Ponga el poder de la historia en su copia de ventas

Ponga el poder de la historia en su copia de ventas

Las historias son poderosas.

Durante años, se han utilizado para transmitir mensajes, enseñar valores y transmitir sabiduría de una generación a la siguiente.

Pueden aprovechar nuestras emociones más profundas… entretenernos… inspirarnos… y movernos a la acción. Es por eso que si realmente quiere mejorar sus resultados, querrá poner el poder de la historia en su copia.

¿Cuándo es apropiado usar una historia?

La regla general: siempre y cuando su historia respalde el objetivo final de su copia (ya sea obtener un clic, una dirección de correo electrónico o una venta), ¡entonces es apropiado!

Por ejemplo, es posible que desee utilizar una historia para:

  • Genere credibilidad compartiendo la historia de un cliente anterior que se benefició al usar su producto o servicio
  • Muestre al lector lo bueno que es su producto/servicio, sin decirlo descaradamente
  • Explicar un concepto complejo de una manera clara, convincente y amena.
  • Haz que el prospecto imagine cómo mejorará su vida como resultado del uso de tu producto/servicio

Estos son solo algunos, fuera de mi cabeza. Estoy seguro de que hay muchas más formas en que una historia puede beneficiar a su copia.

Dicho esto, hay algunas «directrices» que querrá seguir.

El hecho de que estés contando una historia no significa que automáticamente tendrá el efecto deseado. Tres pautas simples ayudarán a garantizar que su historia sea efectiva, poderosa y se conecte con sus lectores a un nivel más profundo y visceral.

#1 – Hazlo relevante

Para que una historia funcione bien en marketing, debe ser relevante para su audiencia, no solo para su negocio. Tiene que resonar con sus necesidades, deseos y creencias del mundo.

Si no es así, la historia se sentirá forzada o artificial.

Entonces, ¿cómo te aseguras de tener una historia que sea relevante para tu audiencia?

Tres palabras:

Investigación, investigación, investigación.

Lee todo lo que puedas sobre el tema sobre el que estás escribiendo. Visite los foros para ver de qué está hablando su mercado objetivo. Lea blogs relevantes y comentarios de blogs. Mira lo que está pasando en las redes sociales.

Si puede, realice una encuesta a clientes anteriores. Cuanta más información puedas obtener, mejor.

Aquí hay un ejemplo de una gran historia relevante en acción:

Kiplinger

La imagen puede ser un poco difícil de leer, así que copié la primera parte de la historia:

Querido amigo,

Mi tía Jane es tan rica como el pecado. Y nadie en nuestra familia puede entender por qué.

Trabajó como bibliotecaria toda su vida. Su marido, que falleció hace unos años, era fabricante de herramientas y troqueles. Nunca ganaron mucho dinero en sus vidas. Pero, chico, ¡si alguna vez fueron inteligentes con lo que tenían!

Había una pequeña casa de vacaciones que eligieron por una canción y terminaron vendiendo por $ 250,000. Alguno acciones bien elegidas que se disparó en valor a lo largo de los años. Los fondos de inversión. Bonos municipales. Letras del Tesoro. Incluso un Volkswagen “Escarabajo” antiguo que vale más ahora que el día que lo compraron.

Ahora mi tía Jane, a quien siempre pensamos que estaba un poco loca, ¡es una millonaria de buena fe!

Un día le pregunté por el secreto de su éxito financiero. “Tengo tres reglas”, dijo:

Para una audiencia interesada en finanzas personales, esta historia es increíblemente relevante.

Habla de sus deseos y sus necesidades.

¡Diablos, quiero seguir leyendo para descubrir cómo la tía Jane se volvió «rica como el pecado»!

#2 – Comience en medio de la acción

Cualquier buena historia, como la copia, debe captar la atención del lector de inmediato. ¿Una gran manera de hacer eso?

Comience en medio de la acción.

No pierdas el tiempo configurando las cosas. Métete en ello y explícalo más tarde.

Recuerde, solo tiene uno o dos segundos para enganchar al lector a su copia.

Un gran ejemplo es el famoso anuncio de John Caples para la Escuela de Música de EE. UU.:

Ellos rieron

Después del titular, la copia dice:

ARTHUR acababa de tocar “El Rosario”. La sala se llenó de aplausos. Decidí que este sería un momento dramático para mi debut. Para asombro de todos mis amigos, me acerqué con confianza al piano y me senté.

Caples siguió esta regla a la perfección. No pierde el tiempo explicando primero cómo el héroe de la historia aprendió a tocar el piano por su cuenta o se encontró con la Escuela de Música de EE. UU.

En cambio, se mete de lleno en eso. Cuando te sientes a escribir tus historias, piensa en cómo una película de gran éxito te atrapa desde el principio. Por lo general, comenzarán en medio de una secuencia de acción intensa.

Llama la atención primero. Explique más tarde.

#3 – Mantenlo corto

Incluso si tiene una historia que es relevante y comienza en medio de la acción, debe ser breve.

No insistir en un punto. En su lugar, cuente su historia y avance rápidamente.

¿Hay excepciones a esta regla? Por supuesto. Pero, en general, mantenga su historia breve a menos que tenga una buena razón para hacerlo de otra manera.

El periodico de Wall Street ejecutaron esta regla perfectamente en su control de décadas:

mundo financiero

La historia va directo al grano. Es corto. Y es una historia con la que el público objetivo de The Wall Street Journal puede identificarse.

Algunas cosas más a tener en cuenta

Siga estas tres reglas y una historia agregará un «golpe» persuasivo a su copia.

pero si realmente quieres para aumentar el poder de sus historias, hágalas emocionales cuando sea apropiado.

Por ejemplo, supongamos que está escribiendo una carta de recaudación de fondos. Definitivamente querrás tocar un poco las fibras del corazón. Esto se hace enfocándose en la emoción que desea que evoque su historia y pintando una imagen que ayude a lograr ese objetivo.

Echar un vistazo:

pide un deseo

Aquí hay otro gran ejemplo. Este fue el anuncio de televisión Superbowl 2010 de Google. empresa de investigación comScore lo calificó como uno de los mejores anuncios de 2010.

Una vez más, los tres elementos están ahí. Es relevante para la audiencia. Comienza en medio de la acción. Y es una historia que toca el corazón. Es difícil no ganarse el cariño de Google después de ver ese breve anuncio.

Otra cosa que puede ayudar a que su historia evoque emociones es agregue un montón de detalles y especificaciones.

Aquí hay un buen ejemplo de Stansberry Research. Observe cómo se le pide inmediatamente al lector que se imagine a sí mismo en una escena emocionante:

ferrocarril

Y, por último, cada vez que cuente una historia en la que su producto o servicio sea el héroe, no inventes cosas. Use una historia real de un cliente después de haber obtenido su permiso para hacerlo.

Si no tiene ninguno, opte por que el lector imagine una experiencia (si tiene sentido), similar al ejemplo de Stansberry que se muestra arriba. O puede usar un enfoque de parábola, similar a lo que El periodico de Wall Street hizo con su carta de “dos jóvenes”. Muchas veces esto funcionará igual de bien, o mejor, y mantendrá la confianza de su lector y su copia transparente.

Las historias siempre han sido, y siempre serán, una de las mejores formas de comunicar un mensaje. Y hará bien en poner el poder de la historia en su copia, usando estos tres consejos.

1. Hazlo relevante

2. Comienza en medio de la acción

3. Sé breve

¡Ahora sal y cuenta algunas historias!

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