¿Cuál es la tarea más importante del copy de ventas?
Impulsando las ventas, por supuesto.
¿Y cuál es la razón número uno por la que nos cuesta hacerlo? Porque nuestros prospectos son maestros de la resistencia.
Siendo ese el caso, la tarea más crítica de su copia de ventas es superar las objeciones.
Así que veamos formas en las que puede superar las objeciones más comunes que evitan que los clientes se apresuren a ¡Comprar ahora! Usaremos una página de ventas por maestro de redacción daniel levis para obtener algunos consejos valiosos.
Si recibe esta objeción, no ha declarado su beneficio principal con suficiente claridad.
Suena simple, ¿verdad? Pero cuando se enfoca en enumerar las características y los beneficios, puede olvidarse de expresar su punto de una manera tan convincente que los lectores graviten hacia su botón Comprar.
Al principio de su presentación de ventas, debe presentar su producto y establecer claramente lo que la gente gana cuando lo usa.
Nunca andarse por las ramas. Hágalo lo más claro y simple posible, para que no haya dudas sobre lo que está vendiendo.
En la página de ventas de Daniel, el producto se presenta primero: el nombre del producto se da en el encabezado y la introducción habla sobre los maestros de redacción que han contribuido a ello.
Después de esta introducción, Daniel reúne todo al resumir los beneficios del producto:
Especialmente si su producto es complicado o brinda muchos beneficios, siga el ejemplo de Daniel. Proporcione una declaración resumida que actúe como un discurso de ascensor para su producto. Esto ayuda a las personas a comprender el alcance total de lo que obtienen.
Luego, después de haber descrito su producto, presente la propuesta única de venta (PVU). Así es como Daniel lo hace:
Observe qué tan grande es el beneficio: «únase a las filas de los redactores publicitarios y vendedores de tiempo completo que constantemente obtienen resultados de gran éxito». Es difícil imaginar ser capaz de hacer esto por su cuenta.
Para superar la objeción de “puedo hacerlo yo mismo”, haga que su beneficio sea lo más grande posible sin perder credibilidad.
O aún más frustrante: “No cuesta lo suficiente”.
La fijación de precios es uno de los mayores desafíos que enfrentamos como especialistas en marketing. Pero hacerlo bien es clave para hacer la venta.
Ya sea que lo sepan o no, las personas usan el precio de un producto para determinar su valor inherente.
Si el precio es demasiado alto, pueden pensar que el producto es demasiado avanzado o complicado. Pero si es demasiado bajo (que es la objeción igual y opuesta), sospecharán que su producto es de baja calidad.
Concéntrese en el valor en lugar del precio.
Observe la forma en que Daniel habla sobre el producto. Los usuarios son parte de un “grupo privilegiado”. Aprenderá «perspectivas asombrosas». El precio es «solo» $ 197. Y él te dice: «Eso es una verdadera ganga».
Pero él no se detiene allí. Después de acumular declaraciones de valor, Daniel pone el precio en perspectiva.
Esta es una declaración lógica que le ayuda a ver el valor de comprar su producto. Para recopilar la misma información usted mismo tomaría mucho tiempo y dinero.
Incluso antes de la objeción del precio, esta pregunta pasa por la cabeza de sus prospectos.
Quieren demostrar que su producto realmente hace lo que dice que hace.
Sin embargo, tenga cuidado. Si su solución parece demasiado fácil, la gente no creerá que funciona. Y si es demasiado complicado, aunque estarán más inclinados a creer que funciona, pensarán que requiere demasiado tiempo o esfuerzo.
Las características y los beneficios son el lugar para comenzar. Cuanto más detallada sea la información sobre su producto, más creíble será para sus lectores.
A lo largo de su copia, incluya tantos detalles como sea posible. Las listas con viñetas, como esta, funcionan muy bien:
Luego, después de haber dado su argumento de venta, resuma todo lo que reciben sus clientes.
Finalmente, añada pruebas al incluir testimonios de clientes satisfechos.
Si los tiene, use testimonios que aborden las objeciones que espera que expresen sus visitantes.
Si no lo hace, dedique un poco de energía a recopilar testimonios. Envíe un correo electrónico a los clientes, pidiéndoles que compartan sus opiniones.
O, si su producto es nuevo, invite a las personas a probar su producto a cambio de sus comentarios.
Si tienes relación con un influencer en tu nicho, pide una reseña. Un testimonio de un gran nombre puede tener el mismo impacto que varios de usuarios promedio.
Sus lectores pueden estar completamente convencidos de que su producto funciona. Es posible que todos sus testimonios y declaraciones de beneficios hayan hecho su trabajo. Pero sus lectores pueden haber comprado otros cien productos como el suyo, sin éxito.
En pocas palabras, no creen que su producto funcione para ellos.
Si tiene historias de personas que nunca habían logrado el éxito hasta que probaron su producto, por supuesto, utilícelas.
Salvo eso, necesita una garantía inquebrantable de que su visitante puede probar y probar su producto sin riesgo. Haga la garantía más fuerte que pueda permitirse hacer, y es mucho más probable que estos escépticos respondan.
En el mercado actual, la credibilidad es fundamental para que sus prospectos pasen a la acción.
Si sus visitantes nunca han oído hablar de usted antes, sospecharán. Su creencia subyacente es que, si usted es un negocio válido, ya habrán oído hablar de usted antes.
No escondas tu nombre. Sea lo más transparente posible. Ante una apertura genuina, la gente se inclina a creerte.
Note que esta introducción les dice claramente a los lectores quién está vendiendo.
Combine eso con una biografía, brindando más detalles sobre usted, sus logros y la razón por la que ofrece el producto, y las personas se sentirán más cómodas con usted. Asegúrese de incluir una imagen. Ver una cara con tu nombre ayuda a las personas a sentir que pueden confiar en ti.
Las estrategias que hemos enumerado anteriormente son excelentes formas de superar las objeciones: pruebe cada promesa, sea claro acerca de su producto y sus beneficios, e incluya testimonios y refuerzos de credibilidad.
Pero también puedes abordar directamente las objeciones más comunes como lo hace Daniel aquí…
La mayoría de nosotros evitamos abordar directamente las objeciones, creyendo que seremos percibidos como descarados o agresivos. Pero nada podría estar más lejos de la verdad.
Las objeciones comienzan a pasar por la mente de sus prospectos en el momento en que se dan cuenta de que está vendiendo algo. En la mayoría de los casos, ni siquiera se dan cuenta de que están oponiendo resistencia.
Al nombrar la razón de esa resistencia, puede tomarlos desprevenidos. Tu habilidad para leer sus mentes, por así decirlo, puede hacer que bajen la guardia y te escuchen sin resistencia.
Mira cómo lo hace Daniel en la captura de pantalla de arriba. Plantea la objeción, luego da una declaración entre paréntesis para reemplazar el guión que se ejecuta en la cabeza de sus lectores.
Es suficiente verificación de la realidad para que le den un segundo pensamiento. Y es una gran estrategia para probar en su propia copia de ventas.
¿Con qué objeciones te encuentras una y otra vez? ¿Has encontrado la mejor manera de superarlos?
¿Qué tan seguro se siente al crear marketing que realmente obtenga resultados?
