia del mundo JAMÁS ha tenido problemas.

Es una tontería, pero es una práctica tradicional utilizada en ventas llamada «crear una necesidad».

La idea es una práctica estándar para los representantes de ventas interpersonales que viajan. Si no puede encontrar la forma en que su cliente objetivo necesite su producto, simplemente cree una necesidad y convénzalo de que tiene un problema que requiere una solución.

Y si bien esto tiene sentido para un representante de ventas interpersonal, que se limita a la persona que está frente a él, no funciona para los negocios en línea. No tiene 20 minutos para contar una historia que convenza a sus posibles clientes de la necesidad desesperada de su producto.

O lo necesitan o no.

Si su producto es bueno, está diseñado para resolver un problema común compartido por su público objetivo. Su objetivo es comprender a fondo ese problema existente en lugar de pensar en nuevos problemas o tratar de hacer que su producto sea relevante para una audiencia sin problemas.

Vea cómo Duluth Trading resuelve problemas… y gana la lealtad de los clientes al hacerlo.

3. ¿Qué quiere su cliente objetivo?

Si ha logrado generar respuestas a las dos últimas preguntas, tiene una serie de problemas que su cliente podría esperar resolver con su producto o servicio.

Sin embargo, cuando se trata de comprender estos problemas, hay dos niveles de conciencia que debemos tener.

  1. Necesitamos entender los problemas básicos e inmediatos que necesitan solución.
  2. También necesitamos entender el POR QUÉ subyacente que impulsa el comportamiento: ¿qué se desea realmente?

Tienes que abordar «El POR QUÉ» que motiva a tu cliente objetivo.

Por ejemplo, el problema inmediato de Dan podría ser crear un sitio web asequible, pero en el fondo, a él realmente no le importan los sitios web. Está persiguiendo su sueño de finalmente tener su propio negocio en línea.

Si su mensaje a Dan consiste en ofrecer un «Diseño de sitio web rápido y asequible», se le evaluará únicamente por el precio y las muestras, si es que lo descubren.

Si profundiza y aborda los puntos débiles de Dan en sus mensajes, ofreciendo ayudar a Dan a «impresionar a sus clientes sin las molestias del bricolaje», ha mejorado su oferta.

Sin embargo, si realmente profundiza y aborda el POR QUÉ de Dan, ofreciendo «Todo lo que necesita para lanzar el negocio en línea que siempre ha soñado», realmente está comenzando a resonar con Dan.

Aquí es donde la comprensión de su cliente objetivo es tan importante. Si me estoy dirigiendo a nuevos emprendedores, este tipo de mensaje me dará una GRAN ventaja sobre mi competencia. Si, por otro lado, me dirijo a usuarios que desean crear un sitio web con el fin de lanzar un libro o enumerar su negocio físico, me descalificaré con el mensaje anterior.

Si entiendo lo que quieren mis clientes, puedo conectar mi negocio con el cumplimiento de sus deseos. Y eso, amigo mío, hará que tu oferta sea mucho más difícil de resistir.

Necesitas más ayuda? Responda a la pregunta: «¿Qué hay para mí?».

Conclusión

Es difícil alcanzar un objetivo inexistente. [tweet_dis]Si desea vender su producto o servicio a alguien, debe comprender quiénes son, los problemas que enfrentan y qué es lo que quieren.[/tweet_dis]

Hágalo bien y la optimización para las conversiones será más fácil. Puede encontrar una propuesta de valor convincente. Puedes jugar con tus botones CTA y más. Pero hasta que conozca a su cliente objetivo, no puede hacer nada de eso.

Si aún no lo ha hecho, tómese un tiempo para pensar en estas tres preguntas… luego utilícelo para optimizar su copia de ventas. Se sorprenderá de lo fácil que es generar conversiones.

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